Invoice Flow app icon Invoice Flow management Скачать приложение
RU

Счёт, который изменил то, как я продаю онлайн-курсы

Джеймс Окафор, автор онлайн-курсов и консультант по онлайн-обучению — Атланта, штат Джорджия

Свой первый онлайн-курс я создал в 2019 году — программу сертификации по управлению проектами из 12 модулей, на разработку которой ушло четыре месяца. Я продавал её на своей курсовой платформе по $297 за запись. В первый год записалось 68 учеников, и я заработал чуть больше $20,000. Я думал, что у меня всё хорошо.

Я ошибался в том, где находятся деньги.

В том же году у меня состоялся разговор с бывшей коллегой, которая руководила обучением и развитием в региональной сети больниц. Она упомянула, что они тратят $180,000 в год на сторонние онлайн-тренинги для своего неклинического административного персонала. Полушутя она спросила, нет ли у меня чего-нибудь по управлению проектами для администраторов в здравоохранении.

У меня было ровно это. Чего у меня не было — так это ни малейшего представления о том, как выставить счёт сети больниц.

Разрыв между потребительским и корпоративным выставлением счетов за курсы

Продавать отдельному ученику просто: он платит онлайн, получает доступ, проходит курс. Продавать корпоративному клиенту — это совсем другая сделка, и системы для неё у меня не было.

Директор по обучению и развитию сети больниц была заинтересована в лицензировании моего курса по управлению проектами для 40 сотрудников. Ей нужны были формальное предложение и счёт со следующим:

Я отправил ей счёт через PayPal на $4,000. Она ответила — дипломатично, — что их отдел кредиторской задолженности не может обработать счёт из PayPal и что ей нужно нечто, похожее на счёт по договору с поставщиком. Она переслала мне образец от поставщика, с которым они работали.

Мне пришлось полностью пересобрать счёт. Я нашёл InvoiceFlow, добавил пользовательские поля, которые требовал их финансовый отдел, и отправил счёт в течение часа. Она обработала его за три дня. Net-30 пришёл точно в срок.

Это был тот счёт, который всё изменил.

Перестройка вокруг дохода от корпоративного лицензирования

Документы создателя курсов в приложении Invoice Flow — лицензия на контент, корпоративная массовая запись, оплаченный VIP-день коучинга и запись в живой поток
Массовые места, лицензирование, коучинг, потоки — B2B-доход, который платформы не могут выставить.

После сети больниц я две недели перестраивал то, как продаю курсы. Я понял, что оптимизировал бизнес под потребительские продажи — низкое трение, минимум контакта, автоматизация, — в то время как реальный потенциал дохода лежал в корпоративном лицензировании.

Я выстроил корпоративную структуру тарифов наряду с потребительскими ценами:

Потребитель (индивидуальная запись):

Корпоратив (лицензирование мест, годовой доступ):

Корпоративная лицензия на 40 мест по $160/место — $6,400 — против 40 индивидуальных записей по $297 — $11,880. Корпоративная скидка была реальной, но корпоративный клиент — это один счёт, один контакт, один платёж и надёжный повторный бизнес. 40 индивидуальных учеников — это 40 транзакций, 40 разных способов оплаты и никакой гарантии повторного обращения.

Счёт на корпоративную лицензию курса

InvoiceFlow позволяет мне собрать корпоративный счёт на лицензию со всеми необходимыми полями. Типичный счёт на корпоративное лицензирование выглядит так:

Корпоративная лицензия на курс — [Название компании] — [Дата]

Я добавляю период доступа и примечание о сертификате о прохождении специально потому, что отделам HR и обучения нужно и то, и другое для внутренней отчётности. Период доступа определяет окно лицензирования. Документация о сертификате отвечает на вопрос, который они зададут, ещё до того, как его зададут.

Выставление счетов за когортные программы с разбивкой платежа

Редактор счетов в приложении Invoice Flow у создателя онлайн-курсов — бессрочная лицензия на внутреннее использование контента для до 500 сотрудников с объёмом лицензии и условиями
Лицензия на контент за пятизначную сумму — объём в кастомных полях, условия в примечаниях, готово для их юротдела.

Помимо лицензирования мест я создал когортный продукт: структурированную 8-недельную программу, в которой корпоративная группа проходит курс вместе, с еженедельными живыми сессиями, выделенным каналом в Slack и отчётами о прогрессе для руководителей. Этот продукт обоснованно стоит дороже и использует счёт с разбивкой платежа.

Корпоративная когортная программа — [Название компании] — [Дата]

Депозит закрепляет место в когорте — я ограничиваю когорты до 3 в квартал, и они заполняются. Остаток к оплате в день старта программы означает, что у меня есть подтверждённая полная оплата до начала первой недели.

Счета для государственных органов и университетов

Открылся второй неожиданный рынок: государственные органы и университеты, которым нужен контент для профессионального развития. У этих клиентов требования к закупкам, превосходящие даже корпоративные, — им нужна форма W-9 в досье, особая регистрация поставщика и процессы заказов на покупку, которые могут занимать 60-90 дней.

Но счета крупные. Сейчас у меня два университетских контракта и один контракт с государственным агентством:

Лицензия для учреждения — [Название университета] — [Дата]

Институциональные клиенты платят по своему графику — Net-45 — Net-60 это норма, — но они надёжно продлевают контракты, и годовая стоимость контракта предсказуема.

Счета на запись отдельных учеников

Не каждый ученик платит через курсовую платформу автоматически. Участникам воркшопов, тем, кто пришёл по рекомендации, и ученикам из регионов, где у моей платформы проблемы с оплатой, часто нужен прямой счёт. InvoiceFlow справляется и с этим:

Запись на курс — [Имя ученика] — [Дата]

Я также использую такие счета для рассрочки. Ученик, который хочет продвинутую сертификацию за $497, но предпочитает платить в течение трёх месяцев:

Запись на курс — план рассрочки — [Имя ученика] — [Дата]

Консалтинг наряду с доходом от курсов

Аналитика Invoice Flow app создателя курсов — доход с начала года от лицензирования, оптовых записей и коучинга
Лицензирование, оптовые места, коучинг — сведены в один тренд, которого не покажет дашборд ни одной площадки.

Курсы привели к запросам на консалтинг. Организации, купившие лицензию на курс, иногда хотели дополнительный консалтинг — ревизию учебной программы, разработку индивидуального контента, обучение внутренних фасилитаторов. Я выставляю счёт за консалтинг отдельной позицией от лицензирования:

Консалтинговые услуги — [Название компании] — [Дата]

Это чётко отделяет доход от консалтинга от дохода от лицензирования — важно как для моего собственного учёта, так и для финансового отдела клиента, у которого часто отдельные бюджетные статьи для лицензирования и для консалтинга.

Как выглядит мой доход сейчас

Через три года после того счёта сети больниц:

Потребительские продажи, которые я считал своим бизнесом, теперь моя самая маленькая статья дохода. Корпоративное и институциональное лицензирование, в которое я попал случайно — потому что одному директору по обучению понадобился настоящий счёт, — и есть бизнес.

Что InvoiceFlow делает для авторов онлайн-курсов

Требования к выставлению счетов в бизнесе онлайн-курсов действительно сложны. Один автор может в течение одного месяца выставлять счета отдельным потребителям, отделам HR в среднем бизнесе и закупочным отделам университетов. Формат счёта, требования к полям и условия оплаты для каждого из них совершенно разные.

InvoiceFlow справляется со всем этим: корпоративное лицензирование мест с полями PO и условиями net-30, когортные программы с депозитами и разбивкой платежа, институциональные счета с net-45 и примечаниями о ежегодном продлении, счета на индивидуальную запись с опциями рассрочки и консалтинговые услуги с поэтапной оплатой.

Скачайте InvoiceFlow. Постройте тарифную карту корпоративного лицензирования отдельно от потребительских цен. Отправляйте счёт, который выглядит как счёт поставщика, — а не ссылку PayPal. Институциональный рынок реален, доход предсказуем, а требования к выставлению счетов не так уж сложны, когда у вас есть нужное приложение.

Джеймс Окафор — автор онлайн-курсов и консультант по онлайн-обучению в Атланте, штат Джорджия, предоставляющий курсы сертификации по управлению проектами, лицензирование корпоративного обучения и консалтинг по разработке учебных программ.