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온라인 강좌 판매 방식을 바꿔놓은 청구서 한 장

James Okafor, 온라인 강좌 제작자 및 이러닝 컨설턴트 — 미국 조지아주 애틀랜타

저는 2019년에 첫 온라인 강좌를 만들었습니다. 개발에 넉 달이 걸린 12개 모듈짜리 프로젝트 관리 자격 프로그램이었습니다. 저는 강좌 플랫폼에서 등록당 297달러에 판매했습니다. 첫해에 68명의 수강생을 등록시켰고 2만 달러가 조금 넘는 수입을 올렸습니다. 저는 잘하고 있다고 생각했습니다.

돈이 어디에 있는지에 대해 저는 틀렸습니다.

같은 해, 저는 한 지역 병원 네트워크의 교육개발(L&D)을 담당하던 옛 동료와 대화를 나눴습니다. 그녀는 비임상 행정 직원 교육을 위해 외부 온라인 교육에 연간 18만 달러를 쓰고 있다고 말했습니다. 그녀는 반쯤 농담으로, 의료 행정가를 위한 프로젝트 관리 관련 콘텐츠가 있는지 물었습니다.

저는 바로 그것을 가지고 있었습니다. 제가 갖지 못한 것은 병원 네트워크에 어떻게 청구서를 발행하는지에 대한 지식이었습니다.

개인 소비자와 기업 강좌 청구 사이의 격차

개인 수강생에게 판매하는 것은 간단합니다. 온라인으로 결제하고, 이용 권한을 받고, 강좌를 수료합니다. 기업 고객에게 판매하는 것은 완전히 다른 거래이며 — 저에게는 그것을 위한 시스템이 없었습니다.

병원 네트워크의 L&D 이사는 제 프로젝트 관리 강좌를 직원 40명에게 라이선스하는 데 관심이 있었습니다. 그녀는 다음 항목이 포함된 정식 제안서와 청구서를 필요로 했습니다.

저는 그녀에게 4,000달러짜리 PayPal 청구서를 보냈습니다. 그녀는 — 정중하게 — 자사의 미지급금 부서가 PayPal 청구서를 처리할 수 없으며, 공급업체 계약 청구서처럼 보이는 무언가가 필요하다고 답했습니다. 그녀는 자사가 이용하는 공급업체의 샘플을 제게 전달해 주었습니다.

저는 청구서를 완전히 다시 만들어야 했습니다. 저는 InvoiceFlow를 찾았고, 그녀의 재무 부서가 요구하는 사용자 지정 필드를 추가한 뒤 한 시간 안에 발송했습니다. 그녀는 3일 안에 처리했습니다. Net-30 결제는 정확히 예정대로 도착했습니다.

그것이 모든 것을 바꾼 청구서였습니다.

기업 라이선스 매출 중심으로 재구축하기

강좌 제작자의 Invoice Flow app 문서 — 콘텐츠 라이선스, 기업 대량 등록, 결제 완료된 VIP 코칭 데이, 라이브 코호트 등록
대량 좌석, 라이선싱, 코칭, 코호트 — 플랫폼이 청구할 수 없는 B2B 수익.

병원 네트워크 이후, 저는 강좌 판매 방식을 재구성하는 데 2주를 보냈습니다. 저는 그동안 소비자 판매 — 마찰이 적고, 손이 덜 가고, 자동화된 — 에 최적화해 왔지만, 진짜 매출 잠재력은 기업 라이선스에 있었다는 것을 깨달았습니다.

저는 소비자 가격과 별도로 기업 요율 체계를 구축했습니다.

소비자 (개인 등록):

기업 (좌석 라이선스, 연간 이용):

좌석당 160달러의 40석 기업 라이선스 — 6,400달러 — 는 등록당 297달러의 개인 등록 40건 — 11,880달러 — 과 비교됩니다. 기업 할인은 실제로 있었지만, 기업 고객은 청구서 하나, 연락처 하나, 결제 하나였고 안정적인 반복 거래였습니다. 개인 수강생 40명은 거래 40건, 서로 다른 결제 수단 40개였고 재구매 보장도 없었습니다.

기업 강좌 라이선스 청구서

InvoiceFlow는 필요한 모든 필드를 갖춘 기업 라이선스 청구서를 만들 수 있게 해줍니다. 전형적인 기업 라이선스 청구서는 다음과 같습니다.

기업 강좌 라이선스 — [회사명] — [날짜]

저는 이용 기간과 수료증 안내를 특별히 추가하는데, 인사와 L&D 부서가 내부 보고를 위해 둘 다 필요로 하기 때문입니다. 이용 기간은 라이선스 유효 기간을 정의합니다. 수료증 문서화는 그들이 묻기 전에 제가 먼저 답을 제시합니다.

분할 결제를 활용한 코호트 프로그램 청구

온라인 강좌 제작자의 Invoice Flow app 청구서 편집기 — 최대 500명 직원을 위한, 라이선스 범위와 조건이 있는 영구 사내 사용 콘텐츠 라이선스
다섯 자릿수 콘텐츠 라이선스 — 사용자 지정 필드의 범위, 메모의 조건, 그들의 법무팀을 위한 준비 완료.

좌석 라이선스 외에, 저는 코호트 제품을 만들었습니다. 기업 그룹이 매주 라이브 세션, 전담 Slack 채널, 관리자 진행 보고와 함께 강좌를 함께 진행하는 구조화된 8주 프로그램입니다. 이 제품은 프리미엄 요율을 받으며 분할 결제 청구를 사용합니다.

기업 코호트 프로그램 — [회사명] — [날짜]

계약금은 코호트 자리를 확보합니다 — 저는 코호트를 분기당 3개로 제한하며, 자리는 다 찹니다. 프로그램 시작일에 잔금이 마감되므로 첫 주가 시작되기 전에 전액 결제가 확인됩니다.

정부 및 대학 기관 청구서

예상치 못한 두 번째 시장이 열렸습니다. 전문성 개발 콘텐츠가 필요한 정부 기관과 대학입니다. 이러한 고객은 기업 고객보다도 훨씬 까다로운 구매 요건을 가지고 있습니다 — 사업자 정보 등록, 특정 공급업체 등록, 그리고 60~90일이 걸릴 수 있는 발주서 절차가 필요합니다.

하지만 청구서 규모는 상당합니다. 저는 현재 두 개의 대학 계약과 하나의 주 정부 기관 계약을 보유하고 있습니다.

기관 라이선스 — [대학명] — [날짜]

기관 고객은 자신들의 일정대로 결제합니다 — Net-45에서 Net-60이 일반적입니다 — 하지만 안정적으로 갱신하며 연간 계약 가치가 예측 가능합니다.

개인 수강생 등록 청구서

모든 수강생이 강좌 플랫폼을 통해 자동으로 결제하는 것은 아닙니다. 워크숍 참가자, 소개로 온 수강생, 그리고 제 플랫폼에 결제 문제가 있는 지역의 수강생은 종종 직접 청구서가 필요합니다. InvoiceFlow는 이것도 처리합니다.

강좌 등록 — [수강생 이름] — [날짜]

저는 분할 결제 방식에도 이것을 사용합니다. 497달러짜리 고급 자격 과정을 원하지만 3개월에 걸쳐 결제하기를 선호하는 수강생의 경우:

강좌 등록 — 분할 결제 — [수강생 이름] — [날짜]

강좌 매출과 병행하는 컨설팅

강좌 크리에이터의 Invoice Flow app 분석 — 라이선싱, 대량 등록, 코칭에서 나온 연초 대비 수입
라이선싱, 대량 좌석, 코칭 — 어떤 플랫폼 대시보드도 보여주지 않는 하나의 추세로 합산.

강좌는 컨설팅 문의로 이어졌습니다. 강좌 라이선스를 구매한 조직은 때때로 추가 컨설팅을 원했습니다 — 커리큘럼 검토, 맞춤 콘텐츠 개발, 내부 진행자 교육 등입니다. 저는 컨설팅을 라이선스와 별도 항목으로 청구합니다.

컨설팅 서비스 — [회사명] — [날짜]

이는 컨설팅 수입을 라이선스 수입과 명확히 분리합니다 — 제 회계와 고객의 재무 부서 모두에게 중요합니다. 재무 부서는 종종 라이선스와 컨설팅에 대해 별도의 예산 항목을 두기 때문입니다.

지금 제 수입은 어떤 모습인가

병원 네트워크 청구서로부터 3년 후:

제 사업이라고 생각했던 소비자 판매는 이제 가장 작은 매출 항목입니다. 우연히 발을 들인 기업 및 기관 라이선스 — L&D 이사 한 명이 진짜 청구서를 필요로 했기 때문에 — 가 바로 사업입니다.

InvoiceFlow가 온라인 강좌 제작자를 위해 하는 일

온라인 강좌 사업의 청구 요건은 정말로 복잡합니다. 한 명의 제작자가 같은 달에 개인 소비자, 중견 기업 인사 부서, 대학 구매 사무실에 청구서를 발행할 수 있습니다. 청구서 형식, 필수 항목, 결제 조건은 각각 완전히 다릅니다.

InvoiceFlow는 이 모든 것을 처리합니다. PO 필드와 Net-30 조건을 갖춘 기업 좌석 라이선스, 분할 결제 계약금이 있는 코호트 프로그램, Net-45와 연간 갱신 안내가 있는 기관 청구서, 분할 결제 옵션이 있는 개인 등록 청구서, 그리고 마일스톤 청구가 있는 컨설팅 서비스까지.

InvoiceFlow를 다운로드하십시오. 기업 라이선스 요율표를 개인 소비자 가격과 별도로 구축하십시오. PayPal 링크가 아니라 공급업체 청구서처럼 보이는 청구서를 보내십시오. 기관 시장은 실재하고, 매출은 예측 가능하며, 청구 요건은 적절한 앱만 있으면 복잡하지 않습니다.

James Okafor는 미국 조지아주 애틀랜타의 온라인 강좌 제작자이자 이러닝 컨설턴트로, 프로젝트 관리 자격 강좌, 기업 교육 라이선스, 커리큘럼 개발 컨설팅을 제공합니다.