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Porque deixei a consultoria baseada em comissões e construí uma prática só por honorários

Por Robert Nakamura, Consultor Financeiro Só por Honorários — Portland, OR

Passei oito anos numa corretora regional. Era bom no trabalho — desempenho consistente, relações sólidas com os clientes, bons números de produção. Mas sentia-me desconfortável com o conflito inerente à consultoria baseada em comissões. Quando recomendava um produto, os clientes não tinham forma de saber se eu o recomendava por ser o mais adequado para eles ou por me pagar uma comissão melhor do que a alternativa.

Em 2020, saí para construir uma consultoria de investimentos registada, só por honorários. A configuração regulatória demorou vários meses. O desafio de angariação de clientes eu já o antecipava. O que não tinha antecipado era que a faturação — que sempre fora tratada pelos serviços administrativos da minha corretora — seria um dos problemas operacionais mais complexos que teria de resolver.

A faturação de planeamento financeiro só por honorários é genuinamente diferente da maioria da faturação de serviços profissionais. A fatura não é apenas uma fatura — é a documentação de um acordo de honorários que os clientes podem precisar para fins fiscais (honorários de consultoria deduzidos por alguns clientes através de determinadas contas-reforma), para fins de conformidade (requisitos de divulgação de honorários ao abrigo de regras fiduciárias) e para os seus próprios registos de planeamento financeiro.

Errar o formato da fatura não era apenas um problema de profissionalismo. Era um problema adjacente à conformidade.

Os três modelos de faturação que os consultores só por honorários usam

Depois de estudar como outras práticas só por honorários estruturavam a faturação, decidi-me por três modelos para diferentes tipos de cliente:

Avença anual, faturada trimestralmente: Os clientes pagam um valor anual fixo por planeamento financeiro abrangente e uma relação de consultoria contínua. Faturo trimestralmente e antecipadamente — um quarto do valor anual no início de cada trimestre.

Honorário de consultoria baseado em ativos sob gestão: Para clientes de gestão de investimentos, cobro uma percentagem dos ativos sob gestão, faturada trimestralmente em regime de vencido com base no valor final do trimestre anterior.

Consultoria à hora: Para clientes que querem aconselhamento específico de planeamento financeiro sem uma relação contínua — normalmente revisões pontuais de planos ou consultas sobre situações específicas.

A fatura da avença trimestral

Documentos do Invoice Flow app de um consultor financeiro — uma taxa de plano abrangente, um retainer mensal pago, um projeto de benefícios corporativos e um rascunho
Taxas de plano, retainers, consultoria corporativa — a prática fee-only, totalmente documentada.

Para clientes de planeamento financeiro abrangente em avença anual:

Avença de Planeamento Financeiro — [Nome do Cliente] — T[N] [Ano]:

A divulgação de honorários no rodapé não é texto padronizado opcional — está lá porque alguns clientes têm relações de gestão de investimentos com entidades depositárias que cobram honorários separados, e eu quero o honorário de planeamento documentado de forma clara e separada.

Faturas de honorários baseados em ativos sob gestão

Para clientes de gestão de investimentos:

Honorário de Consultoria de Investimentos — [Nome do Cliente] — T[N] [Ano]:

A nota sobre o método de dedução é importante. A maioria dos clientes de consultoria autoriza a dedução direta da conta — a entidade depositária processa o honorário diretamente a partir da conta de investimento. A fatura documenta o que foi deduzido e em que base.

Consulta de planeamento financeiro à hora

Faturas recorrentes do Invoice Flow app de um consultor financeiro — um retainer mensal de consultoria e monitoramento contínuo de plano
O retainer de consultoria e a taxa de monitoramento de plano se faturam sozinhos todo mês.

Para consultas autónomas — revisão de preparação para a reforma, otimização de pensões, auditoria de seguros:

Consulta de Planeamento Financeiro — [Nome do Cliente] — [Data]:

Para compromissos de várias sessões:

Projeto de Planeamento Financeiro — [Nome do Cliente] — [Data]:

Consultoria de benefícios corporativos

Editor de faturas do Invoice Flow app de um consultor exclusivamente por honorários — análise de benefícios, uma revisão do portfólio de fundos 401(k) e sessões de educação para funcionários com referência em campos personalizados
Análise de benefícios, revisão de fundos, sessões de educação — com a referência que o time financeiro deles precisa.

As empresas contratam-me para o bem-estar financeiro dos colaboradores — educação sobre planos de poupança-reforma, workshops de planeamento da reforma, consultas individuais para colaboradores seniores. Estes compromissos corporativos exigem documentação de compras:

Serviços de Educação Financeira — [Nome da Empresa] — [Data]:

Para consultas individuais de colaboradores seniores organizadas através do departamento de RH corporativo:

Planeamento Financeiro Executivo — [Nome da Empresa] / [Nome do Colaborador] — [Data]:

Quatro anos como consultoria de investimentos só por honorários

Métricas atuais da prática:

A disciplina de conformidade da faturação só por honorários — documentação clara dos honorários, divulgação da base do honorário, periodicidade trimestral — também melhorou as minhas relações com os clientes. Os clientes percebem exatamente o que estão a pagar e porquê. Não há surpresas.

Os dias na corretora parecem uma carreira diferente.

O que a InvoiceFlow faz por consultores financeiros

A faturação de um consultor financeiro só por honorários exige faturas de avença trimestral com texto de divulgação de honorários, faturas de honorários baseados em ativos sob gestão que mostram o valor da carteira e o cálculo da taxa, faturas de consulta à hora, planeamento financeiro por projeto com sinal, e faturas de bem-estar financeiro corporativo com campos de nota de encomenda. A InvoiceFlow trata de todas estas estruturas de fatura a partir de uma única aplicação Android.

Descarregue a InvoiceFlow. Construa o modelo de avença trimestral com o seu texto de divulgação de honorários. Crie a fatura de honorário de ativos sob gestão com a documentação do valor da carteira e da taxa. A estrutura de faturação que torna a consultoria só por honorários profissional é uma questão de formato — e a InvoiceFlow fornece-o.

Robert Nakamura é consultor financeiro só por honorários e consultor de investimentos registado em Portland, Oregon, prestando serviços de planeamento financeiro abrangente, consultoria de investimentos e programas corporativos de bem-estar financeiro para colaboradores.