Invoice Flow app icon Invoice Flow management Скачать приложение
RU

От рекрутинга по контингентной модели к эксклюзивному поиску: как биллинг изменил всё

Автор: Ванесса Мур, владелица кадрового агентства — Миннеаполис, Миннесота

Я основала Pinnacle Search в 2017 году с одним рабочим столом, базой данных кандидатов и моделью работы только по контингентной схеме. Контингентный рекрутинг — это стандартная точка входа для независимых рекрутеров: ты ведёшь поиск, закрываешь вакансию и получаешь оплату. Если вакансию не закрыл — по любой причине — не получаешь ничего. Это модель с высоким риском, большим объёмом работы и структурно невыгодная для рекрутера.

При контингентном рекрутинге я, по сути, давала клиентам бесплатный опцион: они могли одновременно работать со мной, с несколькими другими агентствами и со своей внутренней командой по подбору. Кто первым представит кандидата — тот и выигрывает. Остальные просто списывают потраченное время и затраты.

К 2021 году я закрыла 84 вакансии, собрала прочную клиентскую базу и пережила по-настоящему тяжёлый год во время пандемийной заморозки найма. При этом, по моим подсчётам, я отработала около 2 300 часов на поисках, которые так и не привели к закрытию вакансии — поисках, сорванных из-за заморозки найма, внутренних повышений, изменения требований или клиентов, которые в итоге наняли человека, найденного через LinkedIn.

2 300 часов. Ноль дохода.

Я перестроила бизнес вокруг эксклюзивного поиска (retained search). Модель биллинга изменила всё.

Модель эксклюзивного поиска

Эксклюзивный поиск означает, что клиент оплачивает часть гонорара авансом, ещё до начала поиска. Стандартная структура эксклюзивного гонорара — деление на три части:

Гонорар за вступление в работу компенсирует фактическую работу по ведению поиска независимо от результата. Это и есть структурное отличие от контингентной модели: мне платят за экспертизу и труд, а не только за удачу с закрытием вакансии в конкурентной среде.

Я сохранила контингентный вариант для клиентов, которые не готовы переходить на эксклюзив, — но беру за него наценку и веду такие проекты как второстепенный приоритет.

Структура счёта по эксклюзивному поиску

Редактор счетов рекрутера в приложении Invoice Flow — плата 22% за постоянное трудоустройство с датой выхода кандидата, зарплатой и 90-дневным гарантийным периодом в кастомных полях
Плата за трудоустройство с датой выхода, зарплатой и 90-дневной гарантией — задокументирована в момент события.

Эксклюзивный поиск — вступление в работу — [Название компании] — [Дата]:

Полная структура гонорара — все три трети — указана в первом счёте. Клиент видит общий объём обязательств ещё до начала работы. Никаких сюрпризов при представлении финалистов или закрытии.

Второй и третий счета

Эксклюзивный поиск — представление финалистов — [Название компании] — [Дата]:

Эксклюзивный поиск — закрытие — [Название компании] — [Дата]:

Каждый счёт ссылается на поиск и отслеживает нарастающий итог. Клиенту не нужно ничего считать.

Счета по контингентному закрытию

Документы в приложении Invoice Flow у рекрутингового агентства — гонорар за постоянное трудоустройство, транш эксклюзивного поиска, еженедельный счёт за временный персонал и оплаченная работа
Гонорары за постоянных, транши эксклюзива, еженедельный биллинг за временных — каждая модель на одном экране.

При контингентном закрытии полный гонорар выставляется в день выхода кандидата:

Контингентное закрытие — [Название компании] — [Дата]:

Расчёт гарантии прямо в счёте предотвращает споры о том, как вычисляется возврат при срабатывании гарантии.

Счета по временному и контрактному персоналу

При временных и контрактных размещениях я выставляю счета еженедельно с задокументированным расчётом наценки:

Контрактный персонал — [Название компании] — Неделя [Дата]:

Еженедельные счета с видимым расчётом наценки — клиенты всегда точно знают размер наценки. Прозрачность строит доверие; скрытые наценки порождают подозрения.

Счета для корпоративных эксклюзивных клиентов с полями PO

Регулярные счета Invoice Flow app рекрутера — еженедельный счёт за временный персонал для складских работников по часовой ставке
Отдел временного персонала выставляет счета себе сам еженедельно — часы внесены, счёт выставлен, без ручного пересоздания.

У крупных корпоративных клиентов есть закупочные требования:

Executive Search — [Название компании] — [Дата]:

Бизнес спустя пять лет после перехода на эксклюзив

Текущая практика:

2 300 неоплаченных часов из моих контингентных лет — это безвозвратные издержки, которые я понесла в обмен на клиентскую базу и позицию на рынке. Эксклюзивная модель означает, что каждый поиск, который я веду сейчас, либо приводит к оплате, либо к гарантии замены — но никогда к нулю.

Что InvoiceFlow делает для кадровых агентств

Биллинг в рекрутинге включает трёхэтапные счета по эксклюзивному поиску, счета по контингентному закрытию с расчётом гарантии, еженедельные счета по контрактному персоналу с документированием наценки и корпоративные поля PO. InvoiceFlow справляется со всем этим из одного Android-приложения.

Скачайте InvoiceFlow. Соберите шаблон из трёх счетов для эксклюзивного поиска. Добавьте расчёт гарантии в счета по контингентному закрытию. Задокументируйте наценку в счетах по контрактному персоналу. Структура биллинга компании эксклюзивного поиска — это дисциплинированный биллинг, и InvoiceFlow делает его практичным.

Ванесса Мур — владелица Pinnacle Search в Миннеаполисе, Миннесота. Компания занимается эксклюзивным executive-поиском, профессиональным контингентным рекрутингом и подбором контрактного персонала для ролей в сфере технологий, операций и финансов.