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Como Deixei de Vender o Meu Tempo e Comecei a Vender Resultados

Por Thomas Gray, Consultor de Gestão — Chicago, IL

Deixei uma consultora Big Four em 2018 com quinze anos de experiência em consultoria de gestão, uma sólida rede profissional e um modelo de faturação que presumi que se transferiria diretamente para a prática independente. O modelo das Big Four é simples: faturar à hora, alocar equipa por projeto e cobrar o que o mercado suportar.

O que descobri foi que o modelo horário funciona bem para uma empresa com 40 consultores. Para um consultor independente, tem dois problemas estruturais.

O primeiro problema: a faturação horária cria um teto. Tem-se um número fixo de horas. Quando se está completamente ocupado, a única forma de ganhar mais é aumentar a tarifa. Está-se sempre a vender tempo, e o tempo é finito.

O segundo problema: a faturação horária desalinha os incentivos. Os clientes reparam, consciente ou inconscientemente, que cada pergunta que fazem lhes custa dinheiro. Racionam o seu acesso. A relação torna-se transacional em vez de consultiva.

Os meus primeiros quatro projetos independentes foram faturados à hora. Foram profissionalmente bem-sucedidos. Os clientes obtiveram o que precisavam. Recebi, por vezes após uma espera mais longa do que gostaria. Mas o rendimento era irregular — de fartura e fome — e não tinha qualquer visibilidade sobre o mês seguinte.

Reconstruí a prática em torno de resultados. Demorou cerca de dois anos.

A Mudança para Faturação por Projeto e por Provisão

Depois do quarto projeto horário, tomei uma decisão deliberada: passaria a orçamentar projetos por um honorário fixo de projeto associado a resultados, não a horas. E converteria os clientes com necessidades contínuas em relações de aconselhamento com mandato.

A estrutura de honorários de projeto:

Tarifas de Mandato de Projeto:

A estrutura de provisão de aconselhamento:

A Fatura de Mandato de Projeto

Editor de faturas do Invoice Flow app de um consultor de gestão — uma fase de suporte à implementação como honorário fixo mais deslocamento reembolsável com projeto, fase e número de PO em campos personalizados
A fase de implementação como honorário fixo, deslocamento reembolsado — com o PO que o PMO deles espera.

Para mandatos de projeto, uso faturação por marcos em três fases:

Consultoria de Estratégia — [Nome da Empresa] — Arranque do Projeto:

Cada fatura de fase remete para o caderno de encargos e mostra a estrutura completa. Os clientes veem que estão a progredir através de um mandato definido, e não a comprar tempo ilimitado.

Para grandes clientes empresariais:

Serviços de Consultoria de Gestão — [Nome da Empresa] — [Data]:

A Fatura de Provisão de Aconselhamento

Provisões mensais de aconselhamento faturadas automaticamente:

Provisão de Aconselhamento Estratégico — [Nome da Empresa] — [Mês Ano]:

A linha de destaques do mandato não é uma folha de horas — é um lembrete do valor entregue nesse mês. Os clientes que veem descrições breves do que o tempo de aconselhamento produziu têm maior probabilidade de renovar do que os clientes que veem um honorário sem contexto.

Faturas de Alteração de Âmbito

Documentos do Invoice Flow app de um consultor — fases de descoberta e estratégia pagas, a fase de implementação enviada, um projeto de due diligence e um rascunho de consultoria de conselho
Descoberta paga, estratégia paga, implementação cobrada — todo o contrato, fase por fase.

Os projetos expandem-se. Quando isso acontece, documento as alterações de âmbito antes de executar o trabalho:

Autorização de Alteração de Âmbito — [Nome da Empresa] — [Data]:

A assinatura de autorização na fatura de alteração de âmbito previne disputas retrospetivas sobre se o trabalho adicional foi aprovado. Tive uma disputa de âmbito em quatro anos. A documentação da fatura resolveu-a em vinte minutos.

Auditoria de Due Diligence e Apoio a Transações

Controle de despesas do Invoice Flow app de um consultor de gestão com voos faturáveis, hotel, um relatório setorial e uma chamada de rede de especialistas marcados por cliente
Voos, hotel, um relatório de pesquisa, uma chamada com especialista — cada um marcado ao seu contrato para repasse.

O trabalho de consultoria de fusões e aquisições e de transações é orçamentado por complexidade:

Consultoria de Due Diligence — [Nome da Empresa] — [Data]:

A referência ao acordo de confidencialidade na fatura cria uma cadeia documental. Se surgirem depois questões sobre o tratamento da informação, a própria fatura demonstra que o mandato estava coberto pelo acordo de confidencialidade.

Seis Anos como Independente

Métricas atuais da prática:

Primeiro ano de prática independente: aproximadamente 180.000 € de receita anual com faturação horária. Ano atual: a caminho de aproximadamente 600.000 €. O trabalho é, em qualidade, largamente o mesmo. O modelo de faturação é fundamentalmente diferente.

A carreira de consultoria independente que parecia incerta no primeiro ano é agora a prática que sempre quis construir.

O Que o InvoiceFlow Faz pelos Consultores de Gestão

A complexidade da faturação em consultoria de gestão — faturação por marcos de projeto com referências ao caderno de encargos, provisões de aconselhamento geradas automaticamente todos os meses, autorizações de alteração de âmbito antes de o trabalho começar, campos de ordem de compra empresarial e consultoria de transações com documentação de confidencialidade — é gerida a partir de uma única aplicação Android InvoiceFlow.

Descarregue o InvoiceFlow. Crie o modelo de fatura de projeto em três fases. Configure a faturação de provisões para clientes de aconselhamento. Emita as faturas de alteração de âmbito antes de executar o trabalho. A infraestrutura de faturação sustenta a prática que quer construir.

Thomas Gray é consultor de gestão em Chicago, Illinois, prestando serviços de desenvolvimento de estratégia, melhoria operacional, apoio a due diligence de fusões e aquisições e aconselhamento estratégico a clientes de médio mercado e empresariais.