我为何离开佣金制顾问模式，转而建立纯咨询费业务

作者：Robert Nakamura，纯咨询费理财顾问——俄勒冈州波特兰

我在一家区域性券商工作了八年。我很擅长这份工作——业绩稳定、客户关系牢固、产出数字亮眼。但我一直对佣金制顾问模式中固有的利益冲突感到不安。当我推荐一款产品时，客户无从知道我推荐它是因为它适合他们，还是因为它给我的佣金比其他选择更高。

2020 年，我离职去创建一家纯咨询费的注册投资顾问（RIA）机构。监管方面的筹备花了几个月。客户获取的挑战我早有预料。但我没有料到的是，开票——一直以来都由我原来券商的后台处理——竟会成为我需要解决的更棘手的运营问题之一。

纯咨询费理财规划的开票，与大多数专业服务的开票确实不同。发票不只是一张发票——它是一份费用安排的凭证，客户可能需要它用于税务用途（部分客户通过某些退休账户抵扣顾问费）、合规用途（受托责任规则下的费用披露要求），以及他们自己的理财规划记录。

把发票格式弄错不只是专业性问题，更是一个近乎合规层面的问题。

纯咨询费顾问使用的三种收费模式

在研究了其他纯咨询费机构如何构建收费方式后，我为不同客户类型确定了三种模式：

年度聘用费，按季度收取： 客户为综合理财规划和持续顾问关系支付固定的年费。我按季度提前收取——每季度初收取年费的四分之一。

基于 AUM 的顾问费： 对于投资管理客户，我按管理资产规模的一定比例收费，以上一季度末的资产价值为基础，在季度末补收。

按小时咨询： 针对希望获得具体理财规划建议、但不需要持续关系的客户——通常是一次性的规划审阅或特定情况咨询。

对于采用年度聘用费的综合理财规划客户：

理财规划聘用费——[客户姓名]——[年份]第[N]季度：

底部的费用披露不是可有可无的套话——之所以要写，是因为有些客户与托管机构存在投资管理关系并另行收费，我希望把规划费清晰、单独地记录下来。

对于投资管理客户：

投资顾问费——[客户姓名]——[年份]第[N]季度：

扣款方式的说明很重要。大多数 RIA 客户授权直接账户扣款——由托管机构直接从投资账户扣除费用。发票记录扣除了多少以及依据是什么。

对于独立咨询——退休准备情况审阅、社保优化、保险审计：

理财规划咨询——[客户姓名]——[日期]：

对于多场次业务：

理财规划项目——[客户姓名]——[日期]：

公司请我为员工财务健康服务——401(k) 参保教育、退休规划讲座、为资深员工提供个人咨询。这些企业业务需要采购凭证：

理财教育服务——[公司名称]——[日期]：

对于通过企业人力资源部门安排的资深员工个人咨询：

高管理财规划——[公司名称] / [员工姓名]——[日期]：

当前业务指标：

纯咨询费开票所要求的合规纪律——清晰的费用凭证、费用依据披露、季度节奏——也改善了我的客户关系。客户清楚地了解自己付了什么、为什么付。没有意外。

券商时代感觉像是另一段完全不同的职业生涯。

纯咨询费理财顾问的开票需要：带费用披露文字的季度聘用费发票、显示组合价值和费率计算的 AUM 费用发票、按小时咨询发票、带定金的项目制理财规划，以及带采购订单字段的企业财务健康发票。InvoiceFlow 用一个 Android 应用即可处理所有这些发票结构。

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Robert Nakamura 是俄勒冈州波特兰的一位纯咨询费理财顾问兼注册投资顾问，提供综合理财规划、投资顾问服务及企业员工财务健康计划。