Invoice Flow app icon Invoice Flow management Κατέβασε την εφαρμογή
EL

Το Τιμολόγιο που Άλλαξε τον Τρόπο που Πουλάω Online Μαθήματα

Από τον James Okafor, Δημιουργό Online Μαθημάτων & Σύμβουλο E-Learning — Ατλάντα, ΗΠΑ

Έφτιαξα το πρώτο μου online μάθημα το 2019 — ένα πρόγραμμα πιστοποίησης διαχείρισης έργων 12 ενοτήτων που χρειάστηκε τέσσερις μήνες για να αναπτυχθεί. Το πουλούσα στην πλατφόρμα μαθημάτων μου για 297 € ανά εγγραφή. Τον πρώτο χρόνο, ενέγραψα 68 μαθητές και εισέπραξα λίγο πάνω από 20.000 €. Νόμιζα ότι τα πήγαινα καλά.

Έκανα λάθος για το πού ήταν τα χρήματα.

Εκείνη τη χρονιά, είχα μια συζήτηση με έναν πρώην συνάδελφο που διηύθυνε το τμήμα learning and development σε ένα περιφερειακό δίκτυο νοσοκομείων. Ανέφερε ότι ξόδευαν 180.000 € ετησίως σε online εκπαίδευση τρίτων για το μη κλινικό διοικητικό τους προσωπικό. Με ρώτησε, μισοαστεία, αν είχα κάτι σχετικά με τη διαχείριση έργων για διοικητικά στελέχη υγειονομικής περίθαλψης.

Είχα ακριβώς αυτό. Αυτό που δεν είχα ήταν καμία ιδέα πώς να τιμολογήσω ένα δίκτυο νοσοκομείων για αυτό.

Το Κενό Ανάμεσα στην Τιμολόγηση Καταναλωτή και Εταιρικού Μαθήματος

Το να πουλάς σε έναν μεμονωμένο μαθητή είναι απλό: πληρώνει online, αποκτά πρόσβαση, ολοκληρώνει το μάθημα. Το να πουλάς σε έναν εταιρικό πελάτη είναι μια εντελώς διαφορετική συναλλαγή — και δεν είχα κανένα σύστημα για αυτό.

Ο διευθυντής L&D του δικτύου νοσοκομείων ενδιαφερόταν να αδειοδοτήσει το μάθημά μου διαχείρισης έργων για 40 υπαλλήλους. Χρειαζόταν μια επίσημη πρόταση και τιμολόγιο με:

Της έστειλα ένα τιμολόγιο PayPal για 4.000 €. Απάντησε — διπλωματικά — ότι το τμήμα πληρωτέων λογαριασμών τους δεν μπορούσε να επεξεργαστεί ένα τιμολόγιο PayPal και ότι χρειαζόταν κάτι που να μοιάζει με τιμολόγιο σύμβασης προμηθευτή. Μου προώθησε ένα δείγμα από έναν προμηθευτή που χρησιμοποιούσαν.

Έπρεπε να ξαναφτιάξω το τιμολόγιο εντελώς. Βρήκα το InvoiceFlow, πρόσθεσα τα προσαρμοσμένα πεδία που απαιτούσε το οικονομικό της τμήμα, και το έστειλα μέσα σε μία ώρα. Το επεξεργάστηκε μέσα σε τρεις ημέρες. Το Net-30 έφτασε ακριβώς στην ώρα του.

Αυτό ήταν το τιμολόγιο που άλλαξε τα πάντα.

Αναδιάρθρωση Γύρω από τα Έσοδα Εταιρικής Αδειοδότησης

Έγγραφα της εφαρμογής Invoice Flow ενός δημιουργού μαθημάτων — μια άδεια περιεχομένου, μια εταιρική μαζική εγγραφή, μια πληρωμένη VIP ημέρα coaching και μια εγγραφή live cohort
Μαζικές θέσεις, αδειοδότηση, coaching, cohorts — τα έσοδα B2B για τα οποία οι πλατφόρμες δεν μπορούν να τιμολογήσουν.

Μετά το δίκτυο νοσοκομείων, πέρασα δύο εβδομάδες αναδιαρθρώνοντας τον τρόπο που πουλούσα μαθήματα. Συνειδητοποίησα ότι είχα βελτιστοποιήσει για πωλήσεις καταναλωτών — χαμηλής τριβής, χαμηλής εμπλοκής, αυτοματοποιημένες — ενώ το πραγματικό δυναμικό εσόδων βρισκόταν στην εταιρική αδειοδότηση.

Έφτιαξα μια δομή εταιρικών τιμών παράλληλα με την τιμολόγηση καταναλωτών:

Καταναλωτής (μεμονωμένη εγγραφή):

Εταιρικά (αδειοδότηση θέσεων, ετήσια πρόσβαση):

Μια εταιρική άδεια 40 θέσεων στα 160 €/θέση — 6.400 € — σε σύγκριση με 40 μεμονωμένες εγγραφές στα 297 € — 11.880 €. Η εταιρική έκπτωση ήταν πραγματική, αλλά ο εταιρικός πελάτης ήταν ένα τιμολόγιο, μία επαφή, μία πληρωμή και αξιόπιστη επαναλαμβανόμενη δουλειά. Οι 40 μεμονωμένοι μαθητές ήταν 40 συναλλαγές, 40 διαφορετικές μέθοδοι πληρωμής και καμία εγγύηση επιστροφής.

Το Τιμολόγιο Εταιρικής Άδειας Μαθήματος

Το InvoiceFlow μου επιτρέπει να φτιάξω το τιμολόγιο εταιρικής άδειας με όλα τα απαιτούμενα πεδία. Ένα τυπικό τιμολόγιο εταιρικής αδειοδότησης μοιάζει ως εξής:

Εταιρική Άδεια Μαθήματος — [Όνομα Εταιρείας] — [Ημερομηνία]

Προσθέτω την περίοδο πρόσβασης και τη σημείωση πιστοποιητικού ολοκλήρωσης ειδικά επειδή τα τμήματα HR και L&D χρειάζονται και τα δύο για εσωτερική αναφορά. Η περίοδος πρόσβασης καθορίζει το παράθυρο αδειοδότησης. Η τεκμηρίωση του πιστοποιητικού ολοκλήρωσης απαντά στην ερώτηση που θα κάνουν πριν προλάβω να ρωτηθώ.

Τιμολόγηση Προγράμματος Cohort με Τμηματική Πληρωμή

Επεξεργαστής τιμολογίων της εφαρμογής Invoice Flow app ενός δημιουργού online μαθημάτων — μια αέναη άδεια περιεχομένου εσωτερικής χρήσης για έως 500 υπαλλήλους με εύρος άδειας και όρους
Μια πενταψήφια άδεια περιεχομένου — εύρος σε προσαρμοσμένα πεδία, όροι στις σημειώσεις, έτοιμη για τη νομική τους ομάδα.

Πέρα από την αδειοδότηση θέσεων, δημιούργησα ένα προϊόν cohort: ένα δομημένο πρόγραμμα 8 εβδομάδων όπου μια εταιρική ομάδα περνά από το μάθημα μαζί με εβδομαδιαίες ζωντανές συνεδρίες, ένα αποκλειστικό κανάλι Slack και αναφορές προόδου σε managers. Αυτό το προϊόν δικαιολογεί premium τιμή και χρησιμοποιεί τιμολόγηση τμηματικής πληρωμής.

Εταιρικό Πρόγραμμα Cohort — [Όνομα Εταιρείας] — [Ημερομηνία]

Η προκαταβολή εξασφαλίζει τη θέση στο cohort — περιορίζω τα cohorts σε 3 ανά τρίμηνο και γεμίζουν. Το υπόλοιπο που είναι εξοφλητέο κατά την έναρξη του προγράμματος σημαίνει ότι έχω επιβεβαιωμένη την πλήρη πληρωμή πριν ξεκινήσει η πρώτη εβδομάδα.

Θεσμικά Τιμολόγια Κυβέρνησης και Πανεπιστημίων

Μια δεύτερη απροσδόκητη αγορά άνοιξε: κρατικές υπηρεσίες και πανεπιστήμια που χρειάζονται περιεχόμενο επαγγελματικής ανάπτυξης. Αυτοί οι πελάτες έχουν απαιτήσεις προμηθειών που ξεπερνούν ακόμη και τις εταιρικές — χρειάζονται φορολογικά στοιχεία στο αρχείο, συγκεκριμένη εγγραφή προμηθευτή και ροές εργασίας εντολών αγοράς που μπορεί να διαρκέσουν 60-90 ημέρες.

Αλλά τα τιμολόγια είναι σημαντικά. Πλέον κρατώ δύο πανεπιστημιακές συμβάσεις και μία σύμβαση κρατικής υπηρεσίας:

Θεσμική Άδεια — [Όνομα Πανεπιστημίου] — [Ημερομηνία]

Οι θεσμικοί πελάτες πληρώνουν με το δικό τους χρονοδιάγραμμα — Net-45 έως Net-60 είναι φυσιολογικό — αλλά ανανεώνουν αξιόπιστα και η ετήσια αξία σύμβασης είναι προβλέψιμη.

Τιμολόγια Εγγραφής Μεμονωμένου Μαθητή

Δεν πληρώνει κάθε μαθητής μέσω της πλατφόρμας μαθημάτων αυτόματα. Συμμετέχοντες σε workshop, συστάσεις και μαθητές σε περιοχές όπου η πλατφόρμα μου έχει προβλήματα πληρωμών συχνά χρειάζονται άμεσο τιμολόγιο. Το InvoiceFlow τα διαχειρίζεται και αυτά:

Εγγραφή σε Μάθημα — [Όνομα Μαθητή] — [Ημερομηνία]

Τα χρησιμοποιώ επίσης για ρυθμίσεις δόσεων. Ένας μαθητής που θέλει την προχωρημένη πιστοποίηση των 497 € αλλά προτιμά να πληρώσει σε τρεις μήνες:

Εγγραφή σε Μάθημα — Πλάνο Δόσεων — [Όνομα Μαθητή] — [Ημερομηνία]

Συμβουλευτική Παράλληλα με τα Έσοδα από Μαθήματα

Αναλυτικά στοιχεία της εφαρμογής Invoice Flow ενός δημιουργού μαθημάτων — έσοδα από την αρχή του έτους από αδειοδότηση, μαζικές εγγραφές και coaching
Αδειοδότηση, μαζικές θέσεις, coaching — αθροισμένα σε μία τάση που κανένας πίνακας πλατφόρμας δεν δείχνει.

Τα μαθήματα οδήγησαν σε αιτήματα συμβουλευτικής. Οργανισμοί που αγόρασαν την άδεια του μαθήματος μερικές φορές ήθελαν επιπλέον συμβουλευτική — αναθεώρηση προγράμματος σπουδών, ανάπτυξη προσαρμοσμένου περιεχομένου, εσωτερική εκπαίδευση καθοδήγησης. Τιμολογώ τη συμβουλευτική ως ξεχωριστή γραμμή από την αδειοδότηση:

Υπηρεσίες Συμβουλευτικής — [Όνομα Εταιρείας] — [Ημερομηνία]

Αυτό διαχωρίζει τα έσοδα συμβουλευτικής από τα έσοδα αδειοδότησης ξεκάθαρα — σημαντικό για τη δική μου λογιστική και για το οικονομικό τμήμα του πελάτη, το οποίο συχνά έχει ξεχωριστές γραμμές προϋπολογισμού για αδειοδότηση έναντι συμβουλευτικής.

Πώς Είναι το Εισόδημά μου Τώρα

Τρία χρόνια μετά από εκείνο το τιμολόγιο του δικτύου νοσοκομείων:

Οι πωλήσεις καταναλωτών που νόμιζα ότι ήταν η επιχείρησή μου είναι πλέον η μικρότερη γραμμή εσόδων μου. Η εταιρική και θεσμική αδειοδότηση στην οποία έπεσα τυχαία — επειδή ένας διευθυντής L&D χρειαζόταν ένα πραγματικό τιμολόγιο — είναι η επιχείρηση.

Τι Κάνει το InvoiceFlow για τους Δημιουργούς Online Μαθημάτων

Οι απαιτήσεις τιμολόγησης για τις επιχειρήσεις online μαθημάτων είναι πραγματικά σύνθετες. Ένας μεμονωμένος δημιουργός μπορεί να τιμολογήσει μεμονωμένους καταναλωτές, εταιρικά τμήματα HR μεσαίου μεγέθους και γραφεία προμηθειών πανεπιστημίων μέσα στον ίδιο μήνα. Η μορφή τιμολογίου, οι απαιτήσεις πεδίων και οι όροι πληρωμής είναι εντελώς διαφορετικοί για το καθένα.

Το InvoiceFlow τα διαχειρίζεται όλα: εταιρική αδειοδότηση θέσεων με πεδία εντολής αγοράς και όρους net-30, προγράμματα cohort με προκαταβολές τμηματικής πληρωμής, θεσμικά τιμολόγια με net-45 και σημειώσεις ετήσιας ανανέωσης, μεμονωμένα τιμολόγια εγγραφής με επιλογές δόσεων, και υπηρεσίες συμβουλευτικής με τιμολόγηση βάσει οροσήμων.

Κατεβάστε το InvoiceFlow. Δομήστε την κάρτα τιμών εταιρικής αδειοδότησης ξεχωριστά από την τιμολόγηση καταναλωτών. Στείλτε το τιμολόγιο που μοιάζει με τιμολόγιο προμηθευτή — όχι έναν σύνδεσμο PayPal. Η θεσμική αγορά είναι πραγματική, τα έσοδα είναι προβλέψιμα, και οι απαιτήσεις τιμολόγησης δεν είναι περίπλοκες μόλις έχετε τη σωστή εφαρμογή.

Ο James Okafor είναι δημιουργός online μαθημάτων και σύμβουλος e-learning στην Ατλάντα της Τζόρτζια, παρέχοντας μαθήματα πιστοποίησης διαχείρισης έργων, εταιρική αδειοδότηση εκπαίδευσης και συμβουλευτική ανάπτυξης προγραμμάτων σπουδών.