Invoice Flow app icon Invoice Flow management Uygulamayı edin
TR

Zamanımı Satmayı Bırakıp Sonuçları Satmaya Nasıl Başladım

Thomas Gray, Yönetim Danışmanı — Chicago, IL

2018’de on beş yıllık yönetim danışmanlığı deneyimi, güçlü bir profesyonel ağ ve bağımsız çalışmaya doğrudan aktarılabileceğini varsaydığım bir faturalama modeliyle bir “Big Four” danışmanlık firmasından ayrıldım. Big Four modeli basittir: saatlik fatura kes, projeye personel ata, piyasanın kaldıracağı ücreti al.

Keşfettiğim şey şu oldu: saatlik model, 40 danışmanı olan bir firma için iyi çalışır. Bağımsız bir danışman için ise iki yapısal sorunu vardır.

Birinci sorun: saatlik faturalama bir tavan yaratır. Sabit sayıda saatiniz vardır. Doluluğunuz tam olduğunda daha fazla kazanmanın tek yolu ücretinizi yükseltmektir. Her zaman zaman satarsınız ve zaman sınırlıdır.

İkinci sorun: saatlik faturalama teşvikleri yanlış hizalar. Müşteriler, bilinçli ya da değil, sordukları her sorunun kendilerine para mal olduğunu fark eder. Size erişimlerini kısıtlarlar. İlişki, danışmanlık niteliğinden çok işlemsel bir hale gelir.

İlk dört bağımsız projem saatlik faturalandı. Mesleki olarak başarılıydılar. Müşteriler ihtiyaç duydukları şeyi aldı. Ben de bazen istediğimden daha uzun bir bekleyişin ardından ödemem alındı. Ama gelir dalgalıydı — bolluk ve kıtlık dönemleri — ve bir sonraki aya dair hiçbir öngörüm yoktu.

Pratiğimi sonuçlar etrafında yeniden inşa ettim. Yaklaşık iki yıl sürdü.

Proje Bazlı ve Retainer Faturalamaya Geçiş

Dördüncü saatlik projeden sonra bilinçli bir karar verdim: projeleri saate değil, sonuçlara bağlı sabit bir proje ücretiyle fiyatlandıracaktım. Ve sürekli ihtiyaçları olan müşterileri, sürdürülen danışmanlık ilişkilerine dönüştürecektim.

Proje ücreti yapısı:

Proje İş Ücretleri:

Danışmanlık retainer yapısı:

Proje İş Faturası

Bir yönetim danışmanının Invoice Flow app fatura editörü — sabit ücret olarak bir uygulama-destek aşaması artı özel alanlarda proje, aşama ve PO numarasıyla geri ödenebilir seyahat
Sabit ücret olarak uygulama aşaması, geri ödenen seyahat — PMO'larının beklediği PO ile.

Proje işleri için üç aşamalı kilometre taşı faturalaması kullanırım:

Strateji Danışmanlığı — [Şirket Adı] — Proje Başlangıcı:

Her aşama faturası SOW’a atıfta bulunur ve tüm yapıyı gösterir. Müşteriler, sınırsız zaman satın almadıklarını, tanımlı bir iş üzerinde ilerlediklerini görür.

Büyük kurumsal müşteriler için:

Yönetim Danışmanlığı Hizmetleri — [Kurum Adı] — [Tarih]:

Danışmanlık Retainer Faturası

Aylık danışmanlık retainer’ları otomatik olarak faturalandırılır:

Stratejik Danışmanlık Retainer’ı — [Şirket Adı] — [Ay Yıl]:

Öne çıkanlar satırı bir zaman çizelgesi değildir — o ay sunulan değerin bir hatırlatıcısıdır. Danışmanlık zamanının ne ürettiğine dair kısa açıklamalar gören müşteriler, yalnızca bağlamsız bir ücret gören müşterilere göre yenileme yapmaya daha yatkındır.

Kapsam Değişikliği Faturaları

Invoice Flow app'te bir danışmanın belgeleri — ödenmiş keşif ve strateji aşamaları, gönderilmiş uygulama aşaması, bir durum tespiti projesi ve bir yönetim kurulu danışmanlığı taslağı
Keşif ödendi, strateji ödendi, uygulama faturalandı — tüm iş, aşama aşama.

Projeler büyür. Büyüdüklerinde, işi yapmadan önce kapsam değişikliklerini belgelerim:

Kapsam Değişikliği Yetkilendirmesi — [Şirket Adı] — [Tarih]:

Kapsam değişikliği faturasındaki yetkilendirme imzası, ek işin onaylanıp onaylanmadığına dair geriye dönük anlaşmazlıkları önler. Dört yılda bir kapsam anlaşmazlığı yaşadım. Fatura belgelendirmesi bunu yirmi dakikada çözdü.

Durum Tespiti ve İşlem Desteği

Invoice Flow app bir yönetim danışmanının gider takipçisi — müşterilere etiketlenmiş faturalandırılabilir uçuşlar, otel, bir sektör raporu ve bir uzman ağı görüşmesi
Uçuşlar, otel, bir araştırma raporu, bir uzman görüşmesi — her biri aktarım için kendi işine etiketlenmiş.

M&A ve işlem danışmanlığı işi, karmaşıklığa göre fiyatlandırılır:

Durum Tespiti Danışmanlığı — [Şirket Adı] — [Tarih]:

Faturadaki NDA referansı bir belgelendirme zinciri oluşturur. Bilgi işleme konusunda daha sonra sorular çıkarsa, faturanın kendisi işin NDA kapsamında olduğunu gösterir.

Altı Yıl Bağımsız

Güncel pratik metrikleri:

Bağımsız pratiğin birinci yılı: saatlik faturalamada yaklaşık 180.000 $ yıllık gelir. İçinde bulunduğum yıl: yaklaşık 600.000 $ hızında. İşin kalitesi büyük ölçüde aynı. Faturalama modeli ise temelden farklı.

Birinci yılda belirsiz görünen bağımsız danışmanlık kariyeri, artık inşa etmeyi amaçladığım pratik haline geldi.

InvoiceFlow, Yönetim Danışmanları için Ne Yapar

Yönetim danışmanlığı faturalamasının karmaşıklığı — SOW referanslı proje kilometre taşı faturalaması, aylık otomatik oluşturulan danışmanlık retainer’ları, iş başlamadan önce kapsam değişikliği yetkilendirmeleri, kurumsal PO alanları ve gizlilik belgelendirmeli işlem danışmanlığı — tek bir InvoiceFlow Android uygulamasından yönetilir.

InvoiceFlow’u indirin. Üç aşamalı proje faturası şablonunu oluşturun. Danışmanlık müşterileri için retainer faturalamasını ayarlayın. İşi yapmadan önce kapsam değişikliği faturalarını kesin. Faturalama altyapısı, inşa etmek istediğiniz pratiği destekler.

Thomas Gray, Chicago, Illinois’te faaliyet gösteren bir yönetim danışmanıdır; orta ölçekli ve kurumsal müşterilere strateji geliştirme, operasyonel iyileştirme, M&A durum tespiti desteği ve stratejik danışmanlık hizmetleri sunmaktadır.