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日額料金を追いかけるのをやめて研修リテイナー事業を築いた理由

Patricia Holloway、企業研修講師 兼 リーダーシップ開発コンサルタント ― ノースカロライナ州シャーロット

私は7年間、日額制の企業研修講師として働きました。日額を提示し、現地に赴き、研修を実施し、請求し、待つ。ときにはそのクライアントから再び連絡が来ることもありました。多くの場合は来ませんでした。電話が鳴れば収入は良く、鳴らなければ収入はありませんでした。

2022年、その7年間が実際に何を生み出したのかを計算してみました。私は140の異なるクライアント組織と仕事をしていました。そのうち私を2回以上利用したのは38社。残りの102社は一度きりの案件で私を雇い、そして姿を消していました。私は関係構築の作業すべて（提案、研修前のニーズ調査、カスタマイズ、実施）をこなしながら、クライアントの73%からは一回分の売上しか得ていなかったのです。

問題は私の研修ではありませんでした。フィードバックは一貫して高評価でした。問題は請求モデルでした。本来はリテイナー契約のパートナーとして請求すべきところを、一度きりのベンダーのように請求していたのです。

考え方を変えた出来事

私はある地方銀行と仕事をしていました。コンプライアンス研修の案件で、支店網全体にわたる3日間の実施、合計$4,800でした。良いクライアントで、L&D部門も整っていました。実施し、請求し、待ちました。Net-30で入金がありました。

18か月後、彼らはマネジメント開発研修のために再び連絡してきました。2つのコホートにわたる6日間、$9,600でした。

その2つの案件の間には、何もありませんでした。明らかにその仕事を評価していたクライアントから、18か月間まったく売上がなかったのです。私はその関係を請求関係として維持する仕組みをまったく築いていませんでした。

2回目の案件の後、L&Dディレクターになぜそんなに長く待ったのか尋ねました。彼女はこう言いました。「あなたを継続的な形でベンダーシステムに登録していなかったんです。何か必要になると、前回誰がやったかを探すんです。あなたに連絡することを思い出すのにしばらくかかりました」。

彼女は批判のつもりで言ったのではありません。でも私はそれを批判として受け止めました。

リテイナーモデルの構築

Invoice Flow app の請求書エディタ。企業研修講師の日額での2日間ワークショップ運営、参加者ワークブック、移動費、PO・コストセンター・ベンダー番号付き
日額、ワークブック、移動費 — 調達部門が求めるPO、コストセンター、ベンダー番号も。

私は3か月かけて、リテイナー型のクライアント関係を中心に事業を再構築しました。中心となる提案は次のとおりです。

月次研修リテイナーの階層：

既存クライアントへの提案はこうです。思い出したときに私たちに連絡するのではなく、私たちを御社のL&Dインフラの一部にしてください。予測可能な予算項目。確約された対応可能性。単発のイベントではなく累積的なプログラム開発。

私が最初に提案したクライアント（2件の別々の案件を実施した製造業の会社）は、すぐにグロース・リテイナーに契約しました。そのL&Dマネージャーは、専任の研修予算をCFOに正当化しようと1年間試みてきたと話しました。変動的なプロジェクト請求よりも、固定の月次リテイナーの方が承認を得やすかったのです。

リテイナー請求書の構造

私はInvoiceFlowで、リテイナー契約の各クライアントに月次の定期請求書を設定しました。請求書の構造は明確で一貫しています。

「月次研修リテイナー ― [会社名] ― [年月]： リテイナー階層：グロース・リテイナー 含まれるもの：研修4日、月次戦略セッション、カリキュラムサポート 今月予定の研修：リーダーシップ・コミュニケーション（4月8日）、パフォーマンス・マネジメント（4月22日） 月額：$4,200.00 請求書自動生成：毎月1日 支払条件：Net-15」

InvoiceFlowは毎月1日にリテイナー請求書を生成し送信します。クライアントは、どの研修が予定され、何が含まれ、いくら支払うのかを正確に把握できます。混乱も再交渉もありません。

新規クライアント向けのプロジェクト案件請求

Invoice Flow app の企業研修講師向けドキュメント。ワークショップの実施、デポジット済みのカリキュラム開発フェーズ、トレーナー養成プログラム、入金済みのワークショップ
ワークショップ、段階的なカリキュラム構築、トレーナー養成プログラム——あらゆる案件タイプに記録。

新規クライアントは、リテイナーに移行する前にまずプロジェクト案件から始めることがよくあります。私は$5,000を超えるプロジェクトには3フェーズのマイルストーン請求構造を使います。

「リーダーシップ開発プログラム ― [会社名] ― [日付]： プログラム：現場管理者育成 ― 全12セッションシリーズ プログラム総額：$14,400.00 フェーズ1（ニーズ評価＋カリキュラム設計、30%）：$4,320.00 ― 契約締結時に支払い フェーズ2（実施 ― セッション1〜6、40%）：$5,760.00 ― セッション6実施時に支払い フェーズ3（実施 ― セッション7〜12＋最終レポート、30%）：$4,320.00 ― プログラム完了時に支払い」

3フェーズの構造は双方を保護します。クライアントは全額を前払いせずに済み、私はすべてを納品する前に一銭も受け取れないという事態を避けられます。

半日・単発セッションの請求

すべての案件が複数日というわけではありません。基調講演、半日ワークショップ、単発のランチ・アンド・ラーンは、異なる形で請求します。

「研修セッション ― [会社名] ― [日付]： サービス：半日リーダーシップワークショップ テーマ：管理者のための効果的なコミュニケーション 所要時間：4時間 | 実施：オンサイト、[場所] セッション料金：$1,800.00 交通費（走行68マイル × $0.67）：$45.56 教材（印刷ワークブック、24部）：$120.00 合計：$1,965.56 支払条件：Net-30」

明細行として記録された交通費と教材費は紛争を防ぎます。合計金額について質問するクライアントも、自分が何に支払っているのかを正確に確認できます。

トレーナー養成ライセンスの請求

社内に研修を取り込みたいクライアントもいます。トレーナー養成プログラムには異なる請求構造が必要です。

「トレーナー養成プログラム ― [会社名] ― [日付]： プログラム：社内トレーナーのためのファシリテーションスキル 形式：2日間集中＋教材ライセンス 参加者：社内トレーナー6名 研修料金：$5,400.00（2日 × $2,700/日） 教材ライセンス（社内利用のみ、譲渡不可）：$1,800.00 合計：$7,200.00 ライセンス条件：社内利用のみ。本ライセンスは外部クライアントへの提供または第三者利用を認めるものではありません。 支払条件：Net-30」

請求書上のライセンス条件は、社内利用限定という制約の記録を作ります。これは、クライアントが後に私のカリキュラムを使って他社を研修した場合に重要です。請求書が利用契約となるのです。

リテイナーモデルで2年経った後の事業

企業研修講師のInvoice Flow app経費トラッカー — 請求可能な航空券、ホテル、印刷したファシリテーターガイドを顧客に紐付け
航空券、ホテル、印刷ガイド — それぞれをプログラムに紐付け、きれいに立替精算。

プロジェクトモデルからリテイナーモデルへの再構築後の数字です。

月次総売上：約**$35,700〜$37,700/月**。変動的なプロジェクトモデルでの平均$11,200/月と比べての数字です。

違いは、私がより多く働いているということではありません。働いている日数はほぼ同じです。違いは、今では5つのクライアントが基礎収入を保証してくれること、そしてプロジェクトのパイプラインを生き残りのためではなく成長のために使っていることです。

請求面で具体的に変わったこと

InvoiceFlow導入前、私はリテイナー契約のクライアントをスプレッドシートで管理し、毎月手作業で請求していました。1年のうち2回、請求サイクルを逃しました。クライアントが支払い義務を負っていなかったからではなく、研修の実施に追われて請求書を送るのを忘れたからです。この2回の逃したサイクルで$8,400を失いました。最終的には回収できましたが、それは気まずい「請求を忘れていました」という会話の後でした。

今ではInvoiceFlowが毎月1日にリテイナー請求書を自動生成します。私は確認して送信するだけです。クライアントは予測可能なスケジュールで一貫した請求書を受け取ります。作業は30分ではなく5分で済み、この18か月間サイクルを逃したことは一度もありません。

InvoiceFlowが企業研修講師のためにできること

企業研修の請求は、複数の請求書タイプに同時に関わります。研修予定の詳細を含む月次定期リテイナー、マイルストーン請求のプロジェクト案件、交通費・教材費の明細行を含む終日・半日セッション、ライセンス書類を伴うトレーナー養成プログラム、そして財務部門のコンプライアンスのための企業PO項目です。

InvoiceFlowはこれらすべてを1つのAndroidアプリで処理します。スケジュールに沿って自動生成される定期請求書、PO番号や研修書類のためのカスタムフィールド、交通費・教材費の複数明細行、そして大規模プログラム契約のための分割支払構造です。

InvoiceFlowをダウンロードしましょう。リテイナー階層を構築します。直近でリピートしてくれた3社に月次構造を提案してみてください。日額で提供している同じ研修が、予測可能でプロフェッショナルな事業の基盤になります。

Patricia Hollowayはノースカロライナ州シャーロットの企業研修講師兼リーダーシップ開発コンサルタントであり、地域および全国の組織に対してマネジメント開発、コンプライアンス研修、ファシリテーションスキルプログラム、リーダーシップコーチングを提供しています。