Invoice Flow app icon Invoice Flow management Скачать приложение
RU

Как я перестал продавать своё время и начал продавать результат

Томас Грей, управленческий консультант — Чикаго, штат Иллинойс

В 2018 году я ушёл из консалтинговой фирмы «Большой четвёрки» с пятнадцатилетним опытом управленческого консалтинга, сильной профессиональной сетью и моделью выставления счетов, которая, как я полагал, без изменений перенесётся в самостоятельную практику. Модель «Большой четвёрки» проста: выставляй счёт по часам, набирай людей под проект, бери столько, сколько готов платить рынок.

Я обнаружил, что почасовая модель хорошо работает для фирмы с 40 консультантами. Для независимого консультанта у неё две структурные проблемы.

Первая проблема: почасовая оплата создаёт потолок. У вас фиксированное количество часов. Когда вы загружены полностью, единственный способ заработать больше — поднять ставку. Вы всегда продаёте время, а время конечно.

Вторая проблема: почасовая оплата искажает мотивацию. Клиенты — осознанно или нет — замечают, что каждый их вопрос стоит им денег. Они начинают экономить доступ к вам. Отношения становятся не консультативными, а транзакционными.

Мои первые четыре самостоятельных проекта были с почасовой оплатой. Профессионально они были успешны. Клиенты получили то, что им было нужно. Мне заплатили — иногда после более долгого ожидания, чем хотелось бы. Но доход был неравномерным — то густо, то пусто — и я не видел, что меня ждёт в следующем месяце.

Я перестроил практику вокруг результата. На это ушло около двух лет.

Переход к проектной и абонентской оплате

После четвёртого почасового проекта я принял осознанное решение: я буду назначать за проекты фиксированную проектную стоимость, привязанную к результату, а не к часам. И я буду переводить клиентов с постоянными потребностями в формат удержанных консультативных отношений (ретейнер).

Структура проектной стоимости:

Ставки за проектные работы:

Структура консультативного ретейнера:

Счёт за проектную работу

Редактор счетов в приложении Invoice Flow у управленческого консультанта — фаза сопровождения внедрения фиксированным гонораром плюс возмещаемая командировка с проектом, фазой и номером PO в кастомных полях
Фаза внедрения фиксированным гонораром, командировка возмещена — с PO, который ждёт их PMO.

Для проектных работ я использую поэтапное выставление счетов в три фазы:

Стратегический консалтинг — [Название компании] — Старт проекта:

Каждый счёт по фазе ссылается на ТЗ и показывает полную структуру. Клиенты видят, что они движутся по чётко определённому проекту, а не покупают неограниченное время.

Для крупных корпоративных клиентов:

Услуги управленческого консалтинга — [Название предприятия] — [Дата]:

Счёт за консультативный ретейнер

Ежемесячные консультативные ретейнеры выставляются автоматически:

Стратегический консультативный ретейнер — [Название компании] — [Месяц, год]:

Строка с ключевыми результатами — это не табель учёта времени, а напоминание о ценности, созданной за месяц. Клиенты, видящие краткие описания того, что принесло консультативное время, продлевают сотрудничество охотнее, чем клиенты, которые видят лишь сумму без контекста.

Счета за изменение объёма работ

Документы Invoice Flow app консультанта — оплаченные фазы discovery и стратегии, отправленная фаза внедрения, проект по due diligence и черновик консультирования совета директоров
Discovery оплачено, стратегия оплачена, внедрение выставлено — весь проект, фаза за фазой.

Проекты разрастаются. Когда это происходит, я документирую изменение объёма до начала работ:

Согласование изменения объёма работ — [Название компании] — [Дата]:

Подпись о согласовании на счёте за изменение объёма предотвращает последующие споры о том, были ли дополнительные работы одобрены. За четыре года у меня был один спор об объёме. Документация счёта разрешила его за двадцать минут.

Due diligence и сопровождение сделок

Учёт расходов управленческого консультанта в приложении Invoice Flow с возмещаемыми перелётами, отелем, отраслевым отчётом и звонком экспертной сети, привязанными к клиентам
Перелёты, отель, исследовательский отчёт, звонок эксперта — каждое привязано к проекту для транзита.

Работа по M&A и сопровождению сделок оценивается по сложности:

Консалтинг по due diligence — [Название компании] — [Дата]:

Ссылка на NDA в счёте создаёт документальную цепочку. Если позже возникнут вопросы об обращении с информацией, сам счёт показывает, что работа велась под NDA.

Шесть лет в самостоятельной практике

Текущие показатели практики:

Первый год самостоятельной практики: около $180,000 годовой выручки на почасовой оплате. Текущий год: идём к примерно $600,000. По качеству работа во многом та же. Принципиально иной — модель выставления счетов.

Карьера независимого консультанта, выглядевшая в первый год неопределённой, теперь стала именно той практикой, которую я собирался построить.

Что InvoiceFlow даёт управленческим консультантам

Вся сложность биллинга в управленческом консалтинге — выставление поэтапных проектных счетов со ссылками на ТЗ, консультативные ретейнеры с автоматической ежемесячной генерацией, согласование изменений объёма до начала работ, поля корпоративных заказов (PO) и сопровождение сделок с документированием конфиденциальности — управляется из одного Android-приложения InvoiceFlow.

Скачайте InvoiceFlow. Создайте шаблон трёхфазного проектного счёта. Настройте абонентский биллинг для консультативных клиентов. Выставляйте счета за изменение объёма до начала работ. Биллинговая инфраструктура поддерживает ту практику, которую вы хотите построить.

Томас Грей — управленческий консультант из Чикаго, штат Иллинойс, оказывающий услуги по разработке стратегии, операционным улучшениям, сопровождению M&A due diligence и стратегическому консультированию клиентам среднего и крупного бизнеса.