Invoice Flow app icon Invoice Flow management Hent appen
DA

Hvordan jeg holdt op med at sælge min tid og begyndte at sælge resultater

Af Thomas Gray, managementkonsulent — Chicago, IL

Jeg forlod et Big Four-konsulentfirma i 2018 med femten års erfaring inden for managementkonsulentbranchen, et stærkt professionelt netværk og en faktureringsmodel, som jeg antog ville overføres direkte til selvstændig praksis. Big Four-modellen er enkel: fakturér pr. time, bemand efter projektet, tag hvad markedet vil betale.

Hvad jeg opdagede, var, at timemodellen fungerer godt for et firma med 40 konsulenter. For en selvstændig konsulent har den to strukturelle problemer.

Det første problem: timebaseret fakturering skaber et loft. Du har et fast antal timer. Når du er fuldt booket, er den eneste måde at tjene mere på at hæve din pris. Du sælger altid tid, og tid er begrænset.

Det andet problem: timebaseret fakturering skaber uens incitamenter. Klienter bemærker, bevidst eller ej, at hvert spørgsmål, de stiller, koster dem penge. De rationerer deres adgang til dig. Relationen bliver transaktionel frem for rådgivende.

Mine første fire selvstændige projekter var timebaserede. De var fagligt succesfulde. Klienterne fik, hvad de havde brug for. Jeg blev betalt, nogle gange efter længere ventetid, end jeg havde ønsket. Men indkomsten var ujævn — enten fest eller faste — og jeg havde ingen indsigt i den næste måned.

Jeg genopbyggede praksissen omkring resultater. Det tog cirka to år.

Skiftet til projekt- og forskudsbaseret fakturering

Efter det fjerde timebaserede projekt traf jeg en bevidst beslutning: jeg ville tilbyde projekter til et fast projekthonorar knyttet til resultater, ikke timer. Og jeg ville konvertere klienter med løbende behov til rådgivningsrelationer på forskud.

Projekthonorarstrukturen:

Projektengagementpriser:

Rådgivningsforskudsstrukturen:

Projektengagementfakturaen

Invoice Flow app fakturaeditor for en managementkonsulent — en implementeringsstøttefase som fast honorar plus refunderbar rejse med projekt-, fase- og PO-nummer i brugerdefinerede felter
Implementeringsfasen som fast honorar, rejse refunderet — med den PO, deres PMO forventer.

For projektengagementer bruger jeg trefaset milepælsfakturering:

Strategikonsulentydelser — [Virksomhedsnavn] — projektopstart:

Hver fasefaktura refererer til SOW og viser den fulde struktur. Klienterne ser, at de bevæger sig gennem et defineret engagement, ikke køber ubegrænset tid.

For store storvirksomhedsklienter:

Managementkonsulentydelser — [Virksomhedsnavn] — [Dato]:

Rådgivningsforskudsfakturaen

Månedlige rådgivningsforskud faktureres automatisk:

Strategisk rådgivningsforskud — [Virksomhedsnavn] — [Måned år]:

Linjen med engagementshøjdepunkter er ikke en timeseddel — det er en påmindelse om den værdi, der blev leveret den måned. Klienter, der ser korte beskrivelser af, hvad rådgivningstiden producerede, er mere tilbøjelige til at forny end klienter, der ser et honorar uden kontekst.

Fakturaer for omfangsændringer

Invoice Flow app dokumenter for en konsulent — betalte discovery- og strategifaser, implementeringsfasen sendt, et due diligence-projekt og et udkast til bestyrelsesrådgivning
Discovery betalt, strategi betalt, implementering faktureret — hele opgaven, fase for fase.

Projekter udvides. Når de gør det, dokumenterer jeg omfangsændringer, før jeg udfører arbejdet:

Autorisation af omfangsændring — [Virksomhedsnavn] — [Dato]:

Autorisationsunderskriften på fakturaen for omfangsændring forhindrer tilbagevirkende tvister om, hvorvidt det ekstra arbejde var godkendt. Jeg har haft én omfangstvist på fire år. Fakturadokumentationen løste den på tyve minutter.

Due diligence og transaktionsstøtte

Invoice Flow app-udgiftssporing for en management-konsulent med fakturerbare fly, hotel, en brancherapport og et ekspertnetværksopkald tagget til kunder
Fly, hotel, en researchrapport, et ekspertopkald — hver tagget til sin opgave til viderefakturering.

M&A- og transaktionsrådgivningsarbejde prissættes efter kompleksitet:

Due diligence-konsulentydelser — [Virksomhedsnavn] — [Dato]:

Referencen til fortrolighedsaftalen på fakturaen skaber en dokumentationskæde. Hvis der senere opstår spørgsmål om informationshåndtering, viser fakturaen selv, at engagementet var dækket af fortrolighedsaftalen.

Seks år som selvstændig

Aktuelle praksisnøgletal:

Første år som selvstændig: cirka 180.000 kr. i årlig omsætning på timebaseret fakturering. Indeværende år: på vej mod cirka 600.000 kr. Arbejdet er stort set det samme i kvalitet. Faktureringsmodellen er fundamentalt anderledes.

Den selvstændige konsulentkarriere, der så usikker ud i det første år, er nu den praksis, jeg havde til hensigt at opbygge.

Hvad InvoiceFlow gør for managementkonsulenter

Kompleksiteten i managementkonsulentfakturering — projektmilepælsfakturering med SOW-referencer, rådgivningsforskud genereret automatisk månedligt, autorisationer af omfangsændringer før arbejdet begynder, indkøbsordrefelter for storvirksomheder og transaktionsrådgivning med fortrolighedsdokumentation — håndteres fra én InvoiceFlow Android-app.

Download InvoiceFlow. Byg den trefasede projektfakturaskabelon. Opsæt forskudsfakturering for rådgivningsklienter. Udsted fakturaer for omfangsændringer, før du udfører arbejdet. Faktureringsinfrastrukturen understøtter den praksis, du vil opbygge.

Thomas Gray er managementkonsulent i Chicago, Illinois, og leverer strategiudvikling, driftsforbedring, M&A due diligence-støtte og strategiske rådgivningsydelser til mellemstore og store virksomhedsklienter.