Ознакомительный звонок, который стоил мне $2 400

Дариус Флемминг, сертифицированный лайф-коуч — Денвер, штат Колорадо

В 2019 году я ушёл из корпоративного HR, чтобы заниматься коучингом на полную ставку. У меня была сертификация ICF, сайт, логотип и абсолютно никакой системы выставления счетов.

Мои первые полгода выглядели так: кто-то находил меня, записывался на ознакомительный звонок, решал работать со мной, и я отправлял ему запрос в PayPal за первую сессию. Затем отправлял ещё один за следующую сессию. Затем напоминал, когда он не платил. Затем отправлял снова.

В ноябре 2019 года клиент — назовём его Маркус — прошёл восемь сессий за три месяца. Карьерный коучинг, серьёзная работа по переходу, по-настоящему значимая для нас обоих. Он оплатил пять из них. Три остались неоплаченными по $200 за сессию.

Я добивался $600 в течение четырёх месяцев. Так и не получил их. Списал в убыток. А затем долго думал, что я сделал бы иначе.

Ответ был — всё.

Создание структуры счетов, которая должна была быть у меня с первого дня

Я относился к выставлению счетов как к чему-то второстепенному. Каждый разговор был тёплым и поддерживающим; потом я неловко добавлял ссылку на PayPal. Ни контракта. Ни структуры пакетов. Ни карты в файле. Ни счёта.

Я перестроил всё с нуля:

Первое: пакеты, а не оплата за сессию.

Коучинговое сотрудничество — это обязательство перед процессом, а не серия отдельных транзакций. Клиент, который записывается от сессии к сессии, никогда не вовлечён в работу полностью. Клиент, который покупает 3-месячный пакет, принял настоящее решение.

Второе: условия оплаты согласованы заранее. Всегда.

Не опционально. Не неловкая просьба. Договорённость о том, как работает оплата — и получение первого платежа до первой сессии — это часть процесса онбординга, чётко обозначенная заранее.

Третье: счёт при зачислении, а не после каждой сессии.

Отправьте счёт за пакет при зачислении. Зафиксируйте, что входит. Начните отношения с ясности относительно того, о чём договорились.

Вот как это выглядело:

Коучинговый пакет — [Имя клиента] — [Дата зачисления]:

• Пакет: [Foundations 3 месяца / Accelerator 6 месяцев / Executive 12 месяцев]
• Включает:
  • [N] сессий по 60 минут
  • [N] контрольных звонков (20 мин)
  • Переписку между сессиями через [платформу]
  • Заметки по сессиям и планы действий
  • [Индивидуальные материалы по необходимости]
• Стоимость пакета: $[сумма]
• Оплата: полностью — $[сумма] | или ежемесячно: $[сумма] × [N] месяцев

График ежемесячной рассрочки:

• Месяц 1 (к оплате при зачислении): $[сумма]
• Месяц 2 (счёт выставляется автоматически [дата]): $[сумма]
• Месяц 3 (счёт выставляется автоматически [дата]): $[сумма]

InvoiceFlow формирует и отправляет счёт за каждый месяц в назначенную дату. Я настроил это при зачислении — оно работает.

Корпоративный коучинговый контракт, изменивший масштаб

Через год после старта я зарабатывал $5 400/месяц — в основном частные клиенты, несколько рекомендаций от терапевта, с которым я познакомился.

Затем позвонила HR-директор технологической компании. Им нужен был коучинг лидерства для 12 менеджеров среднего звена на 6 месяцев. Бюджет был коучинговым бюджетом, а не дискреционными тратами одного человека.

Объём составлял $24 000 за проект: 12 участников × $2 000 за каждого за 6-месячный пакет. Им нужны были формальный контракт, техническое задание и счета, которые их AP мог обработать.

Коучинговый опыт у меня был. Структуры счетов — нет.

Программа корпоративного коучинга — [Название компании] — [Расчётный период]:

Программа: [Программа коучинга лидерства / Развитие руководителей / Командный коучинг] Расчётный период: [Месяц Год]

• Участники: [N] менеджеров/руководителей зачислено
• Ежемесячных коучинговых сессий на участника: [N] × 60 мин
• Потоковая групповая сессия (ежемесячно): [N] × 90 мин
• Менеджер: [Имя ведущего коуча]
• Месяц программы: [N] из [всего]

Биллинг за этот период:

• Индивидуальные сессии: [N] участников × [N] сессий × $[ставка] = $[итого]
• Потоковая групповая сессия: [N] участников × $[ставка] = $[итого]
• Управление программой и отчётность: $[сумма]
• Итого по счёту: $[итого]

Получатель: [Ваше имя], [Квалификация] | EIN: [XX-XXXXXXX] Номер PO: [PO-####] Условия оплаты: Net-30 W-9 в наличии

Этот проект шёл 6 месяцев. Чистая выручка: $22 800 (я дал групповую скидку 5%). И HR-директор порекомендовала меня ещё двум компаниям.

Политика по ознакомительным звонкам

После ситуации с Маркусом я также изменил то, как провожу ознакомительные звонки.

Ознакомительные звонки длятся 30 минут, бесплатны и проходят до любых обязательств. Но теперь я фиксирую результат:

Резюме после ознакомительного звонка — [Имя потенциального клиента] — [Дата]:

• Ознакомительный звонок: 30 мин | Дата: [Дата]
• Обсуждённые области: [Краткое описание]
• Рекомендуемая программа: [Название пакета, ставка, длительность]
• Следующий шаг: [Ссылка на зачисление / Повторный звонок / Решение к дате]

Это не счёт — это письменная запись, которую я отправляю через InvoiceFlow как коммерческое предложение. Если они зачисляются, я преобразую его в счёт. Если нет — у меня есть документ об обсуждённом объёме работ. Это на 100% устранило путаницу «я думал, ознакомительный звонок входит в пакет».

Групповые коучинговые программы

Онлайн-потоки группового коучинга стали важным каналом выручки после 2021 года.

Групповая коучинговая программа — [Название программы] — [Месяц Год]:

• Программа: [Название] — поток на [N] недель | Даты: с [Начало] по [Конец]
• Формат: еженедельные live-сессии + сообщество между сессиями + материалы
• Зачисление: [N] участников
• Стоимость: $[сумма] за участника

Варианты оплаты:

• Полная оплата при зачислении: $[сумма] (экономия $[сумма])
• План из 2 платежей: $[сумма] при зачислении + $[сумма] на неделе 4

Для потоковых программ я собираю полную оплату (или первый платёж) при зачислении. Никаких обязательств без оплаты заранее.

VIP-интенсивы на день

Полнодневные или полудневные интенсивные сессии для клиентов, которым нужна концентрированная работа.

VIP-интенсив — [Имя клиента] — [Дата]:

• Формат: интенсив [полный день (6 часов) / полдня (3 часа)]
• Дата: [Дата] | Место: [Очно или виртуальная платформа]
• Фокус: [Тема — например, ясность в карьере, коучинг отношений, видение бизнеса]
• Включает: предварительную анкету + сессию + последующий звонок через 2 недели + письменное резюме
• Стоимость: $[сумма]
• Депозит (50%, к оплате при бронировании): $[депозит]
• Остаток (к оплате за 7 дней до сессии): $[остаток]

VIP-интенсивы всегда требуют депозита. Одна только подготовительная работа (разбор анкеты, планирование сессии) значительна. С тех пор как я ввёл требование депозита, у меня не было ни одной неявки.

Четыре года спустя

• Корпоративные коучинговые программы (4 компании, продолжающиеся): примерно $12 800/месяц
• Индивидуальные пакеты (активные клиенты): примерно $6 200/месяц
• Групповые потоковые программы: примерно $4 100/месяц
• VIP-интенсивы: примерно $2 400/месяц
• Доход от партнёрских рекомендаций: примерно $800/месяц
• Итого месячная выручка: примерно $26 300/месяц

$600, которые я так и не получил от Маркуса — лучшие деньги, которые я когда-либо не получил. Они заставили меня построить систему биллинга, на которой держится всё остальное.

Скачайте InvoiceFlow. Создайте шаблоны пакетов для каждого уровня сотрудничества с графиками рассрочки. Настройте авто-выставление счетов по рассрочке при зачислении. Добавьте поле EIN и PO в корпоративные шаблоны. Добавьте структуру депозита в VIP-интенсивы. Больше никогда не отправляйте запрос PayPal после сессии.

Дариус Флемминг — сертифицированный лайф-коуч из Денвера, штат Колорадо, обслуживающий индивидуальных клиентов по пакетным программам, корпоративный коучинг лидерства, групповые потоки и VIP-интенсивы.