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Por qué dejé la asesoría por comisiones y construí una práctica solo por honorarios

Por Robert Nakamura, Asesor Financiero solo por honorarios — Portland, OR

Pasé ocho años en una correduría regional (broker-dealer). Era bueno en el trabajo: rendimiento constante, relaciones sólidas con los clientes, buenos números de producción. Pero me incomodaba el conflicto inherente a la asesoría basada en comisiones. Cuando recomendaba un producto, los clientes no tenían forma de saber si lo recomendaba porque era lo correcto para ellos o porque me pagaba una comisión mejor que la alternativa.

En 2020 me fui para construir una RIA solo por honorarios (fee-only). La configuración regulatoria tomó varios meses. El reto de captación de clientes lo había anticipado. Lo que no había anticipado era que la facturación —que siempre había gestionado la oficina administrativa de mi correduría— sería uno de los problemas operativos más complejos que necesitaría resolver.

La facturación de la planificación financiera solo por honorarios es genuinamente diferente de la de la mayoría de los servicios profesionales. La factura no es solo una factura: es la documentación de un acuerdo de honorarios que los clientes pueden necesitar para fines fiscales (honorarios de asesoría deducidos por algunos clientes a través de ciertas cuentas de jubilación), fines de cumplimiento (requisitos de divulgación de honorarios bajo normas fiduciarias) y sus propios registros de planificación financiera.

Equivocarse en el formato de la factura no era solo un problema de profesionalismo. Era un problema adyacente al cumplimiento normativo.

Los tres modelos de facturación que usan los asesores solo por honorarios

Después de investigar cómo estructuraban la facturación otras prácticas solo por honorarios, opté por tres modelos para diferentes tipos de clientes:

Retainer anual, facturado trimestralmente: Los clientes pagan un honorario anual fijo por la planificación financiera integral y la relación de asesoría continua. Facturo trimestralmente por adelantado: una cuarta parte del honorario anual al inicio de cada trimestre.

Honorario de asesoría basado en AUM: Para clientes de gestión de inversiones, cobro un porcentaje de los activos bajo gestión (AUM), facturado trimestralmente en mora según el valor de cierre del trimestre anterior.

Consultoría por hora: Para clientes que quieren asesoría específica de planificación financiera sin una relación continua, normalmente revisiones puntuales de un plan o consultas de situaciones específicas.

La factura del retainer trimestral

Documentos de Invoice Flow app de un asesor financiero — una tarifa de plan integral, una iguala mensual pagada, un encargo de beneficios corporativos y un borrador
Tarifas de plan, igualas, asesoría corporativa — la práctica solo por honorarios, totalmente documentada.

Para clientes de planificación financiera integral con retainer anual:

Retainer de planificación financiera — [Nombre del cliente] — T[N] [Año]:

La divulgación de honorarios al pie no es un texto de relleno opcional: está ahí porque algunos clientes tienen relaciones de gestión de inversiones con custodios que cobran honorarios separados, y quiero que el honorario de planificación quede documentado de forma clara y por separado.

Facturas de honorarios de asesoría basados en AUM

Para clientes de gestión de inversiones:

Honorario de asesoría de inversiones — [Nombre del cliente] — T[N] [Año]:

La nota sobre el método de deducción importa. La mayoría de los clientes de RIA autorizan la deducción directa de la cuenta: el custodio procesa el honorario directamente desde la cuenta de inversión. La factura documenta qué se dedujo y sobre qué base.

Consulta de planificación financiera por hora

Facturas recurrentes de Invoice Flow app de un asesor financiero: una retención de asesoría mensual y seguimiento continuo del plan
La retención de asesoría y la tarifa de seguimiento del plan se facturan solas cada mes.

Para consultas independientes: revisión de preparación para la jubilación, optimización del Seguro Social, auditoría de seguros:

Consulta de planificación financiera — [Nombre del cliente] — [Fecha]:

Para un encargo de varias sesiones:

Proyecto de planificación financiera — [Nombre del cliente] — [Fecha]:

Consultoría de beneficios corporativos

Editor de facturas de Invoice Flow app de un asesor de solo honorarios — análisis de beneficios, una revisión de la cartera de fondos del 401(k) y sesiones de formación para empleados con referencia en campos personalizados
Análisis de beneficios, revisión de fondos, sesiones de formación — con la referencia que necesita su equipo financiero.

Las empresas me contratan para el bienestar financiero de los empleados: educación sobre inscripción en planes 401(k), talleres de planificación de jubilación, consultas individuales para empleados senior. Estos encargos corporativos requieren documentación de compras:

Servicios de educación financiera — [Nombre de la empresa] — [Fecha]:

Para consultas individuales de empleados senior gestionadas a través de RR. HH. corporativos:

Planificación financiera ejecutiva — [Nombre de la empresa] / [Nombre del empleado] — [Fecha]:

Cuatro años como RIA solo por honorarios

Indicadores actuales de la práctica:

La disciplina de cumplimiento de la facturación solo por honorarios —documentación clara de honorarios, divulgación de la base del honorario, calendario trimestral— también ha mejorado mis relaciones con los clientes. Los clientes entienden exactamente qué pagan y por qué. No hay sorpresas.

Los días de la correduría se sienten como una carrera diferente.

Qué hace InvoiceFlow por los asesores financieros

La facturación de un asesor financiero solo por honorarios requiere facturas de retainer trimestral con texto de divulgación de honorarios, facturas de honorarios basados en AUM que muestren el valor de la cartera y el cálculo de la tasa, facturas de consulta por hora, planificación financiera basada en proyectos con depósito, y facturas de bienestar financiero corporativo con campos de orden de compra. InvoiceFlow gestiona todas estas estructuras de factura desde una sola app de Android.

Descarga InvoiceFlow. Crea la plantilla de retainer trimestral con tu texto de divulgación de honorarios. Crea la factura de honorarios AUM con la documentación del valor de la cartera y la tasa. La estructura de facturación que hace profesional a la asesoría solo por honorarios es cuestión de formato, e InvoiceFlow lo proporciona.

Robert Nakamura es asesor financiero solo por honorarios y asesor de inversiones registrado (RIA) en Portland, Oregón, que ofrece planificación financiera integral, servicios de asesoría de inversiones y programas corporativos de bienestar financiero para empleados.