Invoice Flow app icon Invoice Flow management Κατέβασε την εφαρμογή
EL

Πώς Σταμάτησα να Πουλάω τον Χρόνο μου και Άρχισα να Πουλάω Αποτελέσματα

Του Thomas Gray, Συμβούλου Διοίκησης — Σικάγο, ΗΠΑ

Έφυγα από μια συμβουλευτική εταιρεία Big Four το 2018 με δεκαπέντε χρόνια εμπειρίας στη συμβουλευτική διοίκησης, ένα ισχυρό επαγγελματικό δίκτυο και ένα μοντέλο χρέωσης που υπέθετα ότι θα μεταφερόταν απευθείας στην ανεξάρτητη πρακτική. Το μοντέλο Big Four είναι απλό: χρέωση ανά ώρα, στελέχωση ανά έργο, χρέωση όσο αντέχει η αγορά.

Αυτό που ανακάλυψα είναι ότι το ωριαίο μοντέλο λειτουργεί καλά για μια εταιρεία με 40 συμβούλους. Για έναν ανεξάρτητο σύμβουλο, έχει δύο δομικά προβλήματα.

Το πρώτο πρόβλημα: η ωριαία χρέωση δημιουργεί ένα ταβάνι. Έχεις έναν σταθερό αριθμό ωρών. Όταν είσαι πλήρως δεσμευμένος, ο μόνος τρόπος να κερδίσεις περισσότερα είναι να αυξήσεις τη χρέωσή σου. Πάντα πουλάς χρόνο, και ο χρόνος είναι πεπερασμένος.

Το δεύτερο πρόβλημα: η ωριαία χρέωση ευθυγραμμίζει λανθασμένα τα κίνητρα. Οι πελάτες παρατηρούν, συνειδητά ή όχι, ότι κάθε ερώτηση που κάνουν τους κοστίζει χρήματα. Περιορίζουν την πρόσβασή τους σε εσένα. Η σχέση γίνεται συναλλακτική αντί για συμβουλευτική.

Τα πρώτα μου τέσσερα ανεξάρτητα έργα χρεώθηκαν ωριαία. Ήταν επαγγελματικά επιτυχημένα. Οι πελάτες πήραν αυτό που χρειάζονταν. Πληρώθηκα, μερικές φορές μετά από μεγαλύτερη αναμονή από όση θα ήθελα. Αλλά το εισόδημα ήταν άνισο — αφθονία και λιμός — και δεν είχα καμία ορατότητα για τον επόμενο μήνα.

Ανοικοδόμησα την πρακτική γύρω από τα αποτελέσματα. Πήρε περίπου δύο χρόνια.

Η Στροφή προς τη Χρέωση Βάσει Έργου και Προκαταβολής

Μετά το τέταρτο ωριαίο έργο, πήρα μια συνειδητή απόφαση: θα έδινα προσφορές έργων με σταθερή αμοιβή έργου συνδεδεμένη με αποτελέσματα, όχι με ώρες. Και θα μετέτρεπα τους πελάτες με συνεχείς ανάγκες σε συμβουλευτικές σχέσεις προκαταβολής.

Η δομή αμοιβής έργου:

Χρεώσεις Ανάθεσης Έργου:

Η δομή συμβουλευτικής προκαταβολής:

Το Τιμολόγιο Ανάθεσης Έργου

Επεξεργαστής τιμολογίων της εφαρμογής Invoice Flow app ενός συμβούλου διοίκησης — μια φάση υποστήριξης υλοποίησης ως πάγια αμοιβή συν επιστρεπτέα μετακίνηση με έργο, φάση και αριθμό PO σε προσαρμοσμένα πεδία
Η φάση υλοποίησης ως πάγια αμοιβή, μετακίνηση επιστρεπτέα — με το PO που περιμένει το PMO τους.

Για αναθέσεις έργων, χρησιμοποιώ χρέωση οροσήμων τριών φάσεων:

Συμβουλευτική Στρατηγικής — [Όνομα Εταιρείας] — Εκκίνηση Έργου:

Κάθε τιμολόγιο φάσης παραπέμπει στο SOW και δείχνει την πλήρη δομή. Οι πελάτες βλέπουν ότι προχωρούν μέσα από μια καθορισμένη ανάθεση, όχι ότι αγοράζουν απεριόριστο χρόνο.

Για μεγάλους εταιρικούς πελάτες:

Υπηρεσίες Συμβουλευτικής Διοίκησης — [Όνομα Εταιρείας] — [Ημερομηνία]:

Το Τιμολόγιο Συμβουλευτικής Προκαταβολής

Μηνιαίες συμβουλευτικές προκαταβολές τιμολογούνται αυτόματα:

Στρατηγική Συμβουλευτική Προκαταβολή — [Όνομα Εταιρείας] — [Μήνας Έτος]:

Η γραμμή με τα σημαντικά της ανάθεσης δεν είναι φύλλο χρόνου — είναι μια υπενθύμιση της αξίας που παραδόθηκε αυτόν τον μήνα. Οι πελάτες που βλέπουν σύντομες περιγραφές του τι παρήγαγε ο συμβουλευτικός χρόνος είναι πιο πιθανό να ανανεώσουν από τους πελάτες που βλέπουν μια αμοιβή χωρίς πλαίσιο.

Τιμολόγια Αλλαγής Αντικειμένου

Έγγραφα της εφαρμογής Invoice Flow ενός συμβούλου — εξοφλημένες φάσεις discovery και strategy, απεσταλμένη φάση υλοποίησης, ένα έργο due-diligence και ένα πρόχειρο board-advisory
Discovery εξοφλημένο, strategy εξοφλημένο, υλοποίηση τιμολογημένη — όλο το έργο, φάση προς φάση.

Τα έργα επεκτείνονται. Όταν συμβαίνει, τεκμηριώνω τις αλλαγές αντικειμένου πριν εκτελέσω την εργασία:

Εξουσιοδότηση Αλλαγής Αντικειμένου — [Όνομα Εταιρείας] — [Ημερομηνία]:

Η υπογραφή εξουσιοδότησης στο τιμολόγιο αλλαγής αντικειμένου αποτρέπει αναδρομικές διαφωνίες για το αν η πρόσθετη εργασία εγκρίθηκε. Είχα μία διαφωνία αντικειμένου σε τέσσερα χρόνια. Η τεκμηρίωση του τιμολογίου την επέλυσε σε είκοσι λεπτά.

Δέουσα Επιμέλεια και Υποστήριξη Συναλλαγών

Παρακολούθηση εξόδων της εφαρμογής Invoice Flow ενός συμβούλου διοίκησης με χρεώσιμες πτήσεις, ξενοδοχείο, μια αναφορά κλάδου και μια κλήση δικτύου εμπειρογνωμόνων με ετικέτα στους πελάτες
Πτήσεις, ξενοδοχείο, μια αναφορά έρευνας, μια κλήση εμπειρογνώμονα — καθένα με ετικέτα στην ανάθεσή του για μεταβίβαση.

Η συμβουλευτική συγχωνεύσεων & εξαγορών και συναλλαγών τιμολογείται βάσει πολυπλοκότητας:

Συμβουλευτική Δέουσας Επιμέλειας — [Όνομα Εταιρείας] — [Ημερομηνία]:

Η αναφορά NDA στο τιμολόγιο δημιουργεί μια αλυσίδα τεκμηρίωσης. Αν υπάρξουν αργότερα ερωτήσεις για τον χειρισμό πληροφοριών, το ίδιο το τιμολόγιο δείχνει ότι η ανάθεση καλυπτόταν από το NDA.

Έξι Χρόνια ως Ανεξάρτητος

Τρέχοντα στοιχεία πρακτικής:

Πρώτο έτος ανεξάρτητης πρακτικής: περίπου 180.000 € ετήσια έσοδα με ωριαία χρέωση. Τρέχον έτος: σε πορεία για περίπου 600.000 €. Η εργασία είναι σε μεγάλο βαθμό η ίδια σε ποιότητα. Το μοντέλο χρέωσης είναι θεμελιωδώς διαφορετικό.

Η ανεξάρτητη συμβουλευτική καριέρα που φαινόταν αβέβαιη τον πρώτο χρόνο είναι πλέον η πρακτική που σκόπευα να χτίσω.

Τι Κάνει το InvoiceFlow για Συμβούλους Διοίκησης

Η πολυπλοκότητα χρέωσης της συμβουλευτικής διοίκησης — τιμολόγηση οροσήμων έργου με αναφορές SOW, συμβουλευτικές προκαταβολές με αυτόματη μηνιαία δημιουργία, εξουσιοδοτήσεις αλλαγής αντικειμένου πριν ξεκινήσει η εργασία, εταιρικά πεδία PO και συμβουλευτική συναλλαγών με τεκμηρίωση εμπιστευτικότητας — χειρίζεται από μία εφαρμογή InvoiceFlow για Android.

Κατεβάστε το InvoiceFlow. Δημιουργήστε το πρότυπο τιμολογίου έργου τριών φάσεων. Ρυθμίστε τη χρέωση προκαταβολής για συμβουλευτικούς πελάτες. Εκδώστε τιμολόγια αλλαγής αντικειμένου πριν εκτελέσετε την εργασία. Η υποδομή χρέωσης υποστηρίζει την πρακτική που θέλετε να χτίσετε.

Ο Thomas Gray είναι σύμβουλος διοίκησης στο Σικάγο του Ιλινόις, παρέχοντας υπηρεσίες ανάπτυξης στρατηγικής, λειτουργικής βελτίωσης, υποστήριξης δέουσας επιμέλειας για συγχωνεύσεις & εξαγορές και στρατηγικής συμβουλευτικής σε μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις.