Invoice Flow app icon Invoice Flow management App downloaden
NL

Hoe ik stopte met mijn tijd verkopen en resultaten ging verkopen

Door Thomas Gray, managementconsultant — Chicago, IL

Ik verliet in 2018 een groot adviesbureau met vijftien jaar ervaring in managementadvies, een sterk professioneel netwerk en een factureringsmodel waarvan ik aannam dat het direct zou overgaan naar een zelfstandige praktijk. Het model van de grote bureaus is eenvoudig: factureer per uur, bemen het project en reken wat de markt toelaat.

Wat ik ontdekte, is dat het uurmodel goed werkt voor een bureau met 40 consultants. Voor een zelfstandige consultant heeft het twee structurele problemen.

Het eerste probleem: uurfacturering creëert een plafond. Je hebt een vast aantal uren. Als je volgeboekt bent, is de enige manier om meer te verdienen je tarief verhogen. Je verkoopt altijd tijd, en tijd is eindig.

Het tweede probleem: uurfacturering brengt prikkels uit balans. Klanten merken, bewust of onbewust, dat elke vraag die ze stellen hun geld kost. Ze rantsoeneren hun toegang tot jou. De relatie wordt transactioneel in plaats van adviserend.

Mijn eerste vier zelfstandige projecten werden per uur gefactureerd. Ze waren professioneel succesvol. De klanten kregen wat ze nodig hadden. Ik werd betaald, soms na een langere wachttijd dan me lief was. Maar het inkomen was grillig — overvloed en schaarste — en ik had geen zicht op de volgende maand.

Ik heb de praktijk opnieuw opgebouwd rond resultaten. Het kostte ongeveer twee jaar.

De overstap naar project- en retainerfacturering

Na het vierde uurproject nam ik een bewust besluit: ik zou projecten offreren tegen een vast projecttarief gekoppeld aan resultaten, niet aan uren. En ik zou klanten met doorlopende behoeften omzetten naar retained adviesrelaties.

De projecttariefstructuur:

Projecttarieven:

De adviesretainerstructuur:

De projectfactuur

Invoice Flow app factuureditor van een managementconsultant — een implementatie-ondersteuningsfase als vaste prijs plus vergoedbare reiskosten met project-, fase- en PO-nummer in aangepaste velden
De implementatiefase als vaste prijs, reiskosten vergoed — met de PO die hun PMO verwacht.

Voor projectopdrachten gebruik ik mijlpaalfacturering in drie fasen:

Strategieadvies — [Bedrijfsnaam] — Projectstart:

Elke fasefactuur verwijst naar de SOW en toont de volledige structuur. Klanten zien dat ze door een afgebakende opdracht bewegen en geen onbeperkte tijd kopen.

Voor grote zakelijke klanten:

Managementadviesdiensten — [Naam onderneming] — [Datum]:

De adviesretainerfactuur

Maandelijkse adviesretainers automatisch gefactureerd:

Strategische adviesretainer — [Bedrijfsnaam] — [Maand jaar]:

De regel met hoogtepunten van de opdracht is geen urenstaat — het is een herinnering aan de waarde die die maand is geleverd. Klanten die een korte beschrijving zien van wat de adviestijd opleverde, verlengen eerder dan klanten die een tarief zonder context zien.

Facturen voor scopewijzigingen

Documenten in de Invoice Flow app van een consultant — betaalde discovery- en strategiefasen, de implementatiefase verzonden, een due-diligenceproject en een concept voor bestuursadvies
Discovery betaald, strategie betaald, implementatie gefactureerd — de hele opdracht, fase voor fase.

Projecten breiden uit. Als dat gebeurt, documenteer ik scopewijzigingen voordat ik het werk doe:

Autorisatie scopewijziging — [Bedrijfsnaam] — [Datum]:

De autorisatiehandtekening op de scopewijzigingsfactuur voorkomt geschillen achteraf over de vraag of het extra werk was goedgekeurd. Ik heb in vier jaar één scopegeschil gehad. De factuurdocumentatie loste het in twintig minuten op.

Due diligence en transactieondersteuning

Invoice Flow app onkostenbeheer van een managementconsultant met factureerbare vluchten, hotel, een branchrapport en een expert-network-gesprek gekoppeld aan klanten
Vluchten, hotel, een onderzoeksrapport, een expertgesprek — elk gekoppeld aan zijn opdracht voor doorbelasting.

Fusie- en overname- en transactieadvieswerk wordt geprijsd op complexiteit:

Due diligence-advies — [Bedrijfsnaam] — [Datum]:

De NDA-referentie op de factuur creëert een documentatieketen. Als er later vragen zijn over informatieverwerking, toont de factuur zelf dat de opdracht onder de NDA viel.

Zes jaar zelfstandig

Huidige praktijkcijfers:

Jaar één als zelfstandige: ongeveer € 180.000 jaaromzet op uurfacturering. Huidig jaar: op koers voor ongeveer € 600.000. Het werk is qua kwaliteit grotendeels hetzelfde. Het factureringsmodel is fundamenteel anders.

De zelfstandige adviescarrière die er in jaar één onzeker uitzag, is nu de praktijk die ik voor ogen had.

Wat InvoiceFlow doet voor managementconsultants

De complexiteit van facturering in managementadvies — projectmijlpaalfacturering met SOW-referenties, adviesretainers die maandelijks automatisch worden gegenereerd, autorisaties voor scopewijzigingen voordat het werk begint, inkoopordervelden voor grote klanten en transactieadvies met vertrouwelijkheidsdocumentatie — wordt afgehandeld vanuit één InvoiceFlow Android-app.

Download InvoiceFlow. Bouw het projectfactuursjabloon in drie fasen. Stel retainerfacturering in voor adviesklanten. Reik facturen voor scopewijzigingen uit voordat je het werk doet. De factureringsinfrastructuur ondersteunt de praktijk die je wilt bouwen.

Thomas Gray is een managementconsultant in Chicago, Illinois, die strategieontwikkeling, operationele verbetering, ondersteuning bij due diligence voor fusies en overnames en strategisch advies levert aan middelgrote en grote klanten.