Ознайомчий дзвінок, який коштував мені 2 400 доларів

Даріус Флеммінг, сертифікований лайф-коуч — Денвер, штат Колорадо

Я пішов із корпоративного HR у 2019 році, щоб коучити на повний день. У мене була сертифікація ICF, вебсайт, логотип і абсолютно жодної системи виставлення рахунків.

Мої перші шість місяців виглядали так: хтось знаходив мене, записувався на ознайомчий дзвінок, вирішував працювати зі мною, і я надсилав йому запит через PayPal за першу сесію. Потім надсилав ще один за наступну сесію. Потім нагадував, коли не платили. Потім надсилав знову.

У листопаді 2019 року клієнт — назвемо його Маркус — пройшов вісім сесій за три місяці. Кар’єрний коучинг, серйозна робота з переходом, справді значуща для нас обох. Він оплатив п’ять із них. Три залишалися несплаченими по 200 доларів за сесію.

Я ганявся за 600 доларами чотири місяці. Я їх так і не отримав. Списав. А потім багато думав про те, що зробив би інакше.

Відповідь — усе.

Побудова структури виставлення рахунків, яку я мав мати з першого дня

Я ставився до виставлення рахунків як до чогось другорядного. Кожна розмова була теплою та підтримуючою; а потім я незручно чіпляв посилання на PayPal. Жодного контракту. Жодної структури пакетів. Жодної картки в файлі. Жодного рахунку.

Я перебудував усе з нуля:

По-перше: пакети, а не оплата за сесію.

Коучингова співпраця — це зобов’язання щодо процесу, а не серія окремих транзакцій. Клієнт, який бронює сесію за сесією, ніколи повністю не залучений до роботи. Клієнт, який купує 3-місячний пакет, ухвалив справжнє рішення.

По-друге: умови оплати узгоджені заздалегідь. Завжди.

Не за бажанням. Не незручне прохання. Домовленість про те, як працює оплата — і отримання першого платежу до першої сесії — є частиною процесу онбордингу, чітко озвученою наперед.

По-третє: рахунок при зарахуванні, а не після кожної сесії.

Надсилайте рахунок за пакет при зарахуванні. Документуйте, що включено. Починайте стосунки з ясності щодо домовленого.

Ось як це виглядало:

Коучинговий пакет — [Ім’я клієнта] — [Дата зарахування]:

• Пакет: [Foundations 3 місяці / Accelerator 6 місяців / Executive 12 місяців]
• Включає:
  • [N] сесій по 60 хвилин
  • [N] контрольних дзвінків (20 хв)
  • Листування між сесіями через [платформа]
  • Нотатки із сесій та плани дій
  • [Індивідуальні ресурси за потреби]
• Інвестиція за пакет: [сума]
• Оплата: повна — [сума] | або щомісячно: [сума] × [N] місяців

Графік щомісячних платежів:

• Місяць 1 (до сплати при зарахуванні): [сума]
• Місяць 2 (автоматичний рахунок [дата]): [сума]
• Місяць 3 (автоматичний рахунок [дата]): [сума]

InvoiceFlow формує та надсилає рахунок за кожен місяць у заплановану дату. Я налаштував це при зарахуванні; воно працює само.

Корпоративний коучинговий контракт, який змінив масштаб

Через рік після старту я заробляв 5 400 доларів на місяць — переважно індивідуальні клієнти, кілька рекомендацій від терапевта, з яким я познайомився.

Потім зателефонувала HR-директорка технологічної компанії. Вони хотіли коучинг лідерства для 12 менеджерів середньої ланки протягом 6 місяців. Це був коучинговий бюджет, а не чиїсь особисті дискреційні витрати.

Обсяг становив 24 000 доларів за співпрацю: 12 учасників × 2 000 доларів кожен за 6-місячний пакет. Їм потрібен був офіційний контракт, технічне завдання та рахунки, які могла обробити їхня бухгалтерія.

Коучингові навички я мав. Структури виставлення рахунків — ні.

Корпоративна коучингова програма — [Назва компанії] — [Період виставлення]:

Програма: [Програма коучингу лідерства / Розвиток керівників / Командний коучинг] Період виставлення: [Місяць Рік]

• Учасники: [N] менеджерів/керівників зараховано
• Щомісячних коучингових сесій на учасника: [N] × 60 хв
• Когортна групова сесія (щомісячна): [N] × 90 хв
• Керівник: [Ім’я провідного коуча]
• Місяць програми: [N] з [усього]

Виставлення за цей період:

• Індивідуальні сесії: [N] учасників × [N] сесій × [ставка] = [разом]
• Когортна групова сесія: [N] учасників × [ставка] = [разом]
• Управління програмою та звітність: [сума]
• Разом за рахунком: [разом]

Отримувач: [Ваше ім’я], [Кваліфікація] | ЄДРПОУ/ІПН: [номер] Номер замовлення: [№####] Умови оплати: Нетто-30 Реквізити надано

Ця співпраця тривала 6 місяців. Чистий дохід: 22 800 доларів (я дав 5% групову знижку). І HR-директорка порекомендувала мене ще двом компаніям.

Політика щодо ознайомчих дзвінків

Після ситуації з Маркусом я також змінив підхід до ознайомчих дзвінків.

Ознайомчі дзвінки тривають 30 хвилин, безкоштовні та відбуваються до будь-яких зобов’язань. Але тепер я документую результат:

Резюме після ознайомчого дзвінка — [Ім’я потенційного клієнта] — [Дата]:

• Ознайомчий дзвінок: 30 хв | Дата: [Дата]
• Обговорені сфери: [Короткий опис]
• Рекомендована програма: [Назва пакета, ставка, тривалість]
• Наступний крок: [Посилання на зарахування / Дзвінок для супроводу / Рішення до дати]

Це не рахунок — це письмовий запис, який я надсилаю через InvoiceFlow як комерційну пропозицію. Якщо вони зараховуються, я перетворюю її на рахунок. Якщо ні — у мене є документація обговореного обсягу. Це на 100% усунуло плутанину на кшталт «Я думав, що ознайомчий дзвінок був включений у пакет».

Групові коучингові програми

Онлайн-групові коучингові когорти стали важливим каналом доходу після 2021 року.

Групова коучингова програма — [Назва програми] — [Місяць Рік]:

• Програма: [Назва] — [N]-тижнева когорта | Дати: з [початок] до [кінець]
• Формат: щотижневі сесії наживо + спільнота між сесіями + ресурси
• Зарахування: [N] учасників
• Інвестиція: [сума] за учасника

Варіанти оплати:

• Повна оплата при зарахуванні: [сума] (економія [сума])
• План з 2 платежів: [сума] при зарахуванні + [сума] на 4 тижні

Для когортних програм я отримую повну оплату (або перший платіж) при зарахуванні. Жодних зобов’язань без попередньої оплати.

VIP-інтенсив-дні

Повноденні або напівденні інтенсивні сесії для клієнтів, які хочуть сконцентрованої роботи.

VIP-інтенсив — [Ім’я клієнта] — [Дата]:

• Формат: [Повний день (6 годин) / Півдня (3 години)] інтенсив
• Дата: [Дата] | Місце: [Офлайн або віртуальна платформа]
• Фокус: [Тема — напр., Кар’єрна ясність, коучинг стосунків, бачення бізнесу]
• Включає: попередню анкету-опитування + сесію + контрольний дзвінок за 2 тижні + письмове резюме
• Інвестиція: [сума]
• Депозит (50%, до сплати при бронюванні): [депозит]
• Залишок (до сплати за 7 днів до сесії): [залишок]

VIP-інтенсиви завжди вимагають депозиту. Сама лише підготовча робота (аналіз анкети, планування сесії) є значною. У мене не було жодної неявки, відколи я додав вимогу депозиту.

Через чотири роки

• Корпоративні коучингові програми (4 компанії, постійні): приблизно 12 800 доларів/місяць
• Індивідуальні пакети (активні клієнти): приблизно 6 200 доларів/місяць
• Групові когортні програми: приблизно 4 100 доларів/місяць
• VIP-інтенсив-дні: приблизно 2 400 доларів/місяць
• Дохід від партнерських рекомендацій: приблизно 800 доларів/місяць
• Загальний місячний дохід: приблизно 26 300 доларів/місяць

600 доларів, які я так і не отримав від Маркуса, — це найкращі гроші, які я коли-небудь не отримав. Вони змусили мене побудувати систему виставлення рахунків, на якій тримається все інше.

Завантажте InvoiceFlow. Створіть шаблони пакетів для кожного рівня співпраці з графіками платежів. Налаштуйте авто-виставлення платежів частинами при зарахуванні. Додайте податковий номер і поле номера замовлення до корпоративних шаблонів. Додайте структуру депозиту до VIP-інтенсивів. Ніколи більше не надсилайте запит через PayPal після сесії.

Даріус Флеммінг — сертифікований лайф-коуч із Денвера, штат Колорадо, який обслуговує індивідуальних клієнтів за пакетними програмами, корпоративним коучингом лідерства, груповими когортами та VIP-інтенсивами.