Invoice Flow app icon Invoice Flow management Скачать приложение
RU

Почему я ушёл из консалтинга на комиссионной основе и построил практику с оплатой только за услуги

Роберт Накамура, независимый финансовый консультант с оплатой только за услуги — Портленд, штат Орегон

Я восемь лет проработал в региональной брокерско-дилерской компании. Я хорошо справлялся со своей работой — стабильные результаты, прочные отношения с клиентами, солидные показатели по объёму. Но мне был некомфортен конфликт интересов, заложенный в консалтинге на комиссионной основе. Когда я рекомендовал продукт, у клиентов не было способа понять, рекомендую ли я его потому, что он действительно им подходит, или потому, что он приносил мне более высокую комиссию, чем альтернатива.

В 2020 году я ушёл, чтобы создать независимую инвестиционно-консультационную фирму (RIA) с оплатой только за услуги. Регуляторная подготовка заняла несколько месяцев. Сложность с привлечением клиентов я предвидел. Чего я не ожидал — так это того, что выставление счетов (которое всегда вёл бэк-офис моего брокера-дилера) станет одной из самых сложных операционных задач, которые мне предстояло решить.

Биллинг в независимом финансовом планировании с оплатой только за услуги действительно отличается от выставления счетов в большинстве профессиональных услуг. Счёт — это не просто счёт, это документ, подтверждающий условия вознаграждения, который может понадобиться клиентам для налоговых целей (консультационные сборы, удерживаемые некоторыми клиентами через определённые пенсионные счета), для целей комплаенса (требования по раскрытию информации о вознаграждении в рамках фидуциарных правил) и для их собственного учёта в области финансового планирования.

Неправильный формат счёта был не просто проблемой профессионализма. Это была проблема, граничащая с комплаенсом.

Три модели биллинга, которые используют независимые консультанты

Изучив, как другие независимые практики выстраивают биллинг, я остановился на трёх моделях для разных типов клиентов:

Годовой ретейнер с поквартальной оплатой: клиенты платят фиксированный годовой гонорар за комплексное финансовое планирование и постоянное консультационное сопровождение. Я выставляю счета поквартально авансом — одну четвёртую годового гонорара в начале каждого квартала.

Консультационное вознаграждение на основе AUM: для клиентов по управлению инвестициями я беру процент от активов под управлением (AUM), выставляя счёт поквартально по факту, исходя из стоимости на конец предыдущего квартала.

Почасовой консалтинг: для клиентов, которым нужна конкретная консультация по финансовому планированию без постоянного сопровождения — как правило, разовые проверки плана или консультации по конкретным ситуациям.

Счёт по квартальному ретейнеру

Документы Invoice Flow app финансового консультанта — сбор за комплексный план, оплаченный ежемесячный абонент, корпоративный проект по бенефитам и черновик
Сборы за план, абоненты, корпоративный консалтинг — практика с оплатой только за услуги, полностью задокументирована.

Для клиентов на комплексном финансовом планировании с годовым ретейнером:

Ретейнер по финансовому планированию — [Имя клиента] — Q[N] [Год]:

Раскрытие информации о вознаграждении внизу — это не необязательный шаблонный текст. Оно там потому, что у некоторых клиентов есть отношения по управлению инвестициями с кастодианами, которые взимают отдельные сборы, и я хочу, чтобы гонорар за планирование был задокументирован чётко и отдельно.

Счета по консультационному вознаграждению на основе AUM

Для клиентов по управлению инвестициями:

Консультационное вознаграждение за инвестиции — [Имя клиента] — Q[N] [Год]:

Примечание о способе удержания имеет значение. Большинство клиентов RIA авторизуют прямое удержание со счёта — кастодиан списывает вознаграждение непосредственно с инвестиционного счёта. Счёт документирует, что было удержано и на каком основании.

Почасовая консультация по финансовому планированию

Повторяющиеся счета финансового консультанта в приложении Invoice Flow — ежемесячный консультационный абонемент и текущий мониторинг плана
Консультационный абонемент и плата за мониторинг плана выставляют счёт сами каждый месяц.

Для отдельных консультаций — проверка готовности к выходу на пенсию, оптимизация социального страхования, аудит страхования:

Консультация по финансовому планированию — [Имя клиента] — [Дата]:

Для многосессионного проекта:

Проект по финансовому планированию — [Имя клиента] — [Дата]:

Корпоративный консалтинг по льготам

Редактор счетов в приложении Invoice Flow у финансового советника с фиксированным гонораром — анализ льгот, ревизия набора фондов 401(k) и обучающие сессии для сотрудников с реквизитом в кастомных полях
Анализ льгот, ревизия фондов, обучающие сессии — с реквизитом, который нужен их финотделу.

Компании привлекают меня для финансового благополучия сотрудников — обучение по программе 401(k), семинары по пенсионному планированию, индивидуальные консультации для топ-сотрудников. Эти корпоративные заказы требуют закупочной документации:

Услуги финансового образования — [Название компании] — [Дата]:

Для индивидуальных консультаций топ-сотрудников, организованных через корпоративный HR:

Финансовое планирование для руководителей — [Название компании] / [Имя сотрудника] — [Дата]:

Четыре года в роли независимого RIA

Текущие показатели практики:

Дисциплина комплаенса в биллинге с оплатой только за услуги — чёткая документация вознаграждения, раскрытие основы расчёта, квартальные сроки — также улучшила мои отношения с клиентами. Клиенты точно понимают, за что и почему они платят. Никаких сюрпризов.

Дни в брокерско-дилерской компании ощущаются как другая карьера.

Что InvoiceFlow делает для финансовых консультантов

Биллинг независимого финансового консультанта с оплатой только за услуги требует квартальных счетов по ретейнеру с формулировками о раскрытии вознаграждения, счетов на основе AUM с указанием стоимости портфеля и расчёта ставки, почасовых счетов за консультации, проектного финансового планирования с авансом и счетов по корпоративному финансовому благополучию с полями для номера заказа на покупку (PO). InvoiceFlow обрабатывает все эти структуры счетов из одного Android-приложения.

Скачайте InvoiceFlow. Создайте шаблон квартального ретейнера со своими формулировками о раскрытии вознаграждения. Создайте счёт по вознаграждению AUM с документацией стоимости портфеля и ставки. Структура биллинга, которая делает независимое консультирование профессиональным, — это вопрос формата, и InvoiceFlow его обеспечивает.

Роберт Накамура — независимый финансовый консультант с оплатой только за услуги и зарегистрированный инвестиционный консультант в Портленде, штат Орегон, предоставляющий услуги комплексного финансового планирования, инвестиционного консультирования и корпоративные программы финансового благополучия сотрудников.