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Comment j’ai cessé de vendre mon temps et commencé à vendre des résultats

Par Thomas Gray, consultant en management — Chicago, IL

J’ai quitté un cabinet de conseil du Big Four en 2018 avec quinze ans d’expérience en conseil de management, un solide réseau professionnel et un modèle de facturation dont je supposais qu’il se transférerait directement à l’exercice indépendant. Le modèle du Big Four est simple : facturer à l’heure, staffer par projet, facturer ce que le marché supporte.

Ce que j’ai découvert, c’est que le modèle horaire fonctionne bien pour un cabinet de 40 consultants. Pour un consultant indépendant, il pose deux problèmes structurels.

Premier problème : la facturation à l’heure crée un plafond. Vous disposez d’un nombre fixe d’heures. Quand vous êtes complet, la seule façon de gagner plus est d’augmenter votre tarif. Vous vendez toujours du temps, et le temps est limité.

Deuxième problème : la facturation à l’heure désaligne les incitations. Les clients remarquent, consciemment ou non, que chaque question qu’ils posent leur coûte de l’argent. Ils rationnent leur accès à vous. La relation devient transactionnelle plutôt que consultative.

Mes quatre premiers projets indépendants étaient facturés à l’heure. Ils ont été professionnellement réussis. Les clients ont obtenu ce dont ils avaient besoin. J’ai été payé, parfois après une attente plus longue que je ne l’aurais souhaité. Mais les revenus étaient irréguliers — abondance et disette — et je n’avais aucune visibilité sur le mois suivant.

J’ai reconstruit le cabinet autour des résultats. Cela a pris environ deux ans.

Le passage à la facturation par projet et par provision

Après le quatrième projet horaire, j’ai pris une décision délibérée : je devisais les projets à un honoraire de projet fixe lié aux résultats, non aux heures. Et je convertissais les clients ayant des besoins continus en relations de conseil sous provision.

La structure d’honoraires de projet :

Tarifs de mission par projet :

La structure de provision de conseil :

La facture de mission par projet

Éditeur de facture de l'app Invoice Flow d'un consultant en management — une phase de support à la mise en œuvre en forfait fixe plus déplacements remboursables avec projet, phase et numéro de PO dans des champs personnalisés
La phase de mise en œuvre en forfait fixe, les déplacements remboursés — avec le PO qu'attend leur PMO.

Pour les missions par projet, j’utilise une facturation par jalons en trois phases :

Conseil en stratégie — [Nom de l’entreprise] — Lancement du projet :

Chaque facture de phase renvoie au cahier des charges et montre la structure complète. Les clients voient qu’ils progressent dans une mission définie, non qu’ils achètent du temps illimité.

Pour les grands comptes :

Services de conseil en management — [Nom du grand compte] — [Date] :

La facture de provision de conseil

Provisions de conseil mensuelles facturées automatiquement :

Provision de conseil stratégique — [Nom de l’entreprise] — [Mois Année] :

La ligne des points forts de la mission n’est pas une feuille de temps — c’est un rappel de la valeur apportée ce mois-là. Les clients qui voient de brèves descriptions de ce que le temps de conseil a produit sont plus susceptibles de renouveler que ceux qui voient un montant sans contexte.

Factures de changement de périmètre

Documents de l'app Invoice Flow d'un consultant — phases de découverte et de stratégie payées, la phase de mise en œuvre envoyée, un projet de due diligence et un brouillon de conseil au conseil d'administration
Découverte payée, stratégie payée, mise en œuvre facturée — toute la mission, phase par phase.

Les projets s’étendent. Quand cela arrive, je documente les changements de périmètre avant de réaliser le travail :

Autorisation de changement de périmètre — [Nom de l’entreprise] — [Date] :

La signature d’autorisation sur la facture de changement de périmètre évite les litiges rétrospectifs sur la question de savoir si le travail supplémentaire a été approuvé. J’ai eu un seul litige de périmètre en quatre ans. La documentation de la facture l’a résolu en vingt minutes.

Due diligence et conseil en transaction

Suivi des dépenses de l'app Invoice Flow d'un consultant en management avec vols refacturables, hôtel, un rapport sectoriel et un appel de réseau d'experts affectés aux clients
Vols, hôtel, un rapport de recherche, un appel d'expert — chacun affecté à sa mission pour refacturation.

Le travail de conseil en fusions-acquisitions et en transaction est tarifé selon la complexité :

Conseil en due diligence — [Nom de l’entreprise] — [Date] :

La référence à l’accord de confidentialité sur la facture crée une chaîne documentaire. En cas de questions ultérieures sur le traitement de l’information, la facture elle-même montre que la mission était couverte par l’accord de confidentialité.

Six ans en indépendant

Indicateurs actuels du cabinet :

Première année d’exercice indépendant : environ 180 000 $ de chiffre d’affaires annuel en facturation horaire. Année en cours : en voie d’atteindre environ 600 000 $. Le travail est en grande partie de la même qualité. Le modèle de facturation est fondamentalement différent.

La carrière de conseil indépendant qui semblait incertaine la première année est désormais le cabinet que je voulais bâtir.

Ce qu’InvoiceFlow fait pour les consultants en management

La complexité de la facturation en conseil de management — facturation par jalons de projet avec références de cahier des charges, provisions de conseil générées automatiquement chaque mois, autorisations de changement de périmètre avant le début du travail, champs de bon de commande grand compte et conseil en transaction avec documentation de confidentialité — est gérée depuis une seule application Android InvoiceFlow.

Téléchargez InvoiceFlow. Créez le modèle de facture de projet en trois phases. Configurez la facturation de provision pour les clients de conseil. Émettez les factures de changement de périmètre avant de réaliser le travail. L’infrastructure de facturation soutient le cabinet que vous voulez bâtir.

Thomas Gray est un consultant en management à Chicago, Illinois, offrant des services de développement de stratégie, d’amélioration opérationnelle, de support de due diligence en fusions-acquisitions et de conseil stratégique aux clients du marché intermédiaire et aux grands comptes.