Invoice Flow app icon Invoice Flow management Завантажити застосунок
UK

Як я перестав продавати свій час і почав продавати результати

Томас Грей, управлінський консультант — Чикаго, США

Я пішов із консалтингової фірми «великої четвірки» у 2018 році з п’ятнадцятирічним досвідом управлінського консалтингу, сильною професійною мережею та білінговою моделлю, яка, як я вважав, перенесеться безпосередньо в незалежну практику. Модель «великої четвірки» проста: виставляй рахунки погодинно, комплектуй команду під проєкт, бери стільки, скільки витримає ринок.

Я виявив, що погодинна модель добре працює для фірми з 40 консультантами. Для незалежного консультанта вона має дві структурні проблеми.

Перша проблема: погодинний білінг створює стелю. У вас фіксована кількість годин. Коли ви повністю завантажені, єдиний спосіб заробити більше — підняти ставку. Ви завжди продаєте час, а час скінченний.

Друга проблема: погодинний білінг спотворює стимули. Клієнти помічають, свідомо чи ні, що кожне поставлене питання коштує їм грошей. Вони обмежують свій доступ до вас. Відносини стають транзакційними, а не консультативними.

Мої перші чотири незалежні проєкти були погодинними. Вони були професійно успішними. Клієнти отримали те, що потребували. Мені заплатили, іноді після довшого очікування, ніж мені хотілося б. Але дохід був нерівномірним — то густо, то пусто — і я не мав жодної видимості наступного місяця.

Я перебудував практику навколо результатів. Це зайняло близько двох років.

Перехід до білінгу за проєктом та за авансом

Після четвертого погодинного проєкту я прийняв усвідомлене рішення: я котируватиму проєкти за фіксованою проєктною ціною, прив’язаною до результатів, а не до годин. І я переводитиму клієнтів із постійними потребами в консультативні відносини на авансі.

Структура проєктного гонорару:

Ставки за проєктними дорученнями:

Структура консультативного авансу:

Рахунок за проєктним дорученням

Редактор рахунків застосунку Invoice Flow управлінського консультанта — етап супроводу впровадження як фіксована оплата плюс відшкодовувані витрати на дорогу з проєктом, етапом і номером PO в кастомних полях
Етап впровадження як фіксована оплата, дорога відшкодована — із PO, який очікує їхній проєктний офіс.

Для проєктних доручень я використовую трифазний білінг за етапами:

Стратегічний консалтинг — [Назва компанії] — ініціація проєкту:

Кожен рахунок за фазою посилається на SOW і показує повну структуру. Клієнти бачать, що вони просуваються визначеним дорученням, а не купують необмежений час.

Для великих корпоративних клієнтів:

Послуги управлінського консалтингу — [Назва підприємства] — [Дата]:

Рахунок за консультативним авансом

Щомісячні консультативні аванси виставляються автоматично:

Стратегічний консультативний аванс — [Назва компанії] — [Місяць Рік]:

Рядок ключових результатів — це не таймшит, а нагадування про цінність, надану того місяця. Клієнти, які бачать короткі описи того, що дав консультативний час, з більшою ймовірністю продовжать співпрацю, ніж ті, хто бачить плату без контексту.

Рахунки за зміну обсягу

Документи Invoice Flow app консультанта — оплачені фази дослідження та стратегії, надіслана фаза впровадження, проєкт due diligence та чернетка консультування ради директорів
Дослідження сплачено, стратегія сплачена, впровадження виставлено — увесь проєкт, фаза за фазою.

Проєкти розширюються. Коли це відбувається, я документую зміни обсягу до виконання роботи:

Авторизація зміни обсягу — [Назва компанії] — [Дата]:

Підпис-авторизація в рахунку за зміну обсягу запобігає ретроспективним суперечкам про те, чи була додаткова робота погоджена. За чотири роки я мав одну суперечку щодо обсягу. Документація в рахунку розв’язала її за двадцять хвилин.

Due diligence та транзакційний супровід

Облік витрат управлінського консультанта в Invoice Flow app з авіаквитками, готелем, галузевим звітом і викликом expert-network до оплати, прив’язаними до клієнтів
Перельоти, готель, дослідницький звіт, експертний виклик — кожне прив’язане до свого договору для транзиту.

Консультування з M&A та транзакцій оцінюється за складністю:

Консалтинг з due diligence — [Назва компанії] — [Дата]:

Посилання на NDA в рахунку створює документаційний ланцюг. Якщо пізніше виникнуть питання про поводження з інформацією, сам рахунок показує, що доручення було покрите NDA.

Шість років незалежної практики

Поточні показники практики:

Перший рік незалежної практики: приблизно 1 800 000 грн річного доходу на погодинному білінгу. Поточний рік: на темпі приблизно 6 000 000 грн. Робота за якістю переважно та сама. Білінгова модель принципово інша.

Кар’єра незалежного консультанта, яка виглядала непевною в перший рік, тепер є практикою, яку я мав намір побудувати.

Що InvoiceFlow робить для управлінських консультантів

Складність білінгу в управлінському консалтингу — виставлення рахунків за етапами проєкту з посиланнями на SOW, консультативні аванси з автоматичною щомісячною генерацією, авторизації зміни обсягу до початку роботи, корпоративні поля PO та транзакційне консультування з документацією конфіденційності — обробляється з одного застосунку InvoiceFlow на Android.

Завантажте InvoiceFlow. Створіть шаблон трифазного проєктного рахунка. Налаштуйте білінг авансу для консультативних клієнтів. Виставляйте рахунки за зміну обсягу до виконання роботи. Білінгова інфраструктура підтримує практику, яку ви хочете побудувати.

Томас Грей — управлінський консультант у Чикаго, штат Іллінойс, що надає послуги з розробки стратегії, операційного покращення, супроводу due diligence при M&A та стратегічного консультування середньому та корпоративному бізнесу.