Invoice Flow app icon Invoice Flow management Hent appen
NO

Hvordan jeg sluttet å selge tiden min og begynte å selge resultater

Av Thomas Gray, managementkonsulent — Chicago, IL

Jeg forlot et Big Four-konsulentselskap i 2018 med femten års erfaring innen managementkonsultering, et sterkt profesjonelt nettverk og en faktureringsmodell jeg antok ville overføres direkte til selvstendig praksis. Big Four-modellen er enkel: fakturer per time, bemann per prosjekt, ta det markedet tåler.

Det jeg oppdaget, var at timemodellen fungerer godt for et selskap med 40 konsulenter. For en selvstendig konsulent har den to strukturelle problemer.

Det første problemet: timefakturering skaper et tak. Du har et fast antall timer. Når du er fullbooket, er den eneste måten å tjene mer på å heve prisen. Du selger alltid tid, og tid er begrenset.

Det andre problemet: timefakturering skaper misaligne insentiver. Klienter merker, bevisst eller ikke, at hvert spørsmål de stiller koster dem penger. De rasjonerer tilgangen til deg. Forholdet blir transaksjonelt i stedet for rådgivende.

Mine fire første selvstendige prosjekter var timefakturert. De var faglig vellykkede. Klientene fikk det de trengte. Jeg fikk betalt, noen ganger etter en lengre ventetid enn jeg hadde ønsket. Men inntekten var ujevn — fest og faste — og jeg hadde ingen oversikt over neste måned.

Jeg bygde om praksisen rundt resultater. Det tok omtrent to år.

Overgangen til prosjektbasert fakturering og forskudd

Etter det fjerde timeprosjektet tok jeg en bevisst beslutning: jeg ville gi tilbud på prosjekter til et fast prosjekthonorar knyttet til resultater, ikke timer. Og jeg ville konvertere klienter med løpende behov til rådgivningsforhold på forskudd.

Prosjekthonorarstrukturen:

Prosjektoppdragssatser:

Rådgivningsforskuddsstrukturen:

Prosjektoppdragsfakturaen

Invoice Flow app fakturaredigerer for en managementkonsulent – en implementeringsstøttefase som fast honorar pluss refunderbar reise med prosjekt-, fase- og PO-nummer i egendefinerte felt
Implementeringsfasen som fast honorar, reise refundert – med PO-en deres PMO forventer.

For prosjektoppdrag bruker jeg trefaset milepælfakturering:

Strategikonsultering — [Firmanavn] — Prosjektoppstart:

Hver fasefaktura refererer til SOW-en og viser den fulle strukturen. Klientene ser at de går gjennom et definert oppdrag, ikke kjøper ubegrenset tid.

For store bedriftsklienter:

Managementkonsulenttjenester — [Bedriftsnavn] — [Dato]:

Rådgivningsforskuddsfakturaen

Månedlige rådgivningsforskudd fakturert automatisk:

Strategisk rådgivningsforskudd — [Firmanavn] — [Måned År]:

Linjen med oppdragshøydepunkter er ikke en timeliste — det er en påminnelse om verdien som ble levert den måneden. Klienter som ser korte beskrivelser av hva rådgivningstiden produserte, er mer tilbøyelige til å fornye enn klienter som ser et honorar uten kontekst.

Fakturaer for omfangsendring

Dokumenter i Invoice Flow app for en konsulent — betalte discovery- og strategifaser, implementeringsfasen sendt, et due diligence-prosjekt og et utkast til styrerådgivning
Discovery betalt, strategi betalt, implementering fakturert — hele oppdraget, fase for fase.

Prosjekter vokser. Når de gjør det, dokumenterer jeg omfangsendringer før jeg utfører arbeidet:

Godkjenning av omfangsendring — [Firmanavn] — [Dato]:

Godkjenningssignaturen på fakturaen for omfangsendring forhindrer tvister i etterkant om hvorvidt tilleggsarbeidet var godkjent. Jeg har hatt én omfangstvist på fire år. Fakturadokumentasjonen løste den på tjue minutter.

Due diligence og transaksjonsstøtte

Invoice Flow app utgiftssporing for en ledelseskonsulent med fakturerbare flyreiser, hotell, en bransjerapport og en ekspertnettverkssamtale merket til kunder
Flyreiser, hotell, en forskningsrapport, en ekspertsamtale — hver merket til sitt oppdrag for gjennomfakturering.

M&A- og transaksjonsrådgivningsarbeid prises etter kompleksitet:

Due diligence-konsultering — [Firmanavn] — [Dato]:

NDA-referansen på fakturaen skaper en dokumentasjonskjede. Hvis det senere kommer spørsmål om informasjonshåndtering, viser selve fakturaen at oppdraget var dekket av NDA-en.

Seks år som selvstendig

Gjeldende praksisnøkkeltall:

År én som selvstendig: omtrent $180 000 i årlig omsetning på timefakturering. Inneværende år: på vei mot omtrent $600 000. Arbeidet er stort sett det samme i kvalitet. Faktureringsmodellen er fundamentalt annerledes.

Den selvstendige konsulentkarrieren som så usikker ut i år én, er nå praksisen jeg hadde tenkt å bygge.

Hva InvoiceFlow gjør for managementkonsulenter

Kompleksiteten i managementkonsulentfakturering — prosjektmilepælfakturering med SOW-referanser, rådgivningsforskudd generert automatisk månedlig, godkjenninger av omfangsendring før arbeidet begynner, bedrifts-PO-felt og transaksjonsrådgivning med konfidensialitetsdokumentasjon — håndteres fra én InvoiceFlow Android-app.

Last ned InvoiceFlow. Bygg den trefasede prosjektfakturamalen. Sett opp forskuddsfakturering for rådgivningsklienter. Utsted fakturaer for omfangsendring før du utfører arbeidet. Faktureringsinfrastrukturen støtter praksisen du vil bygge.

Thomas Gray er managementkonsulent i Chicago, Illinois, og tilbyr strategiutvikling, driftsforbedring, M&A due diligence-støtte og strategiske rådgivningstjenester til mellommarkeds- og bedriftsklienter.