Invoice Flow app icon Invoice Flow management Pobierz aplikację
PL

Faktura, która zmieniła sposób, w jaki sprzedaję kursy online

James Okafor, twórca kursów online i konsultant e-learningowy — Atlanta, GA

Zbudowałem swój pierwszy kurs online w 2019 roku — 12-modułowy program certyfikacyjny z zarządzania projektami, którego opracowanie zajęło cztery miesiące. Sprzedawałem go na swojej platformie kursowej za 297 zł od zapisu. W pierwszym roku zapisałem 68 kursantów i zarobiłem nieco ponad 20 000 zł. Myślałem, że dobrze mi idzie.

Myliłem się co do tego, gdzie były pieniądze.

W tym samym roku odbyłem rozmowę z byłą koleżanką, która prowadziła szkolenia i rozwój (L&D) w regionalnej sieci szpitali. Wspomniała, że wydają rocznie 180 000 zł na zewnętrzne szkolenia online dla swojego personelu administracyjnego. Zapytała półżartem, czy mam coś o zarządzaniu projektami dla administratorów w ochronie zdrowia.

Miałem dokładnie to. Czego nie miałem, to jakiegokolwiek pomysłu, jak wystawić fakturę sieci szpitali.

Przepaść między konsumenckim a firmowym rozliczaniem kursów

Sprzedaż indywidualnemu kursantowi jest prosta: płaci online, dostaje dostęp, kończy kurs. Sprzedaż klientowi firmowemu to zupełnie inna transakcja — a ja nie miałem na to systemu.

Dyrektorka L&D sieci szpitali była zainteresowana licencjonowaniem mojego kursu zarządzania projektami dla 40 pracowników. Potrzebowała formalnej oferty i faktury z:

Wysłałem jej fakturę PayPal na 4000 zł. Odpowiedziała — dyplomatycznie — że ich dział zobowiązań nie może przetworzyć faktury PayPal i że potrzebuje czegoś, co wygląda jak faktura kontraktowa od dostawcy. Przesłała mi wzór od jednego z ich dostawców.

Musiałem całkowicie przebudować fakturę. Znalazłem InvoiceFlow, dodałem pola niestandardowe wymagane przez jej dział finansów i wysłałem w ciągu godziny. Przetworzyła ją w ciągu trzech dni. Płatność w terminie 30 dni wpłynęła dokładnie zgodnie z harmonogramem.

To była faktura, która zmieniła wszystko.

Przebudowa wokół przychodu z licencjonowania firmowego

Dokumenty twórcy kursów w Invoice Flow app — licencja na treści, korporacyjne zapisy hurtowe, opłacony dzień coachingu VIP i zapis na kohortę na żywo
Miejsca hurtowe, licencje, coaching, kohorty — przychód B2B, którego platformy nie zafakturują.

Po sieci szpitali spędziłem dwa tygodnie na restrukturyzacji sposobu sprzedaży kursów. Uświadomiłem sobie, że optymalizowałem pod sprzedaż konsumencką — niskotarciową, mało angażującą, zautomatyzowaną — podczas gdy prawdziwy potencjał przychodowy leżał w licencjonowaniu firmowym.

Zbudowałem strukturę stawek firmowych obok cen konsumenckich:

Konsument (zapis indywidualny):

Firma (licencjonowanie miejsc, dostęp roczny):

Licencja firmowa na 40 miejsc po 160 zł/miejsce — 6400 zł — w porównaniu z 40 zapisami indywidualnymi po 297 zł — 11 880 zł. Rabat firmowy był realny, ale klient firmowy to jedna faktura, jeden kontakt, jedna płatność i pewny powtarzalny biznes. 40 indywidualnych kursantów to 40 transakcji, 40 różnych metod płatności i żadnej gwarancji ponownego zakupu.

Faktura za firmową licencję na kurs

InvoiceFlow pozwala mi zbudować firmową fakturę licencyjną ze wszystkimi wymaganymi polami. Typowa faktura licencyjna wygląda tak:

Firmowa licencja na kurs — [Nazwa firmy] — [Data]

Dodaję okres dostępu i uwagę o certyfikacie ukończenia właśnie dlatego, że działy HR i L&D potrzebują obu do raportowania wewnętrznego. Okres dostępu określa okno licencyjne. Dokumentacja certyfikatu ukończenia odpowiada na pytanie, które zadadzą, zanim jeszcze o to zapytają.

Rozliczanie programu kohortowego z podziałem płatności

Edytor faktur w aplikacji Invoice Flow twórcy kursów online — bezterminowa licencja na treści do użytku wewnętrznego dla maksymalnie 500 pracowników z zakresem licencji i warunkami
Pięciocyfrowa licencja na treści — zakres w polach niestandardowych, warunki w notatkach, gotowe dla ich działu prawnego.

Oprócz licencjonowania miejsc stworzyłem produkt kohortowy: ustrukturyzowany 8-tygodniowy program, w którym firmowa grupa przechodzi przez kurs razem, z cotygodniowymi sesjami na żywo, dedykowanym kanałem Slack i raportami postępów dla menedżerów. Ten produkt osiąga wyższą stawkę i wykorzystuje fakturowanie z podziałem płatności.

Firmowy program kohortowy — [Nazwa firmy] — [Data]

Zaliczka rezerwuje miejsce w kohorcie — ograniczam kohorty do 3 na kwartał i zapełniają się. Saldo płatne w dniu startu programu oznacza, że mam potwierdzoną pełną płatność przed rozpoczęciem pierwszego tygodnia.

Faktury instytucjonalne dla instytucji rządowych i uczelni

Otworzył się drugi, nieoczekiwany rynek: agencje rządowe i uczelnie potrzebujące treści do rozwoju zawodowego. Ci klienci mają wymagania zakupowe przewyższające nawet te firmowe — potrzebują danych dostawcy w rejestrze, konkretnej rejestracji dostawcy i procesów zamówień zakupowych, które mogą trwać 60-90 dni.

Ale faktury są znaczące. Mam teraz dwa kontrakty uczelniane i jeden kontrakt z agencją stanową:

Licencja instytucjonalna — [Nazwa uczelni] — [Data]

Klienci instytucjonalni płacą w swoim tempie — 45 do 60 dni to norma — ale odnawiają niezawodnie, a roczna wartość kontraktu jest przewidywalna.

Faktury za indywidualny zapis kursanta

Nie każdy kursant płaci przez platformę kursową automatycznie. Uczestnicy warsztatów, polecenia oraz kursanci z regionów, gdzie moja platforma ma problemy płatnicze, często potrzebują faktury bezpośredniej. InvoiceFlow obsługuje i to:

Zapis na kurs — [Imię kursanta] — [Data]

Używam ich też do rozliczeń ratalnych. Kursant, który chce zaawansowaną certyfikację za 497 zł, ale woli płacić przez trzy miesiące:

Zapis na kurs — plan ratalny — [Imię kursanta] — [Data]

Konsulting obok przychodu z kursu

Analityka twórcy kursów w aplikacji Invoice Flow app — dochód od początku roku z licencji, zapisów zbiorowych i coachingu
Licencje, miejsca zbiorowe, coaching — zsumowane w jeden trend, którego nie pokazuje żaden pulpit platformy.

Kursy prowadziły do zapytań konsultingowych. Organizacje, które kupiły licencję na kurs, czasem chciały dodatkowego konsultingu — przeglądu programu, tworzenia treści na zamówienie, szkolenia trenerów wewnętrznych. Fakturuję konsulting jako osobną pozycję od licencjonowania:

Usługi konsultingowe — [Nazwa firmy] — [Data]

To wyraźnie oddziela przychód z konsultingu od przychodu z licencjonowania — ważne dla mojej księgowości i dla działu finansów klienta, który często ma osobne linie budżetowe na licencjonowanie i na konsulting.

Jak teraz wygląda mój przychód

Trzy lata po tamtej fakturze dla sieci szpitali:

Sprzedaż konsumencka, którą uważałem za swój biznes, jest teraz moją najmniejszą linią przychodu. Licencjonowanie firmowe i instytucjonalne, na które trafiłem przypadkiem — bo jedna dyrektorka L&D potrzebowała prawdziwej faktury — to jest ten biznes.

Co InvoiceFlow robi dla twórców kursów online

Wymagania rozliczeniowe biznesów kursów online są naprawdę złożone. Pojedynczy twórca może w tym samym miesiącu fakturować indywidualnych konsumentów, działy HR średnich firm i biura zakupów uczelni. Format faktury, wymagane pola i terminy płatności są dla każdego z nich zupełnie inne.

InvoiceFlow obsługuje to wszystko: licencjonowanie miejsc dla firm z polami PO i terminem 30 dni, programy kohortowe z zaliczkami i podziałem płatności, faktury instytucjonalne z terminem 45 dni i uwagami o corocznym odnowieniu, faktury za indywidualne zapisy z opcjami ratalnymi oraz usługi konsultingowe z rozliczeniem etapowym.

Pobierz InvoiceFlow. Zbuduj swój cennik licencjonowania firmowego osobno od cen konsumenckich. Wyślij fakturę, która wygląda jak faktura od dostawcy — a nie link PayPal. Rynek instytucjonalny jest realny, przychody są przewidywalne, a wymagania rozliczeniowe nie są skomplikowane, gdy masz właściwą aplikację.

James Okafor jest twórcą kursów online i konsultantem e-learningowym w Atlancie w stanie Georgia, oferującym kursy certyfikacyjne z zarządzania projektami, licencjonowanie szkoleń firmowych oraz konsulting w zakresie tworzenia programów nauczania.