Invoice Flow app icon Invoice Flow management Tải ứng dụng
VI

Cách tôi ngừng bán thời gian và bắt đầu bán kết quả

Bởi Thomas Gray, Tư vấn viên quản lý — Chicago, IL

Tôi rời một công ty tư vấn Big Four vào năm 2018 với mười lăm năm kinh nghiệm tư vấn quản lý, một mạng lưới chuyên môn mạnh, và một mô hình lập hóa đơn mà tôi cho rằng sẽ chuyển thẳng sang hành nghề độc lập. Mô hình Big Four rất đơn giản: tính phí theo giờ, bố trí nhân sự theo dự án, tính phí theo mức thị trường chịu được.

Điều tôi phát hiện ra là mô hình theo giờ hoạt động tốt cho một công ty có 40 tư vấn viên. Đối với một tư vấn viên độc lập, nó có hai vấn đề cấu trúc.

Vấn đề thứ nhất: tính phí theo giờ tạo ra một trần. Bạn có một số giờ cố định. Khi bạn kín lịch, cách duy nhất để kiếm nhiều hơn là tăng mức phí. Bạn luôn bán thời gian, và thời gian là hữu hạn.

Vấn đề thứ hai: tính phí theo giờ làm lệch động lực. Khách hàng nhận ra, dù ý thức hay không, rằng mỗi câu hỏi họ đặt ra đều tốn tiền của họ. Họ hạn chế việc tiếp cận bạn. Mối quan hệ trở nên giao dịch thay vì cố vấn.

Bốn dự án độc lập đầu tiên của tôi đều tính phí theo giờ. Chúng thành công về mặt chuyên môn. Khách hàng nhận được những gì họ cần. Tôi được thanh toán, đôi khi sau một thời gian chờ lâu hơn tôi muốn. Nhưng thu nhập thì thất thường — no dồn đói góp — và tôi không có tầm nhìn về tháng tới.

Tôi tái xây dựng văn phòng xoay quanh kết quả. Việc đó mất khoảng hai năm.

Chuyển sang lập hóa đơn theo dự án và theo phí ứng trước

Sau dự án theo giờ thứ tư, tôi đưa ra một quyết định có chủ đích: tôi sẽ báo giá các dự án theo một mức phí dự án cố định gắn với kết quả, không phải theo giờ. Và tôi sẽ chuyển những khách hàng có nhu cầu liên tục thành các mối quan hệ cố vấn theo phí ứng trước.

Cấu trúc phí dự án:

Mức phí hợp đồng dự án:

Cấu trúc phí ứng trước cố vấn:

Hóa đơn hợp đồng dự án

Trình soạn hóa đơn của Invoice Flow app cho một tư vấn quản lý — một giai đoạn hỗ trợ triển khai theo phí cố định cùng chi phí đi lại được hoàn với dự án, giai đoạn và số PO trong trường tùy chỉnh
Giai đoạn triển khai theo phí cố định, đi lại được hoàn — với PO mà PMO của họ mong đợi.

Với các hợp đồng dự án, tôi dùng cách tính phí theo mốc ba giai đoạn:

Tư vấn chiến lược — [Tên công ty] — Khởi động dự án:

Mỗi hóa đơn giai đoạn tham chiếu SOW và hiển thị toàn bộ cấu trúc. Khách hàng thấy rằng họ đang tiến triển qua một hợp đồng đã định, không phải mua thời gian không giới hạn.

Với khách hàng doanh nghiệp lớn:

Dịch vụ tư vấn quản lý — [Tên doanh nghiệp] — [Ngày]:

Hóa đơn phí ứng trước cố vấn

Phí ứng trước cố vấn hàng tháng được tự động lập hóa đơn:

Phí ứng trước cố vấn chiến lược — [Tên công ty] — [Tháng Năm]:

Dòng điểm nổi bật của hợp đồng không phải bảng chấm công — đó là lời nhắc về giá trị đã mang lại trong tháng đó. Khách hàng thấy mô tả ngắn gọn về những gì thời gian cố vấn tạo ra sẽ có nhiều khả năng gia hạn hơn khách hàng chỉ thấy một khoản phí không có bối cảnh.

Hóa đơn thay đổi phạm vi

Tài liệu Invoice Flow app của một chuyên gia tư vấn — giai đoạn khám phá và chiến lược đã trả, giai đoạn triển khai đã gửi, một dự án thẩm định và một bản nháp tư vấn hội đồng
Khám phá đã trả, chiến lược đã trả, triển khai đã lập hóa đơn — cả hợp đồng, từng giai đoạn một.

Các dự án phình ra. Khi điều đó xảy ra, tôi ghi nhận thay đổi phạm vi trước khi làm công việc:

Phê duyệt thay đổi phạm vi — [Tên công ty] — [Ngày]:

Chữ ký phê duyệt trên hóa đơn thay đổi phạm vi ngăn ngừa các tranh chấp hồi tố về việc liệu công việc bổ sung đã được chấp thuận hay chưa. Tôi đã có một tranh chấp phạm vi trong bốn năm. Tài liệu hóa đơn giải quyết nó trong hai mươi phút.

Rà soát thẩm định và hỗ trợ giao dịch

Trình theo dõi chi phí của Invoice Flow app của một chuyên gia tư vấn quản lý với vé máy bay, khách sạn, một báo cáo ngành và một cuộc gọi mạng lưới chuyên gia có thể tính phí được gắn với khách hàng
Vé máy bay, khách sạn, báo cáo nghiên cứu, cuộc gọi chuyên gia — mỗi khoản gắn với hợp đồng để chuyển tiếp.

Công việc tư vấn M&A và giao dịch được định giá theo độ phức tạp:

Tư vấn rà soát thẩm định — [Tên công ty] — [Ngày]:

Tham chiếu NDA trên hóa đơn tạo ra một chuỗi tài liệu. Nếu sau này có câu hỏi về việc xử lý thông tin, bản thân hóa đơn cho thấy rằng hợp đồng được thực hiện theo NDA.

Sáu năm hành nghề độc lập

Các chỉ số hành nghề hiện tại:

Năm đầu tiên hành nghề độc lập: doanh thu khoảng 180.000 $/năm với tính phí theo giờ. Năm hiện tại: đang trên đà đạt khoảng 600.000 $. Công việc phần lớn giống nhau về chất lượng. Mô hình lập hóa đơn thì khác biệt về căn bản.

Sự nghiệp tư vấn độc lập trông có vẻ bấp bênh trong năm đầu tiên giờ đây chính là văn phòng mà tôi đã có ý định xây dựng.

InvoiceFlow làm được gì cho tư vấn viên quản lý

Độ phức tạp của việc lập hóa đơn tư vấn quản lý — lập hóa đơn theo mốc dự án với tham chiếu SOW, phí ứng trước cố vấn tự động tạo hàng tháng, phê duyệt thay đổi phạm vi trước khi công việc bắt đầu, trường PO doanh nghiệp, và tư vấn giao dịch với tài liệu bảo mật — được xử lý từ một ứng dụng InvoiceFlow Android.

Tải InvoiceFlow. Xây dựng mẫu hóa đơn dự án ba giai đoạn. Thiết lập lập hóa đơn phí ứng trước cho khách hàng cố vấn. Xuất hóa đơn thay đổi phạm vi trước khi làm việc. Hạ tầng lập hóa đơn hỗ trợ văn phòng mà bạn muốn xây dựng.

Thomas Gray là tư vấn viên quản lý tại Chicago, Illinois, cung cấp dịch vụ xây dựng chiến lược, cải thiện vận hành, hỗ trợ rà soát thẩm định M&A và tư vấn chiến lược cho các khách hàng tầm trung và doanh nghiệp lớn.