Tutustumispuhelu, joka maksoi minulle 2 400 dollaria

Kirjoittanut Darius Flemming, sertifioitu life coach — Denver, Colorado

Jätin yritysmaailman HR-tehtävät vuonna 2019 valmentaakseni kokopäiväisesti. Minulla oli ICF-sertifiointi, verkkosivut, logo ja täysin olematon laskutusjärjestelmä.

Ensimmäiset kuusi kuukauteni näyttivät tältä: joku löysi minut, varasi tutustumispuhelun, päätti työskennellä kanssani, ja lähetin hänelle PayPal-pyynnön ensimmäisestä kerrasta. Sitten lähetin toisen seuraavasta kerrasta. Sitten muistutin, kun he eivät maksaneet. Sitten lähetin sen uudelleen.

Marraskuussa 2019 asiakas — kutsutaan häntä Marcusiksi — kävi kahdeksan kertaa kolmen kuukauden aikana. Uravalmennusta, suurta muutostyötä, aidosti merkityksellistä meille molemmille. Hän oli maksanut niistä viisi. Kolme oli maksamatta hintaan 200 dollaria/kerta.

Jahtasin 600 dollaria neljä kuukautta. En koskaan saanut sitä. Kirjasin sen pois. Ja sitten käytin paljon aikaa miettien, mitä olisin tehnyt toisin.

Vastaus oli: kaiken.

Laskutusrakenteen rakentaminen, joka minulla olisi pitänyt olla ensimmäisestä päivästä

Olin kohdellut laskutusta jälkiajatuksena. Jokainen keskustelu oli lämmin ja tukeva; sitten liimasin kömpelösti PayPal-linkin perään. Ei sopimusta. Ei pakettirakennetta. Ei laskua.

Rakensin uudelleen alusta:

Ensiksi: paketit, ei kertakohtaisesti.

Valmennussuhde on sitoutumista prosessiin, ei sarja yksittäisiä tapahtumia. Asiakas, joka varaa kerta kerrallaan, ei ole koskaan täysin sitoutunut työhön. Asiakas, joka ostaa 3 kuukauden paketin, on tehnyt todellisen päätöksen.

Toiseksi: maksuehdot sovittu etukäteen. Aina.

Ei valinnaista. Ei kömpelöä pyyntöä. Sopiminen siitä, miten maksu toimii — ja ensimmäisen erän maksaminen ennen ensimmäistä kertaa — on osa perehdytysprosessia, selkeästi etukäteen ilmoitettuna.

Kolmanneksi: lasku ilmoittautuessa, ei jokaisen kerran jälkeen.

Lähetä pakettilasku ilmoittautuessa. Dokumentoi, mitä sisältyy. Aloita suhde selkeästi siitä, mistä on sovittu.

Tältä se näytti:

Valmennuspaketti — [Asiakkaan nimi] — [Ilmoittautumispäivä]:

• Paketti: [Foundations 3 kk / Accelerator 6 kk / Executive 12 kk]
• Sisältää:
  • [N] 60 minuutin kertaa
  • [N] seurantapuhelua (20 min)
  • Kertojen välinen viestintä [alustan] kautta
  • Muistiinpanot ja toimintasuunnitelmat
  • [Mukautetut resurssit tarpeen mukaan]
• Paketin investointi: [summa] €
• Maksu: Täysimääräisenä — [summa] € | tai Kuukausittain: [summa] € × [N] kuukautta

Kuukausierien aikataulu:

• Kuukausi 1 (erääntyy ilmoittautuessa): [summa] €
• Kuukausi 2 (veloitetaan automaattisesti [päivä]): [summa] €
• Kuukausi 3 (veloitetaan automaattisesti [päivä]): [summa] €

InvoiceFlow muodostaa ja lähettää kunkin kuukauden laskun aikataulun mukaisena päivänä. Asetin sen ilmoittautuessa; se toimii itsestään.

Yritysvalmennussopimus, joka muutti mittakaavan

Vuosi aloittamisen jälkeen tein 5 400 dollaria kuukaudessa — enimmäkseen yksilöitä, joitakin suosituksia yhdeltä terapeutilta, johon olin tutustunut.

Sitten teknologiayrityksen HR-johtaja soitti. He halusivat johtajuusvalmennusta 12 keskijohdon esihenkilölle 6 kuukauden ajaksi. Budjetti oli valmennusbudjetti, ei yhden henkilön harkinnanvaraista rahaa.

Laajuus oli 24 000 dollaria koko sopimukselle: 12 osallistujaa × 2 000 dollaria kukin 6 kuukauden paketista. He tarvitsivat muodollisen sopimuksen, työselostuksen ja laskut, jotka heidän ostoreskontransa pystyi käsittelemään.

Minulla oli valmennustaidot. Minulla ei ollut laskutusrakennetta.

Yritysvalmennusohjelma — [Yrityksen nimi] — [Laskutuskausi]:

Ohjelma: [Johtajuusvalmennusohjelma / Johdon kehittäminen / Tiimivalmennus] Laskutuskausi: [Kuukausi Vuosi]

• Osallistujat: [N] esihenkilöä/johtajaa mukana
• Kuukausittaiset valmennuskerrat per osallistuja: [N] × 60 min
• Kohortin ryhmäkerta (kuukausittain): [N] × 90 min
• Vastuuvalmentaja: [Päävalmentajan nimi]
• Ohjelmakuukausi: [N] / [yhteensä]

Laskutus tällä kaudella:

• Yksilökerrat: [N] osallistujaa × [N] kertaa × [hinta] € = [yhteensä] €
• Kohortin ryhmäkerta: [N] osallistujaa × [hinta] € = [yhteensä] €
• Ohjelman hallinta ja raportointi: [summa] €
• Laskun loppusumma: [yhteensä] €

Maksun saaja: [Nimesi], [Pätevyydet] | Y-tunnus: [XXXXXXX-X] Ostotilausnumero: [PO-####] Maksuehto: 30 pv netto

Tuo sopimus kesti 6 kuukautta. Nettotuotto: 22 800 dollaria (annoin 5 % ryhmäalennuksen). Ja HR-johtaja suositteli minua kahdelle muulle yritykselle.

Tutustumispuheluiden käytäntö

Marcus-tilanteen jälkeen muutin myös sitä, miten hoidan tutustumispuhelut.

Tutustumispuhelut ovat 30 minuuttia, ilmaisia ja tapahtuvat ennen mitään sitoumusta. Mutta nyt dokumentoin lopputuloksen:

Tutustumispuhelun jälkeinen yhteenveto — [Prospektin nimi] — [Päivämäärä]:

• Tutustumispuhelu: 30 min | Päivämäärä: [Päivämäärä]
• Käsitellyt alueet: [Lyhyt kuvaus]
• Suositeltu ohjelma: [Paketin nimi, hinta, kesto]
• Seuraava askel: [Ilmoittautumislinkki / Seurantapuhelu / Päätös päivämäärään mennessä]

Tämä ei ole lasku — se on kirjallinen kirjaus, jonka lähetän InvoiceFlow’n kautta tarjouksena. Jos he ilmoittautuvat, muunnan sen laskuksi. Jos eivät, minulla on dokumentaatio käsitellystä laajuudesta. Se vähensi “luulin, että tutustumispuhelu sisältyi pakettiin” -sekaannukset 100-prosenttisesti.

Ryhmävalmennusohjelmat

Verkkomuotoiset ryhmävalmennuskohortit muodostuivat merkittäväksi tulokanavaksi vuoden 2021 jälkeen.

Ryhmävalmennusohjelma — [Ohjelman nimi] — [Kuukausi Vuosi]:

• Ohjelma: [Otsikko] — [N] viikon kohortti | Päivämäärät: [Alku] – [Loppu]
• Muoto: Viikoittaiset live-kerrat + kertojen välinen yhteisö + resurssit
• Ilmoittautuminen: [N] osallistujaa
• Investointi: [summa] € per osallistuja

Maksuvaihtoehdot:

• Maksettu täysimääräisenä ilmoittautuessa: [summa] € (säästää [summa] €)
• 2 maksun suunnitelma: [summa] € ilmoittautuessa + [summa] € viikolla 4

Kohorttiohjelmissa perin koko maksun (tai ensimmäisen erän) ilmoittautuessa. Ei sitoumusta ilman ennakkomaksua.

VIP-intensiivipäivät

Koko- tai puolipäivän intensiivikerrat asiakkaille, jotka haluavat keskitettyä työskentelyä.

VIP-intensiivi — [Asiakkaan nimi] — [Päivämäärä]:

• Muoto: [Kokopäivä (6 tuntia) / Puolipäivä (3 tuntia)] intensiivi
• Päivämäärä: [Päivämäärä] | Paikka: [Lähitapaaminen tai virtuaalialusta]
• Painopiste: [Teema — esim. Uran selkeys, ihmissuhdevalmennus, liiketoiminnan visio]
• Sisältää: Ennakkokartoituskysely + kerta + 2 viikon seurantapuhelu + kirjallinen yhteenveto
• Investointi: [summa] €
• Ennakkomaksu (50 %, erääntyy varattaessa): [ennakkomaksu] €
• Loppusumma (erääntyy 7 päivää ennen kertaa): [saldo] €

VIP-intensiivit vaativat aina ennakkomaksun. Pelkkä valmistelutyö (kartoituskyselyn läpikäynti, kerran suunnittelu) on mittavaa. Minulla ei ole ollut yhtään peruuntumista sen jälkeen, kun lisäsin ennakkomaksuvaatimuksen.

Neljä vuotta myöhemmin

• Yritysvalmennusohjelmat (4 yritystä, jatkuvat): noin 12 800 $/kk
• Yksilöpaketit (aktiiviset asiakkaat): noin 6 200 $/kk
• Ryhmäkohorttiohjelmat: noin 4 100 $/kk
• VIP-intensiivipäivät: noin 2 400 $/kk
• Suosituskumppanuustulot: noin 800 $/kk
• Kuukausituotto yhteensä: noin 26 300 $/kk

Ne 600 dollaria, joita en koskaan saanut Marcusilta, ovat parasta rahaa, jota en koskaan saanut. Se sai minut rakentamaan laskutusjärjestelmän, jonka varassa kaikki muu pyörii.

Lataa InvoiceFlow. Rakenna pakettimallipohjat jokaiselle tasolle erämaksuaikatauluineen. Aseta erät veloittumaan automaattisesti ilmoittautuessa. Lisää Y-tunnus ja ostotilauskenttä yritysmallipohjiin. Lisää ennakkomaksurakenne VIP-intensiiveihin. Älä koskaan lähetä kerran jälkeistä PayPal-pyyntöä uudelleen.

Darius Flemming on sertifioitu life coach Denverissä, Coloradossa, ja palvelee yksilöasiakkaita pakettiohjelmilla, yritysten johtajuusvalmennusta, ryhmäkohortteja ja VIP-intensiivejä.