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Come Ho Smesso di Vendere il Mio Tempo e Ho Iniziato a Vendere Risultati

Di Thomas Gray, Consulente di Direzione — Chicago, IL

Ho lasciato uno studio di consulenza Big Four nel 2018 con quindici anni di esperienza nella consulenza di direzione, una solida rete professionale e un modello di fatturazione che davo per scontato si sarebbe trasferito direttamente alla pratica indipendente. Il modello Big Four è semplice: fattura a ore, organizza il personale per progetto, applica il prezzo che il mercato è disposto a pagare.

Ciò che ho scoperto è che il modello orario funziona bene per uno studio con 40 consulenti. Per un consulente indipendente, ha due problemi strutturali.

Il primo problema: la fatturazione oraria crea un tetto. Hai un numero fisso di ore. Quando sei al completo, l’unico modo per guadagnare di più è aumentare la tariffa. Vendi sempre tempo, e il tempo è finito.

Il secondo problema: la fatturazione oraria disallinea gli incentivi. I clienti notano, consciamente o meno, che ogni domanda che fanno costa loro denaro. Razionano il loro accesso a te. Il rapporto diventa transazionale anziché consulenziale.

I miei primi quattro progetti indipendenti erano fatturati a ore. Hanno avuto successo dal punto di vista professionale. I clienti hanno ottenuto ciò di cui avevano bisogno. Sono stato pagato, a volte dopo un’attesa più lunga di quanto avrei voluto. Ma il reddito era irregolare — feste e carestie — e non avevo alcuna visibilità sul mese successivo.

Ho ricostruito lo studio attorno ai risultati. Ci sono voluti circa due anni.

Il Passaggio alla Fatturazione per Progetto e ad Anticipo

Dopo il quarto progetto orario, ho preso una decisione deliberata: avrei quotato i progetti con un compenso di progetto fisso legato ai risultati, non alle ore. E avrei convertito i clienti con esigenze continuative in rapporti di advisory ad anticipo.

La struttura del compenso di progetto:

Tariffe per Incarico di Progetto:

La struttura dell’anticipo di advisory:

La Fattura per Incarico di Progetto

Editor fatture dell'app Invoice Flow di un management consultant — una fase di supporto all'implementazione a compenso fisso più trasferta rimborsabile con progetto, fase e numero PO nei campi personalizzati
La fase di implementazione a compenso fisso, trasferta rimborsata — con il PO che il loro PMO si aspetta.

Per gli incarichi di progetto, uso una fatturazione per milestone a tre fasi:

Consulenza Strategica — [Nome Azienda] — Avvio del Progetto:

Ogni fattura di fase richiama lo SOW e mostra la struttura completa. I clienti vedono che stanno progredendo attraverso un incarico definito, non comprando tempo illimitato.

Per i grandi clienti enterprise:

Servizi di Consulenza di Direzione — [Nome Enterprise] — [Data]:

La Fattura di Anticipo di Advisory

Anticipi mensili di advisory fatturati automaticamente:

Anticipo di Advisory Strategica — [Nome Azienda] — [Mese Anno]:

La riga dei punti salienti dell’incarico non è un foglio ore — è un promemoria del valore fornito quel mese. I clienti che vedono brevi descrizioni di ciò che il tempo di advisory ha prodotto sono più propensi a rinnovare rispetto ai clienti che vedono un compenso senza contesto.

Fatture di Modifica dell’Ambito

Documenti di Invoice Flow app di un consulente — fasi di discovery e strategia pagate, la fase di implementazione inviata, un progetto di due diligence e una bozza di consulenza al board
Discovery pagata, strategia pagata, implementazione fatturata — l'intero incarico, fase per fase.

I progetti si espandono. Quando lo fanno, documento le modifiche dell’ambito prima di svolgere il lavoro:

Autorizzazione alla Modifica dell’Ambito — [Nome Azienda] — [Data]:

La firma di autorizzazione sulla fattura di modifica dell’ambito previene controversie retroattive sul fatto che il lavoro aggiuntivo fosse stato approvato. Ho avuto una sola controversia sull’ambito in quattro anni. La documentazione della fattura l’ha risolta in venti minuti.

Due Diligence e Supporto alle Transazioni

Tracciatore spese dell'app Invoice Flow di un management consultant con voli fatturabili, hotel, un report di settore e una chiamata a una rete di esperti contrassegnati per cliente
Voli, hotel, un report di ricerca, una chiamata a un esperto — ciascuno contrassegnato al suo incarico per l'addebito.

Il lavoro di advisory per M&A e transazioni è prezzato in base alla complessità:

Consulenza di Due Diligence — [Nome Azienda] — [Data]:

Il riferimento all’NDA sulla fattura crea una catena documentale. Se ci sono domande successive sulla gestione delle informazioni, la fattura stessa mostra che l’incarico era coperto dall’NDA.

Sei Anni da Indipendente

Metriche attuali dello studio:

Primo anno di pratica indipendente: circa 180.000 € di ricavi annui con la fatturazione oraria. Anno in corso: in linea con circa 600.000 €. Il lavoro è in gran parte lo stesso per qualità. Il modello di fatturazione è fondamentalmente diverso.

La carriera di consulenza indipendente che sembrava incerta nel primo anno è ora lo studio che intendevo costruire.

Cosa Fa InvoiceFlow per i Consulenti di Direzione

La complessità della fatturazione nella consulenza di direzione — fatturazione per milestone di progetto con riferimenti SOW, anticipi di advisory generati automaticamente ogni mese, autorizzazioni di modifica dell’ambito prima dell’inizio del lavoro, campi PO enterprise e advisory transazionale con documentazione della riservatezza — è gestita da un’unica app Android InvoiceFlow.

Scarica InvoiceFlow. Crea il modello di fattura di progetto a tre fasi. Configura la fatturazione degli anticipi per i clienti di advisory. Emetti le fatture di modifica dell’ambito prima di svolgere il lavoro. L’infrastruttura di fatturazione supporta lo studio che vuoi costruire.

Thomas Gray è un consulente di direzione a Chicago, Illinois, che offre servizi di sviluppo della strategia, miglioramento operativo, supporto alla due diligence per M&A e advisory strategica a clienti del mid-market e enterprise.