Invoice Flow app icon Invoice Flow management Pobierz aplikację
PL

Jak przestałem sprzedawać swój czas i zacząłem sprzedawać rezultaty

Autor: Thomas Gray, konsultant zarządzania — Chicago, IL

Odszedłem z firmy z tzw. Wielkiej Czwórki w 2018 roku z piętnastoletnim doświadczeniem w konsultingu zarządzania, silną siecią zawodowych kontaktów i modelem rozliczeń, który — jak zakładałem — przełoży się wprost na samodzielną praktykę. Model Wielkiej Czwórki jest prosty: rozliczaj godzinowo, obsadzaj projekty zespołem, pobieraj tyle, ile rynek zniesie.

Odkryłem, że model godzinowy dobrze sprawdza się w firmie z 40 konsultantami. Dla niezależnego konsultanta ma dwa strukturalne problemy.

Pierwszy problem: rozliczenie godzinowe tworzy sufit. Masz stałą liczbę godzin. Gdy jesteś w pełni obłożony, jedynym sposobem na zarobienie więcej jest podniesienie stawki. Zawsze sprzedajesz czas, a czas jest skończony.

Drugi problem: rozliczenie godzinowe rozjeżdża interesy stron. Klienci zauważają, świadomie lub nie, że każde zadane pytanie kosztuje ich pieniądze. Racjonują dostęp do Ciebie. Relacja staje się transakcyjna zamiast doradcza.

Moje pierwsze cztery niezależne projekty rozliczałem godzinowo. Były zawodowo udane. Klienci dostali to, czego potrzebowali. Otrzymałem zapłatę, czasem po dłuższym oczekiwaniu, niż bym chciał. Ale przychody były nierówne — raz obfitość, raz posucha — i nie miałem żadnej widoczności na kolejny miesiąc.

Przebudowałem praktykę wokół rezultatów. Zajęło to około dwóch lat.

Przejście na rozliczenia projektowe i abonamentowe

Po czwartym projekcie godzinowym podjąłem świadomą decyzję: będę wyceniał projekty stałą stawką projektową powiązaną z rezultatami, a nie z godzinami. A klientów o stałych potrzebach będę przekształcał w utrzymywane relacje doradcze (retainer).

Struktura stawek projektowych:

Stawki za projekty:

Struktura abonamentów doradczych:

Faktura za projekt

Edytor faktur w aplikacji Invoice Flow konsultanta zarządzania — faza wsparcia wdrożenia jako stała opłata plus zwrot kosztów podróży z projektem, fazą i numerem PO w polach niestandardowych
Faza wdrożenia jako stała opłata, zwrot podróży — z numerem PO, którego oczekuje ich PMO.

Przy projektach stosuję fakturowanie trójfazowe oparte na kamieniach milowych:

Doradztwo strategiczne — [Nazwa firmy] — Rozpoczęcie projektu:

Każda faktura za fazę odwołuje się do SOW i pokazuje pełną strukturę. Klienci widzą, że przechodzą przez zdefiniowany projekt, a nie kupują nieograniczony czas.

Dla dużych klientów korporacyjnych:

Usługi konsultingu zarządzania — [Nazwa przedsiębiorstwa] — [Data]:

Faktura za abonament doradczy

Miesięczne abonamenty doradcze fakturowane automatycznie:

Abonament doradztwa strategicznego — [Nazwa firmy] — [Miesiąc Rok]:

Wiersz z najważniejszymi działaniami to nie karta czasu pracy — to przypomnienie o wartości dostarczonej w danym miesiącu. Klienci, którzy widzą krótkie opisy tego, co przyniósł czas doradczy, chętniej przedłużają współpracę niż ci, którzy widzą samą opłatę bez kontekstu.

Faktury za zmianę zakresu

Dokumenty konsultanta w aplikacji Invoice Flow app — opłacone fazy discovery i strategii, wysłana faza wdrożenia, projekt due diligence i robocza faza doradztwa zarządu
Discovery opłacone, strategia opłacona, wdrożenie zafakturowane — całe zlecenie, faza po fazie.

Projekty się rozrastają. Gdy tak się dzieje, dokumentuję zmiany zakresu przed wykonaniem prac:

Autoryzacja zmiany zakresu — [Nazwa firmy] — [Data]:

Podpis autoryzujący na fakturze za zmianę zakresu zapobiega późniejszym sporom o to, czy dodatkowe prace zostały zatwierdzone. Miałem jeden spór o zakres w ciągu czterech lat. Dokumentacja na fakturze rozwiązała go w dwadzieścia minut.

Due diligence i wsparcie transakcyjne

Rejestr wydatków konsultanta zarządczego w Invoice Flow app z lotami, hotelem, raportem branżowym i rozmową z siecią ekspertów do refakturowania, przypisanymi do klientów
Loty, hotel, raport badawczy, rozmowa z ekspertem — każde przypisane do swojego zlecenia do refakturowania.

Prace przy fuzjach i przejęciach oraz doradztwo transakcyjne wyceniane są według złożoności:

Doradztwo due diligence — [Nazwa firmy] — [Data]:

Odwołanie do NDA na fakturze tworzy ciąg dokumentacyjny. Jeśli później pojawią się pytania o postępowanie z informacjami, sama faktura pokazuje, że projekt był objęty NDA.

Sześć lat na swoim

Aktualne wskaźniki praktyki:

Pierwszy rok samodzielnej praktyki: około 180 000 zł rocznego przychodu przy rozliczeniu godzinowym. Bieżący rok: na kursie ku około 600 000 zł. Jakość pracy jest w dużej mierze taka sama. Model rozliczeń jest zasadniczo inny.

Kariera niezależnego konsultanta, która w pierwszym roku wyglądała niepewnie, jest teraz praktyką, którą zamierzałem zbudować.

Co InvoiceFlow robi dla konsultantów zarządzania

Złożoność fakturowania w konsultingu zarządzania — faktury za kamienie milowe projektu z referencjami SOW, abonamenty doradcze generowane automatycznie co miesiąc, autoryzacje zmian zakresu przed rozpoczęciem prac, korporacyjne pola PO oraz doradztwo transakcyjne z dokumentacją poufności — jest obsługiwana z jednej aplikacji InvoiceFlow na Androida.

Pobierz InvoiceFlow. Zbuduj szablon trójfazowej faktury projektowej. Skonfiguruj fakturowanie abonamentowe dla klientów doradczych. Wystawiaj faktury za zmianę zakresu przed wykonaniem prac. Infrastruktura rozliczeniowa wspiera praktykę, którą chcesz zbudować.

Thomas Gray jest konsultantem zarządzania w Chicago w stanie Illinois, świadczącym usługi opracowywania strategii, poprawy operacyjnej, wsparcia due diligence przy fuzjach i przejęciach oraz doradztwa strategicznego dla klientów z segmentu średniej wielkości i przedsiębiorstw.