Panggilan Penerokaan yang Merugikan Saya $2,400

Oleh Darius Flemming, Jurulatih Hidup Bertauliah — Denver, CO

Saya meninggalkan HR korporat pada 2019 untuk melatih sepenuh masa. Saya mempunyai pensijilan ICF, laman web, logo, dan sama sekali tiada sistem bil.

Enam bulan pertama saya kelihatan begini: seseorang akan menemui saya, menjadualkan panggilan penerokaan, memutuskan untuk bekerja dengan saya, dan saya akan menghantar mereka permintaan pembayaran untuk sesi pertama. Kemudian saya akan menghantar satu lagi untuk sesi seterusnya. Kemudian saya akan susul apabila mereka tidak membayar. Kemudian saya akan menghantarnya sekali lagi.

Pada November 2019, seorang pelanggan — katakan namanya Marcus — menyelesaikan lapan sesi dalam tempoh tiga bulan. Kejurulatihan kerjaya, kerja peralihan besar, benar-benar bermakna kepada kami berdua. Dia telah membayar untuk lima daripadanya. Tiga masih tertunggak pada $200/sesi.

Saya mengejar $600 selama empat bulan. Saya tidak pernah mengutipnya. Saya menghapus kiranya. Dan kemudian saya menghabiskan banyak masa memikirkan apa yang saya sepatutnya lakukan secara berbeza.

Jawapannya ialah segala-galanya.

Membina Struktur Invois yang Sepatutnya Saya Ada Dari Hari Pertama

Saya telah menganggap bil sebagai renungan kemudian. Setiap perbualan mesra dan menyokong; kemudian saya akan dengan canggung menambah pautan pembayaran. Tiada kontrak. Tiada struktur pakej. Tiada kad pada fail. Tiada invois.

Saya membina semula dari asas:

Pertama: pakej, bukan setiap sesi.

Penglibatan kejurulatihan adalah komitmen kepada proses, bukan siri transaksi individu. Pelanggan yang menempah sesi demi sesi tidak pernah komited sepenuhnya kepada kerja itu. Pelanggan yang membeli pakej 3 bulan telah membuat keputusan sebenar.

Kedua: terma pembayaran ditetapkan di awal. Sentiasa.

Bukan pilihan. Bukan permintaan yang canggung. Bersetuju bagaimana pembayaran berfungsi — dan mendapatkan ansuran pertama dibayar sebelum sesi pertama — adalah sebahagian daripada proses onboarding, dinyatakan dengan jelas di awal.

Ketiga: invois semasa pendaftaran, bukan selepas setiap sesi.

Hantar invois pakej semasa pendaftaran. Dokumenkan apa yang termasuk. Mulakan hubungan dengan kejelasan tentang apa yang telah dipersetujui.

Beginilah rupanya:

Pakej Kejurulatihan — [Nama Pelanggan] — [Tarikh Pendaftaran]:

• Pakej: [Foundations 3-bulan / Accelerator 6-bulan / Executive 12-bulan]
• Termasuk:
  • [N] sesi 60 minit
  • [N] panggilan semakan (20 min)
  • Pemesejan antara sesi melalui [platform]
  • Nota sesi dan pelan tindakan
  • [Sumber tersuai jika berkenaan]
• Pelaburan pakej: $[jumlah]
• Pembayaran: Dibayar penuh — $[jumlah] | atau Bulanan: $[jumlah] × [N] bulan

Jadual ansuran bulanan:

• Bulan 1 (perlu dibayar semasa pendaftaran): $[jumlah]
• Bulan 2 (dibilkan automatik [tarikh]): $[jumlah]
• Bulan 3 (dibilkan automatik [tarikh]): $[jumlah]

InvoiceFlow menjana dan menghantar invois setiap bulan pada tarikh yang dijadualkan. Saya menetapkannya semasa pendaftaran; ia berjalan.

Kontrak Kejurulatihan Korporat yang Mengubah Skala

Setahun selepas saya bermula, saya menjana $5,400/bulan — kebanyakannya individu, beberapa rujukan daripada ahli terapi yang saya kenali.

Kemudian pengarah HR sebuah syarikat teknologi menelefon. Mereka mahukan kejurulatihan kepimpinan untuk 12 pengurus peringkat pertengahan dalam tempoh 6 bulan. Belanjawannya ialah belanjawan kejurulatihan, bukan perbelanjaan budi bicara seorang individu.

Skopnya ialah $24,000 untuk penglibatan itu: 12 peserta × $2,000 setiap satu untuk pakej 6 bulan. Mereka memerlukan kontrak formal, penyata kerja, dan invois yang boleh diproses oleh AP mereka.

Saya mempunyai kemahiran kejurulatihan. Saya tidak mempunyai struktur invois.

Program Kejurulatihan Korporat — [Nama Syarikat] — [Tempoh Bil]:

Program: [Program Kejurulatihan Kepimpinan / Pembangunan Eksekutif / Kejurulatihan Pasukan] Tempoh bil: [Bulan Tahun]

• Peserta: [N] pengurus/pemimpin didaftarkan
• Sesi kejurulatihan bulanan setiap peserta: [N] × 60 min
• Sesi kumpulan kohort (bulanan): [N] × 90 min
• Pengurus: [Nama jurulatih utama]
• Bulan program: [N] daripada [jumlah]

Bil tempoh ini:

• Sesi individu: [N] peserta × [N] sesi × $[kadar] = $[jumlah]
• Sesi kumpulan kohort: [N] peserta × $[kadar] = $[jumlah]
• Pengurusan program dan pelaporan: $[jumlah]
• Jumlah invois: $[jumlah]

Bayar kepada: [Nama anda], [Kelayakan] | No. Cukai: [XX-XXXXXXX] Nombor PO: [PO-####] Terma Pembayaran: Bersih-30 Dokumen cukai difailkan

Penglibatan itu berjalan selama 6 bulan. Hasil bersih: $22,800 (saya beri diskaun kumpulan 5%). Dan pengarah HR merujuk saya kepada dua syarikat lain.

Dasar Panggilan Penerokaan

Selepas situasi Marcus, saya juga mengubah cara saya mengendalikan panggilan penerokaan.

Panggilan penerokaan adalah 30 minit, percuma, dan berlaku sebelum sebarang komitmen. Tetapi saya kini mendokumenkan hasilnya:

Ringkasan Pasca-Panggilan Penerokaan — [Nama Prospek] — [Tarikh]:

• Panggilan penerokaan: 30 min | Tarikh: [Tarikh]
• Bidang dibincangkan: [Perihalan ringkas]
• Program disyorkan: [Nama pakej, kadar, tempoh]
• Langkah seterusnya: [Pautan pendaftaran / Panggilan susulan / Keputusan menjelang tarikh]

Ini bukan invois — ia adalah rekod bertulis yang saya hantar melalui InvoiceFlow sebagai sebut harga. Jika mereka mendaftar, saya menukarnya kepada invois. Jika tidak, saya mempunyai dokumentasi skop yang kami bincangkan. Ia mengurangkan kekeliruan “Saya fikir panggilan penerokaan termasuk dalam pakej” sebanyak 100%.

Program Kejurulatihan Kumpulan

Kohort kejurulatihan kumpulan dalam talian menjadi saluran hasil utama selepas 2021.

Program Kejurulatihan Kumpulan — [Nama Program] — [Bulan Tahun]:

• Program: [Tajuk] — kohort [N]-minggu | Tarikh: [Mula] hingga [Tamat]
• Format: Sesi langsung mingguan + komuniti antara sesi + sumber
• Pendaftaran: [N] peserta
• Pelaburan: $[jumlah] setiap peserta

Pilihan pembayaran:

• Dibayar penuh semasa pendaftaran: $[jumlah] (menjimatkan $[jumlah])
• Pelan 2 bayaran: $[jumlah] semasa pendaftaran + $[jumlah] pada Minggu 4

Untuk program kohort, saya kutip pembayaran penuh (atau ansuran pertama) semasa pendaftaran. Tiada komitmen tanpa pembayaran di awal.

Hari Intensif VIP

Sesi intensif sehari penuh atau separuh hari untuk pelanggan yang mahukan kerja tertumpu.

Intensif VIP — [Nama Pelanggan] — [Tarikh]:

• Format: Intensif [Sehari penuh (6 jam) / Separuh hari (3 jam)]
• Tarikh: [Tarikh] | Lokasi: [Bersemuka atau platform maya]
• Tumpuan: [Tema — cth., Kejelasan kerjaya, kejurulatihan hubungan, visi perniagaan]
• Termasuk: Soal selidik permulaan pra-sesi + sesi + panggilan susulan 2 minggu + ringkasan bertulis
• Pelaburan: $[jumlah]
• Deposit (50%, perlu dibayar semasa tempahan): $[deposit]
• Baki (perlu dibayar 7 hari sebelum sesi): $[baki]

Intensif VIP sentiasa memerlukan deposit. Kerja persediaan sahaja (semakan soal selidik permulaan, perancangan sesi) adalah banyak. Saya tidak pernah menghadapi ketidakhadiran sejak saya menambah keperluan deposit.

Empat Tahun Kemudian

• Program kejurulatihan korporat (4 syarikat, berterusan): kira-kira $12,800/bulan
• Pakej individu (pelanggan aktif): kira-kira $6,200/bulan
• Program kohort kumpulan: kira-kira $4,100/bulan
• Hari intensif VIP: kira-kira $2,400/bulan
• Pendapatan perkongsian rujukan: kira-kira $800/bulan
• Jumlah hasil bulanan: kira-kira $26,300/bulan

$600 yang tidak pernah saya kutip daripada Marcus adalah wang terbaik yang tidak pernah saya dapat. Ia membuatkan saya membina sistem bil yang menjadi asas segala-galanya.

Muat turun InvoiceFlow. Bina templat pakej untuk setiap peringkat penglibatan dengan jadual ansuran. Tetapkan ansuran untuk bil automatik semasa pendaftaran. Tambah medan nombor cukai dan PO pada templat korporat. Tambah struktur deposit pada intensif VIP. Jangan sekali-kali hantar permintaan pembayaran selepas sesi lagi.

Darius Flemming ialah jurulatih hidup bertauliah di Denver, Colorado, melayani pelanggan individu dalam program pakej, kejurulatihan kepimpinan korporat, kohort kumpulan, dan penglibatan intensif VIP.