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コンティンジェンシー採用からリテインドサーチへ：請求の変化がすべてを変えた

ヴァネッサ・ムーア、人材紹介会社オーナー — ミネソタ州ミネアポリス

私は2017年、1つのデスク、リクルーティングデータベース、そしてコンティンジェンシー（成功報酬）専業のモデルでPinnacle Searchを立ち上げました。コンティンジェンシー採用は、独立系リクルーターにとって標準的な入口です。サーチを進め、ポジションを埋め、報酬を得る。もし埋められなければ — どんな理由であれ — 何も得られません。ハイリスク・ハイボリュームで、構造的にリクルーター側に不利なモデルです。

コンティンジェンシー採用では、私は本質的にクライアントに無料のオプションを与えていました。彼らは私、他の複数の代理店、そして自社の人材チームと同時に取り組むことができます。最初に候補者を紹介成立させた者が勝ち。他の者は自分の時間とコストを丸ごと吸収するのです。

2021年までに、私は84名の候補者を紹介成立させ、堅実なクライアント名簿を築き、パンデミック下の採用凍結という本当にひどい年を生き延びました。しかし私は、自分の計算では、紹介成立に至らなかったサーチにおよそ2,300時間を費やしていました — 採用凍結、社内昇進、要件変更、あるいは最終的にLinkedInで見つけた誰かを採用したクライアントによって、打ち切られたサーチです。

2,300時間。収益はゼロ。

私はリテインドサーチを中心に事業を作り直しました。この請求モデルがすべてを変えました。

リテインドサーチモデル

リテインドサーチとは、サーチ開始前に、クライアントが手数料の一部を前払いすることを意味します。標準的なリテインド構造は3分割です：

着手金は、結果にかかわらず、サーチを実行する実際の作業を補償します。これがコンティンジェンシーとの構造的な違いです。私は、競争環境における紹介成立という運だけでなく、専門知識と作業に対して報酬を得るのです。

リテインドに踏み切らないクライアントのためにコンティンジェンシーの選択肢は残しています — ただし、それにはプレミアム料金を課し、二次的な優先度として扱います。

リテインドサーチの請求書構造

Invoice Flow app の請求書エディタ。リクルーターの22%の正社員紹介料、カスタムフィールドに候補者の入社日、給与、90日保証期間
入社日、給与、90日保証付きの紹介料 — 発生した瞬間に記録。

リテインドサーチ着手 — [会社名] — [日付]：

手数料構造の全体 — 3つの3分の1すべて — が最初の請求書に表示されます。クライアントは、案件開始前に総コミットメントを把握できます。最終候補者提示や紹介成立の段階で驚くことはありません。

2通目と3通目の請求書

リテインドサーチ — 最終候補者提示 — [会社名] — [日付]：

リテインドサーチ — 紹介成立 — [会社名] — [日付]：

各請求書はサーチを参照し、累計を追跡します。クライアント側での計算は不要です。

コンティンジェンシー紹介の請求書

Invoice Flow app の人材紹介会社向けドキュメント。正社員紹介手数料、リテインドサーチの分割分、週次の派遣スタッフ請求書、入金済みの案件
正社員手数料、リテインド分割、週次の派遣請求——あらゆるモデルを1画面に。

コンティンジェンシー紹介では、入社日に全額を請求します：

コンティンジェンシー紹介 — [会社名] — [日付]：

請求書上の保証計算は、保証が発動した場合の返金の算出方法を巡る争いを防ぎます。

派遣・契約スタッフィングの請求書

派遣・契約の紹介では、マークアップ計算を記載して週次で請求します：

契約スタッフィング — [会社名] — [日付]の週：

マークアップ計算を明示した週次請求書 — クライアントは常にマークアップが正確にいくらかを把握しています。透明性は信頼を築き、開示されないマークアップは疑念を生みます。

発注書（PO）フィールド付きの大企業リテインドクライアント請求書

リクルーターのInvoice Flow app定期請求 — 時間単位の倉庫作業員向け週次派遣請求
派遣デスクが週次で自ら請求 — 稼働時間を入れれば請求書が出る、手作業の再入力は不要。

大規模な企業クライアントには購買要件があります：

エグゼクティブサーチ — [会社名] — [日付]：

リテインドに移行して5年後の事業

現在の事業：

コンティンジェンシー時代の2,300時間の無報酬労働は、クライアント名簿と市場でのポジションと引き換えに私が吸収した恒久的なコストを表しています。リテインドモデルでは、私が今実行するすべてのサーチが、支払いか代替補充保証のいずれかにつながります — 決してゼロにはなりません。

InvoiceFlowが人材紹介会社のためにできること

リクルーティングの請求には、リテインドサーチの3部構成マイルストーン請求書、保証計算を伴うコンティンジェンシー紹介請求書、マークアップ記載を伴う週次契約スタッフィング請求書、そして大企業向けPOフィールドが関わります。InvoiceFlowは、これらすべてを1つのAndroidアプリで処理します。

InvoiceFlowをダウンロードしてください。3請求書構成のリテインドサーチテンプレートを作りましょう。コンティンジェンシー紹介請求書に保証計算を追加しましょう。契約スタッフィング請求書にマークアップを記載しましょう。リテインドサーチ会社の請求構造は規律ある請求です — そしてInvoiceFlowはそれを実践的なものにします。

ヴァネッサ・ムーアは、ミネソタ州ミネアポリスのPinnacle Searchのオーナーであり、テクノロジー、オペレーション、財務の職種を対象に、エグゼクティブ・リテインドサーチ、プロフェッショナルなコンティンジェンシー採用、契約スタッフィングを提供しています。