Invoice Flow app icon Invoice Flow management Descarcă aplicația
RO

Cum am încetat să-mi vând timpul și am început să vând rezultate

De Thomas Gray, Consultant în management — Chicago, IL

Am părăsit o firmă de consultanță Big Four în 2018 cu cincisprezece ani de experiență în consultanță de management, o rețea profesională puternică și un model de facturare despre care presupuneam că se va transfera direct în practica independentă. Modelul Big Four este simplu: facturează pe oră, alocă personal pe proiect, taxează cât suportă piața.

Ceea ce am descoperit este că modelul orar funcționează bine pentru o firmă cu 40 de consultanți. Pentru un consultant independent, are două probleme structurale.

Prima problemă: facturarea orară creează un plafon. Ai un număr fix de ore. Când ești complet ocupat, singura modalitate de a câștiga mai mult este să-ți mărești tariful. Vinzi mereu timp, iar timpul este finit.

A doua problemă: facturarea orară dezaliniază stimulentele. Clienții observă, conștient sau nu, că fiecare întrebare pe care o pun îi costă bani. Își raționalizează accesul la tine. Relația devine tranzacțională în loc de consultativă.

Primele mele patru proiecte independente au fost facturate orar. Au fost de succes profesional. Clienții au primit ce aveau nevoie. Am fost plătit, uneori după o așteptare mai lungă decât mi-aș fi dorit. Dar venitul era neuniform — abundență și sărăcie — și nu aveam nicio vizibilitate asupra lunii următoare.

Am reconstruit practica în jurul rezultatelor. A durat aproximativ doi ani.

Trecerea la facturarea bazată pe proiect și pe avans

După al patrulea proiect orar, am luat o decizie deliberată: aveam să cotez proiectele la un onorariu fix de proiect legat de rezultate, nu de ore. Și aveam să convertesc clienții cu nevoi continue în relații de consultanță pe bază de avans.

Structura onorariului de proiect:

Tarife pentru angajamente de proiect:

Structura avansului de consultanță:

Factura pentru angajamentul de proiect

Editorul de facturi al aplicației Invoice Flow al unui consultant de management — o fază de suport de implementare ca onorariu fix plus deplasare rambursabilă cu numărul de proiect, fază și PO în câmpuri personalizate
Faza de implementare ca onorariu fix, deplasarea rambursată — cu PO-ul pe care îl așteaptă PMO-ul lor.

Pentru angajamentele de proiect, folosesc facturarea pe repere în trei faze:

Consultanță de strategie — [Nume companie] — Inițierea proiectului:

Fiecare factură de fază face referire la SOW și arată structura completă. Clienții văd că progresează printr-un angajament definit, nu că cumpără timp nelimitat.

Pentru clienți mari de tip întreprindere:

Servicii de consultanță în management — [Nume întreprindere] — [Data]:

Factura de avans de consultanță

Avansuri lunare de consultanță facturate automat:

Avans de consultanță strategică — [Nume companie] — [Luna Anul]:

Linia cu punctele-cheie ale angajamentului nu este o fișă de pontaj — este o reamintire a valorii livrate în luna respectivă. Clienții care văd descrieri scurte a ceea ce a produs timpul de consultanță sunt mai predispuși să reînnoiască decât clienții care văd un onorariu fără context.

Facturi de modificare a domeniului

Documentele din Invoice Flow app ale unui consultant — faze de descoperire și strategie plătite, faza de implementare trimisă, un proiect de due diligence și o schiță de consultanță pentru consiliu
Descoperire plătită, strategie plătită, implementare facturată — toată colaborarea, fază cu fază.

Proiectele se extind. Când o fac, documentez modificările domeniului înainte de a efectua munca:

Autorizare de modificare a domeniului — [Nume companie] — [Data]:

Semnătura de autorizare de pe factura de modificare a domeniului previne disputele retroactive despre dacă munca suplimentară a fost aprobată. Am avut o singură dispută de domeniu în patru ani. Documentarea din factură a rezolvat-o în douăzeci de minute.

Due diligence și sprijin pentru tranzacții

Urmărirea cheltuielilor din Invoice Flow app a unui consultant de management cu zboruri facturabile, hotel, un raport de industrie și un apel de expert-network etichetate pe clienți
Zboruri, hotel, un raport de cercetare, un apel de expert — fiecare etichetat pe angajamentul său pentru transfer.

Munca de consultanță pentru fuziuni și achiziții și tranzacții este cotată în funcție de complexitate:

Consultanță due diligence — [Nume companie] — [Data]:

Referința la acordul de confidențialitate de pe factură creează un lanț de documentare. Dacă apar întrebări ulterioare despre gestionarea informațiilor, factura însăși arată că angajamentul a fost acoperit de acordul de confidențialitate.

Șase ani de activitate independentă

Indicatorii curenți ai practicii:

Anul unu de practică independentă: aproximativ 180.000 $ venit anual pe facturare orară. Anul curent: pe cale să atingă aproximativ 600.000 $. Munca este în mare parte aceeași ca și calitate. Modelul de facturare este fundamental diferit.

Cariera de consultanță independentă care părea nesigură în anul unu este acum practica pe care intenționam să o construiesc.

Ce face InvoiceFlow pentru consultanții în management

Complexitatea facturării în consultanța de management — facturarea pe repere de proiect cu referințe SOW, avansurile de consultanță generate automat lunar, autorizațiile de modificare a domeniului înainte de începerea muncii, câmpurile de comandă de achiziție pentru întreprinderi și consultanța pentru tranzacții cu documentare de confidențialitate — este gestionată dintr-o singură aplicație InvoiceFlow pentru Android.

Descărcați InvoiceFlow. Creați șablonul de factură de proiect în trei faze. Configurați facturarea avansurilor pentru clienții de consultanță. Emiteți facturile de modificare a domeniului înainte de a efectua munca. Infrastructura de facturare susține practica pe care doriți să o construiți.

Thomas Gray este consultant în management în Chicago, Illinois, oferind dezvoltare de strategie, îmbunătățire operațională, sprijin de due diligence pentru fuziuni și achiziții și servicii de consultanță strategică pentru clienți din piața mijlocie și de tip întreprindere.