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Los servicios por honorarios que cambiaron mi correduría de seguros

Por Ray Dominguez, agente y corredor de seguros independiente — San Antonio, TX

Llevo dieciséis años como agente de seguros independiente. Durante los primeros trece, mis ingresos fueron completamente por comisiones — vendía pólizas, las aseguradoras pagaban comisiones, los clientes no me pagaban nada directamente. Es el modelo tradicional de los seguros y funciona. También crea un problema concreto: los clientes que más necesitan tu experiencia son a veces las peores oportunidades de comisión.

El propietario de un pequeño negocio con necesidades de cobertura complejas podría requerir doce horas de análisis y coordinación para colocarlo correctamente. Si la mejor solución para él es una póliza de menor prima con una aseguradora especializada, mi comisión podría ser de 400 $. El trabajo valía 1400 $. El modelo de compensación no tenía ningún mecanismo para salvar esa diferencia.

En 2020 empecé a ofrecer servicios de consultoría por honorarios junto a mi negocio de comisiones. El cambio no consistía en reemplazar los ingresos por comisión — consistía en poder cobrar por una experiencia que el modelo de comisiones infravaloraba sistemáticamente.

El reto era que yo nunca le había facturado nada a nadie directamente. Necesitaba un sistema de facturas.

Los servicios por honorarios que añadí

Consultoría de seguros (no vinculada a la colocación de una póliza concreta):

Cuándo renuncio al honorario de consultoría: Si un encargo de consultoría conduce a la colocación de una póliza que genera una comisión igual o superior al honorario de consultoría, acredito o renuncio al honorario. Este enfoque es transparente con los clientes y garantiza que siempre se me compensa por la experiencia entregada.

La estructura de la factura de consultoría

Para una evaluación de necesidades de seguro de un pequeño negocio:

Consultoría de seguros — [Nombre del cliente] — [Fecha]:

La nota de crédito es innegociable por transparencia. La normativa de seguros de Texas exige la divulgación de los acuerdos de compensación. Más allá del cumplimiento normativo, los clientes agradecen entender exactamente cómo se me paga.

Facturas de defensa en siniestros

Editor de facturas de Invoice Flow app de un corredor de seguros — apoyo en la inscripción abierta, comparativa de planes y una guía de beneficios como honorarios de consultoría con una nota de que las primas de las aseguradoras se facturan aparte
Tus honorarios de consultoría, claramente separados de las primas de las aseguradoras — asignados a su presupuesto de beneficios.

Cuando los clientes tienen un siniestro que se está disputando o que se paga por debajo de lo debido, les ayudo a navegar el proceso. La defensa en siniestros se factura por horas porque el alcance depende de la complejidad del siniestro:

Defensa en siniestros de seguros — [Nombre del cliente] — [Fecha]:

Los clientes de defensa en siniestros suelen estar estresados y confundidos. La factura debe ser sencilla y clara — qué hice, cuánto tiempo llevó, cuánto cuesta y qué sucede a continuación.

Facturas de consulta de Medicare

Las consultas de planificación de Medicare se reservan por separado de la colocación de un seguro de salud:

Consulta de planificación de Medicare — [Nombre del cliente] — [Fecha]:

La separación del honorario de consulta respecto de la comisión es especialmente importante en Medicare, donde el HHS tiene normas específicas sobre la divulgación de la compensación.

Evaluación de riesgos comerciales

Facturas recurrentes de Invoice Flow app de un asesor de seguros: una retención mensual de administración de beneficios y una asesoría mensual de gestión de riesgos
Las retenciones de administración de beneficios y asesoría de riesgos se facturan solas: ingresos por honorarios más allá de la comisión.

Las cuentas comerciales más grandes con perfiles de riesgo complejos justifican un encargo formal de evaluación de riesgos:

Evaluación de riesgos comerciales — [Nombre del negocio] — [Fecha]:

Para clientes comerciales en los que posteriormente coloco la cobertura:

Consultoría de RR. HH. corporativo y beneficios para empleados

Las empresas que necesitan ayuda para diseñar programas de beneficios para empleados requieren una factura de consultoría:

Consultoría de beneficios para empleados — [Nombre de la empresa] — [Fecha]:

La correduría tras cuatro años de consultoría por honorarios

Ingresos por comisiones (colocaciones tradicionales): aproximadamente 8400 $/mes Ingresos por consultoría por honorarios: aproximadamente 4200 $/mes Defensa en siniestros: aproximadamente 1100 $/mes Ingresos mensuales totales: aproximadamente 13 700 $/mes — aproximadamente un 38 % más que en el modelo previo a la consultoría

Los ingresos por honorarios no reemplazaron los ingresos por comisiones — se sumaron a ellos. Los clientes que pagan honorarios de consultoría también son a menudo los que finalmente compran pólizas. El encargo de consultoría construye la relación y la confianza que hacen inevitable la colocación.

Qué hace InvoiceFlow por los agentes de seguros

La facturación de consultoría de seguros implica facturas de consulta puntuales con lenguaje de nota de crédito, facturación por horas de defensa en siniestros con documentación de referencia del siniestro, facturas de consulta de Medicare con divulgación de la compensación, evaluación de riesgos comerciales con estructura de depósito, y consultoría de beneficios corporativos con campos de orden de compra. InvoiceFlow gestiona todos estos casos desde una sola app de Android.

Descarga InvoiceFlow. Crea plantillas de factura de consultoría con tu lenguaje de divulgación de la compensación. Añade la facturación por horas de defensa en siniestros. La capa de ingresos por honorarios no reemplaza la comisión — captura el valor que el modelo de comisiones sistemáticamente pasa por alto.

Ray Dominguez es agente y corredor de seguros independiente en San Antonio, Texas, y presta servicios de colocación de seguros personales y comerciales, planificación de Medicare, defensa en siniestros y consultoría de seguros.