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時間を売るのをやめ、成果を売り始めた方法

トーマス・グレイ、経営コンサルタント — イリノイ州シカゴ

私は2018年に、15年の経営コンサルティング経験、強固なプロフェッショナルネットワーク、そして独立開業にそのまま引き継げると思っていた請求モデルを携えて、Big Fourのコンサルティングファームを離れました。Big Fourのモデルは単純です。時間で請求し、プロジェクトに人員を配置し、市場が許す額を課す。

私が発見したのは、時間制モデルは40人のコンサルタントを抱えるファームにはうまく機能するということでした。独立コンサルタントにとっては、2つの構造的な問題があります。

第一の問題：時間制請求は天井を作ります。時間は有限です。予約が埋まっているとき、さらに稼ぐ唯一の方法は料金を上げることです。あなたは常に時間を売っており、時間は有限です。

第二の問題：時間制請求はインセンティブを歪めます。依頼者は、意識的にせよ無意識にせよ、質問するたびにお金がかかることに気づきます。彼らはあなたへのアクセスを配給制にします。関係はアドバイザリーではなく取引的なものになります。

私の最初の4つの独立プロジェクトは時間制請求でした。それらは専門的には成功しました。依頼者は必要なものを得ました。私は報酬を得ましたが、望んだより長く待たされることもありました。しかし収入はムラがあり — 好況と不況 — 翌月の見通しがありませんでした。

私は成果を軸に事務所を再構築しました。約2年かかりました。

プロジェクトベース・リテイナー請求への移行

4つ目の時間制プロジェクトの後、私は意図的な決断をしました。時間ではなく成果に結びついた定額プロジェクト報酬でプロジェクトを見積もる。そして、継続的なニーズを持つ依頼者を、リテイナー（顧問）アドバイザリー関係に転換する。

プロジェクト報酬の構造：

プロジェクト受任料金：

アドバイザリー・リテイナーの構造：

プロジェクト受任の請求書

Invoice Flow app の経営コンサルタント向け請求書エディタ。導入支援フェーズを固定報酬で、加えて立替可能な出張費、プロジェクト・フェーズ・PO番号はカスタムフィールドに
導入フェーズは固定報酬、出張費は立替——先方のPMOが求めるPO付き。

プロジェクト受任には、3フェーズのマイルストーン請求を用います：

戦略コンサルティング — [会社名] — プロジェクト開始：

各フェーズの請求書はSOWを参照し、全体の構造を示します。依頼者は、無制限の時間を買っているのではなく、定義された受任を進行していることを理解します。

大型エンタープライズ依頼者の場合：

経営コンサルティングサービス — [企業名] — [日付]：

アドバイザリー・リテイナーの請求書

月次アドバイザリー・リテイナーは自動請求されます：

戦略アドバイザリー・リテイナー — [会社名] — [年月]：

受任ハイライトの行は作業時間表ではなく、その月に提供した価値のリマインダーです。アドバイザリー時間が何を生み出したかの簡潔な説明を見た依頼者は、文脈のない報酬額だけを見た依頼者よりも更新する可能性が高くなります。

範囲変更の請求書

コンサルタントのInvoice Flow app書類 — 入金済みの調査・戦略フェーズ、送信済みの実行フェーズ、デューデリジェンス案件、取締役会アドバイザリーの下書き
調査入金済み、戦略入金済み、実行請求済み — 案件全体をフェーズごとに。

プロジェクトは拡大します。そうなったとき、私は作業を行う前に範囲変更を記録します：

範囲変更承認 — [会社名] — [日付]：

範囲変更請求書上の承認署名が、追加作業が承認されたかどうかについての後からの紛争を防ぎます。私は4年間で1件の範囲紛争を経験しました。請求書の記録が20分でそれを解決しました。

デューデリジェンスと取引支援

Invoice Flow app の経費トラッカー。経営コンサルタントの請求対象の航空券、ホテル、業界レポート、クライアントにタグ付けされた専門家ネットワークコール
航空券、ホテル、リサーチレポート、専門家コール — 各案件にタグ付けし立替請求。

M&A・取引アドバイザリー業務は複雑さに応じて価格設定されます：

デューデリジェンス・コンサルティング — [会社名] — [日付]：

請求書上のNDA参照は記録の連鎖を作ります。後から情報の取り扱いについて疑問が生じても、請求書自体がその受任がNDAの下でカバーされていたことを示します。

独立から6年

現在の実務指標：

独立初年度：時間制請求で年間約 18,000,000円 の売上。今年：約 60,000,000円 のペース。業務の質はおおむね同じです。請求モデルが根本的に異なるのです。

初年度は不確かに見えた独立コンサルタントのキャリアは、今や私が築こうとしていた事務所そのものです。

InvoiceFlowが経営コンサルタントのためにできること

経営コンサルティングの請求の複雑さ — SOW参照を伴うプロジェクトのマイルストーン請求、月次自動生成されるアドバイザリー・リテイナー、作業開始前の範囲変更承認、エンタープライズ向けPOフィールド、機密保持の記録を伴う取引アドバイザリー — は、1つのInvoiceFlow Androidアプリで扱われます。

InvoiceFlowをダウンロードしましょう。3フェーズのプロジェクト請求書テンプレートを作成しましょう。アドバイザリー依頼者にはリテイナー請求を設定しましょう。範囲変更請求書は作業を行う前に発行しましょう。請求のインフラが、あなたが築きたい事務所を支えます。

トーマス・グレイはイリノイ州シカゴの経営コンサルタントであり、中堅・エンタープライズ依頼者に対して戦略策定、業務改善、M&Aデューデリジェンス支援、戦略アドバイザリーのサービスを提供しています。